制藥廠推廣部實(shí)習(xí)報(bào)告

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1、制藥廠推廣部實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)單位：千匯藥業(yè)實(shí)習(xí)部門(mén)：新藥推廣部實(shí)習(xí)崗位：業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)所在地：山西省太原市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)醫(yī)藥園區(qū)唐明路42號(hào)實(shí)習(xí)20**．1．17——20**-5．20為期4個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，在這三個(gè)月的實(shí)習(xí)中，貼近了社會(huì)，豐富了社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，使自身對(duì)社會(huì)有了初步的感性認(rèn)識(shí)，并且學(xué)到了許多課本以外的知識(shí)，受益非淺?，F(xiàn)在我就對(duì)這三個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：一.實(shí)習(xí)單位概況山西千匯藥業(yè)有限公司是集科研、生產(chǎn)、行銷(xiāo)為一體的現(xiàn)代化綜合制藥企業(yè)，公司占地90畝，總投資1.5億元。公司現(xiàn)有員工1500

2、余人，其中工程師、高級(jí)工程師技術(shù)職稱(chēng)者50余人，大專(zhuān)以上文化程度有300余人.第10頁(yè)公司截止目前公司已向國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局申報(bào)各類(lèi)新藥幾十項(xiàng)，獲得證書(shū)和生產(chǎn)批發(fā)9項(xiàng)。公司遵循“為人類(lèi)，制好藥”的企業(yè)宗旨，公司產(chǎn)品品質(zhì)高、療效好，如：匯克、渭達(dá)蘇、高良姜，療效顯著。公司開(kāi)發(fā)的國(guó)家級(jí)新藥“銀杏酮酯滴丸”已經(jīng)上市，該藥品主治心腦血管疾病，對(duì)改善微循環(huán)有不可替代的獨(dú)特療效，起到了標(biāo)本兼治的作用，為我國(guó)專(zhuān)利藥品，市場(chǎng)前景十分看好，被評(píng)為全球第一植物藥?，F(xiàn)在，公司已擁有滴丸劑、片劑、膠囊劑、顆粒劑、散劑、原料劑等六大劑型

3、、50多個(gè)品種，其中千匯諾氟沙星膠囊銷(xiāo)量連續(xù)5年位居全國(guó)第一。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，山西千匯藥業(yè)始終堅(jiān)持“創(chuàng)新進(jìn)取，自強(qiáng)不息”的企業(yè)精神，建立了遍布全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，20**年銷(xiāo)售量?jī)蓛|多元，20**年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量達(dá)到3億元以上。公司榮獲“山西省重合同守信用企業(yè)”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，千匯商標(biāo)被認(rèn)定為“山西省著名商標(biāo)”。二．本次實(shí)習(xí)概況1．培訓(xùn)最初，我們參觀了公司總部和車(chē)間，千匯總部是辦公，生產(chǎn)，居住為一體的園林式。接下來(lái)的十幾天里，在千匯辦公樓里進(jìn)行了部分課的培訓(xùn)：業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售任務(wù)負(fù)責(zé)工作區(qū)域內(nèi)藥店

4、的布貨和保持合理庫(kù)存藥店終端的促銷(xiāo)工作–終端的產(chǎn)品陳列–店內(nèi)外宣傳包裝–店員教育－－提高首推率日常拜訪（一對(duì)一）小型推廣會(huì)–建立和維護(hù)良好的客戶合作關(guān)系以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷(xiāo)活動(dòng)–義診活動(dòng)–社區(qū)咨詢活動(dòng)配合公司組織的大型促銷(xiāo)或公關(guān)活動(dòng)?？蛻艄芾悫C客戶基礎(chǔ)檔案建立藥店基礎(chǔ)資料關(guān)鍵人物資料–重點(diǎn)管理市場(chǎng)信息搜集與反饋–所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息–競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、價(jià)格、促銷(xiāo)方式、人員拜訪等信息行動(dòng)管理–安排合理的拜訪計(jì)劃和路線–報(bào)告和例會(huì)制度業(yè)務(wù)員代主要工作流程：流程計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)改進(jìn)1.明確的拜訪目的客戶拜訪計(jì)劃3.準(zhǔn)備適合的資

5、料4.合理拜訪路線第10頁(yè)1.建立信譽(yù)目的性開(kāi)場(chǎng)白3.探詢聆聽(tīng)4.特性利益轉(zhuǎn)換5.處理異議6.締結(jié)7.收集信息1.拜訪信息分析確定下次追蹤目標(biāo)3.總結(jié)、交流、評(píng)估、報(bào)告1.工作態(tài)度學(xué)習(xí)態(tài)度。明確的拜訪目的介紹新產(chǎn)品改善陳列位置收集信息情報(bào)擴(kuò)大客戶群處理異議與疑問(wèn)收款教育客戶產(chǎn)品知識(shí)增加陳列面客戶拜訪計(jì)劃1.1拜訪前計(jì)劃--確定拜訪藥店--確定拜訪藥店--確定拜訪對(duì)象--確定拜訪對(duì)象--預(yù)約拜訪--預(yù)約拜訪--回顧近期拜訪記錄--回顧近期拜訪記錄--他是何類(lèi)型客戶--他是何類(lèi)型客戶--有何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?--有何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有

6、何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?1.拜訪計(jì)劃與分析1.2準(zhǔn)備工作-物料準(zhǔn)備工作名片主推產(chǎn)品資料，搭車(chē)產(chǎn)品資料文獻(xiàn)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)記錄本報(bào)表目標(biāo)設(shè)定原則。–目前業(yè)務(wù)代表拜訪的時(shí)間分配目前業(yè)務(wù)代表拜訪的時(shí)間分配月總工作時(shí)間小時(shí)208平均拜訪藥店總數(shù)100有效拜訪時(shí)間73.75平均總拜訪頻次295推廣活第10頁(yè)辦公動(dòng)室交通時(shí)間時(shí)間時(shí)間322478.25平均每次交通時(shí)間0.27拜訪線路根據(jù)藥店的分級(jí)制定拜訪頻次–拜訪頻次／月=8a＋4b＋1拜訪頻次／月=8a＋4b＋確定每周拜訪客戶制定每天合理拜訪線路–根據(jù)地理分布–各級(jí)藥店拜訪的合理分配–配合統(tǒng)一

7、的市場(chǎng)活動(dòng)–特殊情況分組討論目的–摘要敘述客戶已接受的重要利益–要求訂單或承諾使用處理客戶的反應(yīng)不關(guān)心對(duì)目前使用產(chǎn)品很滿意方法:使用問(wèn)句探詢出客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處沒(méi)有使用過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品,沒(méi)有察覺(jué)有需要方法:使用問(wèn)句找出客戶尚未滿足之處,而這種需要用你的產(chǎn)產(chǎn)品可以滿足.處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)懷疑–對(duì)你的陳述不相信方法:–表示了解該顧慮–利用有效與確實(shí)的資料來(lái)證明,再繼續(xù)展利用有效與確實(shí)的資料來(lái)證明,開(kāi)這項(xiàng)利益–詢問(wèn)是否接受處理客戶反應(yīng)反對(duì)：客戶反對(duì)你所說(shuō)的。反對(duì)：首先將客戶的反對(duì)用問(wèn)句的形式再舒述一次以確認(rèn)之然后再?gòu)?qiáng)調(diào)你

8、的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益，以將這個(gè)反對(duì)降到最低程度處理客戶的反對(duì)摘要緩沖表示關(guān)切使用探詢注意聆聽(tīng)準(zhǔn)備答復(fù)收集和反饋市場(chǎng)信息收集信息的原因日后跟進(jìn)需要-以便立即采取行動(dòng)-供存檔-供分析信息的-經(jīng)理和店員-消費(fèi)者-競(jìng)爭(zhēng)者的1.工作態(tài)度學(xué)習(xí)態(tài)度如何改進(jìn)我的工作?如何改進(jìn)我的工作?第10頁(yè)1.做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員信息信息信使單純性接收無(wú)行動(dòng)／無(wú)結(jié)果專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員信息處理加