快速消費品產(chǎn)品同質(zhì)化促銷困局解決方案

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1、快速消費品產(chǎn)品同質(zhì)化促銷困局解決方案省區(qū)經(jīng)理、城市主任、片區(qū)主管……都在不停刺探對手促銷策略，都在急如星火地向總部申請促銷，都在天花亂墜口水四濺地向客戶推銷、解釋促銷方案，都在千方百計花言巧語地讓客戶打款……如此，循環(huán)往復(fù)。難道，營銷FromEMKT.com.cn就是促銷？　　聲明：憑借其高品質(zhì)產(chǎn)品，H味精是味精市場上的佼佼者。以下案例取自真實市場環(huán)境，僅供分析之用，并不代表作者對H企業(yè)有任何評價?！　∫?、金色六月H企業(yè)感恩酬賓活動　　H味精在淄博市深受廣大消費者的青睞，主要是靠各位經(jīng)銷商朋友的鼎力支持。為答謝各

2、位經(jīng)銷商朋友對H的厚愛，沈陽H味精股份有限公司與淄博市張店區(qū)蔬菜副食品公司共同推出感恩酬賓活動。我們以最真摯的誠意邀請您，希望通過此次活動，加強(qiáng)我們的理解與溝通，為雙方的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)，具體活動如下：　　1、時間：2005年6月22日上午9:30　　2、地點：淄博市泰星大酒店二樓宴會廳（火車站正前方100米）　　3、方案：H系列產(chǎn)品（味精、雞精、雞粉）2000箱為一組，每購20箱得抽獎卡1張，每組100張抽獎卡，中獎率100%，現(xiàn)場兌獎，設(shè)定二組。　　4、獎項設(shè)定：　　一等獎一名，獎金2188元；　　二等獎二

3、名，獎金1288元；　　三等獎三名，獎金388元；　　四等獎八名，獎金188元；　　五等獎86名，獎金100元；　　憑購貨發(fā)票，領(lǐng)取H紀(jì)念品一份?！　?、會后在泰星大酒店就餐?！　?、本次活動解釋權(quán)歸沈陽H味精股份有限公司?！　K！讓我們來詳細(xì)分析H的促銷方案　　1、實現(xiàn)的銷量：40T　　2、本次活動的總費用　?。?）獎金費用：　　2188×1=2188元　　1288×2=2576元　　388×3=1164元　　188×8=1504元　　100×86=8600元　　小計：16032元　　二組合計：16032×2

4、=32064元　　（2）禮品及餐費　　4000箱味精，依平均每客戶50箱，小計40人到會，加有廠家及經(jīng)銷商服務(wù)　　人員計10人，共與會人員50人。　　A、估計禮品價值60元/份：60×50=3000元　　B、50人就餐，5桌臺。會議室租金、飯、菜、酒水、煙、水果、小吃依1200元/桌計：1200×5=6000元　?。?）以上面項合計費用為：41064元　　注：以上費用尚未包括人力成本，交通費、廣告費、差旅費、電話通訊費、住宿費，公司支付的外勤津貼等費用?！　?、分?jǐn)偟矫繃嵉拇黉N成本：41064/40=1026.6

5、元/噸；　　　　H為此方案投入大量資源，活動得到了有力的執(zhí)行，完全達(dá)到該公司預(yù)期的促銷目的，結(jié)局皆大歡喜：經(jīng)銷商高興了，因為有返利了??；業(yè)務(wù)主任高興了，因為有提成了！省區(qū)經(jīng)理高興了，因為有銷售業(yè)績了！　　皆大歡喜的背后，廠家的心卻在流血：產(chǎn)品銷出去了，款收回了，促銷也有力執(zhí)行了，哪里不妥嗎？是的，41064元錢只不過產(chǎn)生了40噸的銷量。　　H味精的迷惘在于：可持續(xù)性的銷量究竟在哪里？促銷做到這樣的地步，以后還怎么做？　?。?）請一位本地化的縣級業(yè)務(wù)代表，月薪為1500元/月，41064元可支持幾個月的市場開拓：4

6、1064/1500=27.376個月。　?。?）以每月25個工作日，每天完成50個客戶拜訪，他將完成的客戶拜訪次數(shù)為：　　27.376×25×50=34220次?！　。?）作34220次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量?！　。?）以目前公司的城市主任的待遇平均2500元/月（含工資、津貼及交通費等），　　可支持其市場開拓的時間為：41064/2500=16.4256個月?！　。?）以每月25個工作日，每天完成50家客戶拜訪，將完成的客戶拜訪次數(shù)為：　　16.4256×25×50=20532次?！　。?）作205

7、32次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量?！　〔还苣阍冢?）和（6）中計算出來的銷量如何，但可以肯定的是會超過40噸。就　　是退一萬步講，只有40噸或小于40噸，但這個銷量與40噸的銷量存在著一個本質(zhì)的差別：　　可產(chǎn)生遞增銷量的銷量VS一次性的銷量　　可持續(xù)增長的銷量VS暫時性的銷量　　你說對嗎？請思量！　　　　二、產(chǎn)品同質(zhì)化時代行業(yè)營銷手段分析　　產(chǎn)品同質(zhì)化，營銷手段同質(zhì)化，加之一些無良商家魚目混珠的偽劣產(chǎn)品擾亂市場，導(dǎo)致產(chǎn)品市場價格節(jié)節(jié)下滑，許多廠家盲目跟進(jìn)，加劇了這種低層次血拼的競爭，長年累月，逐步形成了產(chǎn)

8、品同質(zhì)化行業(yè)對市場營銷手段的以下“共識”：　　行業(yè)：產(chǎn)品價格是撬動市場唯一的工具?！　S家：各種促銷是市場營銷唯一的手段?！　〗?jīng)銷商：手握幾個同類產(chǎn)品，以此為據(jù)，要挾廠家，只在月初或月底看哪個廠家促銷力度大，就向哪個廠家打款取貨?！　〗?jīng)理：夾在商家和廠家的夾心餅，進(jìn)退維谷?！　I(yè)務(wù)員：左看看，右看看，滿眼都是市場方案；盼星星，盼月亮，每天都盼促銷方案　　產(chǎn)品同質(zhì)化與營銷手