置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)內(nèi)容

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1、置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)一、銷售人員基本概念?（一）銷售顧問(wèn)職責(zé)：?1、公司形象代表.?作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離。?2、公司經(jīng)營(yíng)傳遞者.?銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶，達(dá)到銷售目的。?3、客戶的購(gòu)房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問(wèn).?銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)樓。?4、將樓盤推薦給客戶的專家.?銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：?相信自己所代表的公司.?相信自己所推銷的能力.?相信自己所推銷的商品.?這樣

2、才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓?。在推銷活動(dòng)中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對(duì)于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家。????5、將客戶意見向公司反映的媒介.?6、客戶是最好的朋友.?銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度

3、，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。?7、是市場(chǎng)的收集者.?銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。?8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.?作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。??（二）銷售狀元的分類.?銷售狀元分兩種：?a.親和力極強(qiáng).?b.占有力極強(qiáng)?建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。?1、客戶是誰(shuí)？是至上的!?2、客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司的財(cái)富及

4、個(gè)人利益的來(lái)源。?3、客戶是公司的組成部分。?4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。?5、客戶不是與我們爭(zhēng)論的人。?6、客戶應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤的購(gòu)買興趣。?（三）銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容?1、傳遞公司的信息。?2、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好。?3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。?4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)。?5、幫助客戶解決問(wèn)題。?6、回答客戶提出的問(wèn)題。?7、說(shuō)服客戶下決心購(gòu)買。?8、向客戶介紹售后服務(wù)。?9、讓客戶相信購(gòu)買此樓盤是明

5、智的選擇??（四）客戶喜歡什么樣的銷售人員.?1、熱情、友好、樂(lè)于助人?2、提供快捷的服務(wù)?3、外表整潔?4、有禮貌、有耐心、有愛心?5、介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn)?6、耐心傾聽客戶意見和要求?7、能提出建設(shè)性的意見?8、能準(zhǔn)確提供信息?9、幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目?10、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及?11、竭盡權(quán)力為客戶服務(wù)?12、記住客戶的偏好?13、幫助客戶做正確的選擇?（五）基本禮儀?儀容儀表?因售樓人員直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應(yīng)

6、做好以下幾點(diǎn)：?1.身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無(wú)異味，所用香水也不宜特別刺激。?2.容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。?3.適量化妝：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。?4.頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑?？谇磺鍧崳好刻焖纱窝?，保持牙齒潔白，口氣清新。??5.雙手清潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。?6.制服整齊：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。?言談舉止?售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工都應(yīng)該做到：?1.彬彬有禮。?主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼；?多使用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好、

7、謝謝、對(duì)不起、再見、歡迎光臨等等?如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經(jīng)理等；?講客人能聽懂的語(yǔ)言；?進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門；?同事之間要互敬互讓。說(shuō)話要溫文爾雅；??使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門。?面帶笑容接待各方賓客；?保持開朗愉快的心情?姿式儀態(tài)?姿式是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。站立時(shí)，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。?以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：?1.咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住

8、口部。?2