置業(yè)顧問手冊--房地產(chǎn)培訓(xùn)內(nèi)容

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1、培訓(xùn)內(nèi)容銷售培訓(xùn)計劃及內(nèi)容一、前言★公司介紹二、角色定位★我是誰——售樓員的定位★我面對誰——售樓員的服務(wù)對象★售樓員的工作職責和要求★售樓員專業(yè)素質(zhì)★工作制度及售樓員行為準則三、產(chǎn)品知識部分★項目概況★項目周邊環(huán)境及公共配套設(shè)施★項目所在區(qū)域城市發(fā)展計劃★項目定位★項目整體規(guī)劃設(shè)計特點★競爭樓盤對比分析及對策★項目賣點★項目價格★項目工程進度四、房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)知識★、房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識★、房地產(chǎn)的建筑知識五、案場作業(yè)★來電部分:①、基本動作;②、注意事項;★接待部分;(迎接客戶、產(chǎn)品介紹、購買洽談)①、

2、基本動作;②、注意事項;★帶看部分::①、基本動作;②、注意事項;★談判部分::①、基本動作;②、注意事項;★成交部分:(成交收定、定金補足、換戶)①、基本動作;②、注意事項;★未成交部分:①、基本動作;②、注意事項;★追蹤部分:①、基本動作;②、注意事項;★簽訂合約部分:①、基本動作;②、注意事項;★退定部分:①、基本動作;②、注意事項;★送客部分:①、基本動作;②、注意事項;六、銷售技巧部分★接聽電話技巧★接待中的技巧★銷售過程中的應(yīng)對策略(客戶類型與應(yīng)對技巧)★解決客戶異議的策略分析★解決客戶異議

3、四大要點七、市調(diào)42培訓(xùn)內(nèi)容第一部分公司介紹第二部分置業(yè)顧的角色定位、職責和素質(zhì)要求首先,售樓人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶,是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶,是向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù),同時了解顧客對所售樓盤的反應(yīng),為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此,銷售人員的個人素質(zhì)與能力,不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量,直接關(guān)系到銷售這只“木桶”的裝水量——盈利水平,同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。一、銷售人員的職責概要?1、傳遞公司的信息。??2、了解

4、客戶對樓盤的興趣和愛好。?3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。?4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點。?5、幫助客戶解決問題。?6、回答客戶提出的問題。??7、說服客戶下決心購買。??8、向客戶介紹售后服務(wù)。??9、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇二、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì).?1、熱情、友好、樂于助人?2、擁有豐富的專業(yè)知識?3、識別他人的能力與獨到的敏銳見解?4、善于發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題?5、外表整潔、大方?42培訓(xùn)內(nèi)容?6、提供快捷的服務(wù)?7、介紹所購樓的優(yōu)點及適當缺點?8、耐心傾聽客戶意見

5、和要求??9、能提出建設(shè)性的意見??10、能準確提供信息??11、幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項目??12、關(guān)心客戶利益,關(guān)心客戶所及??13、竭盡權(quán)力為客戶服務(wù)?14、記住客戶的偏好??15、幫助客戶做正確的選擇記住,售樓無常法,機遇不常存,售樓人員惟有以扎實的專業(yè)知識和靈敏的觀察和反應(yīng)力,才能把握住每一個可能的客戶,才能切切實實的賣好房子,為公司創(chuàng)造效益的同時也豐富了你自己。三、應(yīng)知1、知道本公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀;2、知道本公司現(xiàn)代理的樓盤區(qū)位、特點、價格和銷售情況;3、知道現(xiàn)售和即將上市各樓盤的

6、名稱、區(qū)位、檔次定位、價格水平和營銷狀況;4、知道你(代理樓盤)開發(fā)商的歷史和現(xiàn)狀,知道開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)成員和營銷、上榜、施工等人員,認識他們并尊重他們;5、知道你要做樓盤的特點、優(yōu)劣勢和規(guī)劃、建筑、結(jié)構(gòu)、容積率、土地使用年限、三通一平、人車分流、環(huán)藝景觀、物業(yè)管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶型、開間、進深、各廳室廚衛(wèi)尺寸、車庫等情況;6、知道你代理樓盤周邊的(學(xué)校、醫(yī)院、商場、小區(qū)交通)等配套,以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點檔次、優(yōu)劣勢、價格變化、營銷策略等情況;7、知道當前房地產(chǎn)發(fā)展趨勢和《商品房銷

7、售管理辦法》、《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等等政策法規(guī);8、知道本公司的各項管理制度;四、應(yīng)會1、會操作從接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每一個流程;42培訓(xùn)內(nèi)容2、會按照《售樓員接待規(guī)范》接待服務(wù),將售樓員禮儀、售樓員文明用語、接聽客戶電話要則、售樓員待客要求等,落實到自己的每一個行動中,普通話純熟自然、落落大方;3、會按制度和分工打掃衛(wèi)生,客戶離開后立即將場地桌椅整理清潔,隨時保持售樓現(xiàn)場達到

8、肯德基標準;4、會使用迎賓語“您好,歡迎光臨”、送客語“請慢走”等,要求聲音洪亮,面帶微笑。客戶進入售樓處,一定要起身,并使用迎賓語??蛻綦x開時,要起身送客,門口沒有專門迎賓人員時,送客業(yè)務(wù)員要上前一步為客戶打開門,并使用送客語;5、會熱情接待客戶,介紹樓盤做到如數(shù)家珍、娓娓道來,做到熱愛樓盤、駕輕就熟,充滿熱情和感染力;6、會計算房價、代收費用、代辦費用等,熟練輕松地到每套房總房價的明細賬目;7、會計算房屋的使用面積、套內(nèi)面積、建筑面積、

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