建行甘肅臨夏分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)拓展策略

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1、建行甘肅臨夏分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)拓展策略三、建行甘肅臨夏分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析(一）建行臨夏分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)概況建行臨夏分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)，按照總行及甘肅分行的總體部署，近年來(lái)，在客戶拓展、存款、貸款、中間業(yè)務(wù)、介質(zhì)和渠道建設(shè)等方面，取得長(zhǎng)足的發(fā)展。1、機(jī)構(gòu)演變過(guò)程臨夏分行基層機(jī)構(gòu)的演變，與其他國(guó)有商業(yè)銀行有著同樣的歷程——先擴(kuò)張后收縮，即上世紀(jì)90年代的盲目擴(kuò)張，一度網(wǎng)點(diǎn)遍布臨夏州所有縣級(jí)行政區(qū)域。2003年前，基層物理網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到36個(gè)，到2005年中國(guó)建設(shè)銀行股改上市前，網(wǎng)點(diǎn)逐步收縮。目前，網(wǎng)點(diǎn)主要分布在臨夏市和永靖縣，傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)8個(gè)，自助設(shè)備36臺(tái)（其中，離行式自助設(shè)備8處

2、，12臺(tái)），POS商戶268個(gè)（其中布防POS機(jī)具342臺(tái)）。從業(yè)人員110人，其中網(wǎng)點(diǎn)人員102個(gè)，管理部門8人，人員平均年齡44歲，大專以上人員占70%。統(tǒng)一按照建行總分行的管理模式——由臨夏分行對(duì)轄下各支行扁平化管理。2、客戶積累過(guò)程客戶的培養(yǎng)與積累，是銀行核心競(jìng)爭(zhēng)的主題，客戶的開發(fā)，是銀行效益持續(xù)提升的源泉，而客戶的培養(yǎng)與積累，差異化服務(wù)和商機(jī)的發(fā)掘是關(guān)鍵。臨夏分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)過(guò)去的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，基本體現(xiàn)了以下四個(gè)客戶拓展階段。(1)利用網(wǎng)點(diǎn)拓展階段1987年，建設(shè)銀行陸續(xù)開辦現(xiàn)金業(yè)務(wù)，建行臨夏分行相繼在臨夏州所有行政區(qū)域內(nèi)布設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)的快速增長(zhǎng)，給建行帶了源源不斷的客

3、戶，也提高了建設(shè)銀行的經(jīng)營(yíng)效益。網(wǎng)點(diǎn)一度達(dá)到36個(gè)。當(dāng)時(shí)客戶選擇建設(shè)銀行，就是因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)離居住的地方近、辦理業(yè)務(wù)方便。2003年以前，一家銀行網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模，體現(xiàn)著銀行的實(shí)力，也凸現(xiàn)其在同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。(2)利用代發(fā)工資拓展階段上世紀(jì)90年代中期，建設(shè)銀行從總行到分行，應(yīng)該說(shuō)，比較前瞻性的看到了批量幵發(fā)客戶的重要性，在同業(yè)中首先推出代發(fā)工資業(yè)務(wù)。臨夏分行，也正是這個(gè)時(shí)候，通過(guò)代發(fā)工資業(yè)務(wù)的幵展，依靠行政手段，批量拓展了大量個(gè)人客戶。上世紀(jì)90年代劃分的市場(chǎng)格局，一直延續(xù)到現(xiàn)在。穩(wěn)定的客戶群體，持續(xù)支撐著建行臨夏分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。(3)利用代理業(yè)務(wù)拓展階段代理業(yè)務(wù)是銀行與其

4、它機(jī)構(gòu)合作，依托建行渠道，銷售其它機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的過(guò)程，具體包括基金、保險(xiǎn)、證券等業(yè)務(wù)，其中代理基金業(yè)務(wù)，給建設(shè)甘肅臨夏分行帶來(lái)了龐大的客戶群體。2006年到2007年，建設(shè)甘肅分行首先在四家國(guó)有商業(yè)銀行中推行績(jī)效買單制，考核方式的轉(zhuǎn)變，極大地調(diào)動(dòng)了全行員工的工作熱情。由于績(jī)效導(dǎo)向，全行學(xué)基金，體驗(yàn)基金的積極性遠(yuǎn)高于同業(yè)。正是這些原因，建行臨夏分行和甘肅建行的其他兄弟行一樣，抓住代理基金這個(gè)利器，有效打破市場(chǎng)平衡，大批他行客戶流入臨夏分行。以甘肅建行為例，2007年基金規(guī)模達(dá)到110億元，而存款僅有297億元，當(dāng)時(shí)，同業(yè)懼怕資本市場(chǎng)的上漲行情，因?yàn)?，每一波資本市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)，都會(huì)有

5、大批客戶流入建設(shè)銀行，這也是近年臨夏分行又一次大發(fā)展的基礎(chǔ)。(4)利用服務(wù)提升拓展階段2007年以來(lái)，中國(guó)建設(shè)銀行與戰(zhàn)略合作伙伴美國(guó)銀行合作，引入和推廣營(yíng)業(yè)“網(wǎng)點(diǎn)一、二代”轉(zhuǎn)型。建設(shè)銀行“網(wǎng)點(diǎn)一代轉(zhuǎn)型”，就是對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的功能分區(qū)、員工崗位設(shè)置和營(yíng)銷流程進(jìn)行了脫胎換骨的改造，既是網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)不改造，也要對(duì)崗位設(shè)置和營(yíng)銷流程進(jìn)行改造。網(wǎng)點(diǎn)逐步由交易核算型向銷售服務(wù)型轉(zhuǎn)變，通過(guò)不斷推廣標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，使客戶對(duì)建設(shè)銀行的服務(wù)耳目一新。建行甘肅臨夏分行搭上了總分行推廣的客戶“一致性、規(guī)范性和可預(yù)期性”規(guī)范服務(wù)這班車，客戶大量從同業(yè)流入建設(shè)銀行。在客戶流入的基礎(chǔ)上，2009年，建行臨夏分行

6、又啟動(dòng)了“網(wǎng)點(diǎn)二代轉(zhuǎn)型”，二代轉(zhuǎn)型就是對(duì)中高端客戶，安排客戶經(jīng)理實(shí)施“一對(duì)一”的關(guān)系管理和營(yíng)銷，特別是不斷對(duì)客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，員工能力的提升，對(duì)維護(hù)和拓展客戶起到了積極的作用。通過(guò)專職客戶經(jīng)理的客戶管理，客戶理財(cái)、結(jié)算、融資等需求逐步發(fā)掘出來(lái)，一方面維護(hù)、穩(wěn)定了存量客戶，另一方中高端客戶背后的客戶被吸引到建行，客戶規(guī)模和客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)迅猛。3、業(yè)務(wù)開展情況(1)客戶規(guī)模情況截止2012年底，共有個(gè)人客戶15萬(wàn)戶，其中，零資產(chǎn)客戶3.14萬(wàn)戶，非零資產(chǎn)客戶近12萬(wàn)戶。從非零資產(chǎn)客戶主要產(chǎn)品覆蓋情況看，信用卡覆蓋達(dá)到11%,基金覆蓋達(dá)到7%，貴金屬覆蓋達(dá)到2.3%，個(gè)人貸款覆蓋達(dá)到0

7、.5%，網(wǎng)上銀行覆蓋達(dá)到28.2%，手機(jī)銀行覆蓋達(dá)到3%，電話銀行覆蓋達(dá)到40.5%。(2)客戶資產(chǎn)情況按照存款、理財(cái)產(chǎn)品和其他代理投資產(chǎn)品口徑統(tǒng)計(jì)，截止2012年底，建行臨夏分行個(gè)人客戶資產(chǎn)余額達(dá)到26億元，其中存款余額達(dá)到22.02億元，其他分布在理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)和國(guó)債等投資產(chǎn)品上。在全量26億元資產(chǎn)中，資產(chǎn)達(dá)到20萬(wàn)元以上的客戶有3245戶，資產(chǎn)余額達(dá)到9億元，占總資產(chǎn)的35%，而客戶占比為2.67%。(3)客戶負(fù)債情況非零余額客戶12戶，客戶貸款4.9億元，貸款客戶為2010戶，其中住房貸款