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1、SAP長虹項目失敗告終燈塔計劃遭遇信任危機http://www.sina.com.cn2004年10月08日15:09知識經(jīng)濟(jì) 如何消弭“燈塔計劃”留下的隱患，以及完善渠道管理和加強銷售人員自律，將是SAP中國在未來很長一段時間內(nèi)的主要課題?！ ∥?本刊記者辛云勇 在一派風(fēng)光的背后，嚴(yán)重的信任危機開始考驗SAP的中國生存力。 2004年8月上旬，廣東志高空調(diào)SAP項目全線中止。據(jù)某軟件公司咨詢顧問陳躍透露及記者在廣東佛山采訪所知，由于SAP合作方神州數(shù)碼的顧問出現(xiàn)問題，項目經(jīng)理突然離職而直接導(dǎo)致這一結(jié)果?！ ∈?/p>
2、實上，志高空調(diào)之前已經(jīng)是多套系統(tǒng)并行，上線工作從一開始就遭遇重重困難。自2003年11月志高空調(diào)投資200多萬購進(jìn)mysap.com至今，SAP這套系統(tǒng)的上線準(zhǔn)備工作持續(xù)將近1年時間?！ 绊椖客系臅r間過長，將嚴(yán)重挫傷企業(yè)的耐性和信心。”資深I(lǐng)T咨詢顧問張凱峰認(rèn)為，“更何況是SAP這樣一般需要大量業(yè)務(wù)流程重組的系統(tǒng)。” 而這幾乎是SAP所有不太成功的項目的失敗共因。在這背后，絕不能簡單地歸結(jié)為客戶方的基礎(chǔ)管理水平和人員素質(zhì)問題。事實上，SAP的產(chǎn)品底層架構(gòu)、銷售人員的腐敗以及分包制引起的顧問問題等等都是導(dǎo)致客戶最后
3、深入ERP泥潭的真實原因?！ ”M管志高事件并未在國內(nèi)驚起千層浪，但這根導(dǎo)火索勢必遲早引爆SAP這個巨人長期潛伏的病癥。 “燈塔計劃”是個陽謀 不能否認(rèn)SAP為中國的信息化建設(shè)所做出的貢獻(xiàn)?！ ?991年，SAP從德國出發(fā)，來到中國。這一年，Oracle來到中國已經(jīng)2年，不過只做數(shù)據(jù)庫市場——那時候的Oracle還未涉足企業(yè)應(yīng)用軟件這一塊；而如今成為本土ERP廠商代表的用友、金蝶等還只是在財務(wù)軟件要么剛起步，要么還處于未知中?！ ∵@時候的中國多數(shù)企業(yè)還處于大營銷概念之下，狂熱的投機主義是一股實在的潮流——ERP在中
4、國看起來是那么遙遠(yuǎn)?！ AP在中國的故事在1997年真正起端于一個叫西曼的德國人，直到現(xiàn)在，他仍然是SAP中國區(qū)的掌門人。而關(guān)于他向總部申請在中國做好長期不計成本投入準(zhǔn)備的故事，現(xiàn)在已廣為流傳?！ ∵@之后的幾年時間，是SAP以及它的合作媒體時常提起的教育中國市場的時期。在1998年一批國內(nèi)廠商開始惡炒ERP之后，SAP開始強調(diào)其中國ERP市場布道者的角色，隨之拿出手的便是它的“燈塔計劃”，即“尋找各行業(yè)中的標(biāo)桿企業(yè)，向他們推介ERP，推介SAP的產(chǎn)品及管理理念”?！ ?yīng)該說，燈塔計劃對于中國企業(yè)認(rèn)識信息化，起到了重
5、要作用。不過，當(dāng)我們今天再回頭看時，其實施帶來的實際效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于象征意義。 “這個時候，中國很多企業(yè)正面臨發(fā)展瓶頸?！睆垊P峰認(rèn)為，SAP的“燈塔計劃”能夠迅速推廣開來，與這一背景相關(guān)——“先期成長起來的企業(yè)已經(jīng)度過大營銷時代，市場的逐步規(guī)范和相關(guān)法制的建立都讓中國很多行業(yè)的企業(yè)不能不在管理上開始下功夫?！薄 笆聦嵣?，直到現(xiàn)在，中國絕大多數(shù)本土企業(yè)對自身的管理水平都不自信，市場競爭的激烈性讓很多企業(yè)管理者希望能找到現(xiàn)成的解決辦法。” 2000年左右，國內(nèi)一些大型上市公司開始熱炒“與國際接軌”的概念，企業(yè)信息化的需
6、求開始凸顯?！ ∩虾０林蔷W(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理陳永濤認(rèn)為，“至少有2條理由，使得這些大公司更愿意選擇國外的ERP軟件。一是某些社會現(xiàn)象，如公費出國考察旅游；二是責(zé)任風(fēng)險，實施ERP的風(fēng)險是人所共知的，假如選擇國際排名第一的ERP軟件供應(yīng)商，即使效果不理想，甚至是失敗，也可以推卸掉大部分的責(zé)任。” 與此同時，SAP開始在中國砸下大筆的公關(guān)費用，公開宣稱花費5億打市場?！吧踔廖医佑|到很多偏遠(yuǎn)地方只有幾個億資產(chǎn)的企業(yè)在90年代中期就收到全套的SAP資料，建立了競爭對手難以打破的先入為主的印象?！薄 ∶襟w的輿論導(dǎo)向和地
7、方政府的旁推側(cè)敲，讓SAP在中國開始風(fēng)生水起?！ 昂芏嗥髽I(yè)根本就沒有去深入了解SAP的顧問情況，以及軟件是否適合企業(yè)現(xiàn)有水平的問題，而這兩者很大程度上決定了ERP項目的成功率。”張凱峰親身經(jīng)歷了SAP“燈塔計劃”中的一個企業(yè)ERP項目失敗的全過程，“當(dāng)時SAP的實施顧問根本忙不過來，而企業(yè)本身的ERP人員更是一片空白，這一項目最后成了上下折騰，無果而終?！薄 ∮幸馑嫉氖牵@一項目有段時間成為SAP的經(jīng)典案例廣為傳播。究其原因，張凱峰認(rèn)為，“很簡單，花了這么多錢做的項目，企業(yè)尤其是一些國有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人敢說失敗么？再說
8、，這里面還有很多說不清理不順的利益關(guān)系。”“SAP的合作媒體來采訪，我們也只能硬著頭皮說好了?！薄 ≡趶垊P峰看來，SAP的“燈塔計劃”“就像是多方合計好了的一個陽謀”“很多企業(yè)客戶是‘啞巴吃黃連’，有苦說不出?！薄 〉还茉鯓?，“燈塔計劃”的確為SAP搶占中國ERP高端市場起到了重要作用，以至于在很長一段時間內(nèi)，SAP就是高端ERP的象征。不過
