演講與口才52營銷服務語言

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1、第二節(jié)營銷服務語言§5.2營銷服務語言§5.2營銷服務語言教學目標教學內(nèi)容布置作業(yè)知識目標1.營銷言談的基本內(nèi)容及營銷中打招呼的技巧2.商品推銷和洽談的技巧能力目標1.提高營銷技能。2.判斷和綜合分析的能力。§5.2營銷服務語言詢問客人要點哪類酒水時可以有以下幾種不同的詢問方式：一問“先生，您用飲料嗎？”二問“先生，您用什么飲料？”三問“先生，您用啤酒、飲料、咖啡或茶？”假設你是一家酒店的服務人員，請問，你選擇哪一種詢問方式？為什么？§5.2營銷服務語言學習要點§5.2營銷服務語言營銷言談的基本內(nèi)容營銷中打招呼的技巧介紹商品洽談營銷服務忌語一、營銷言談的基本內(nèi)

2、容廣泛的了解充分的理解滿腔的熱情顧客的地位示例1示例2示例3要求§5.2營銷服務語言【示例1】一位青年想買一輛紅色的賽車。接待他們的那位推銷員考慮到紅色車已脫銷，就勸其選擇其他顏色，可他固執(zhí)己見，非要買紅色車不可。這時，另一位銷售人員走過來說道：“今年白色是賽車的流行色，你看看高速公路上跑的車，賽車幾乎都是白色的。”只此一句話就說服了那位青年，他欣然買下了一輛白色的賽車?！?.2營銷服務語言（一）廣泛的了解【示例2】一位摩托車商要把一輛摩托車賣出，他把一位想買車的人帶到摩托車跟前說，“你是行家，你懂得車子的價錢，我現(xiàn)在被這摩托車給弄糊涂了，幫我試試性能好嗎?我該賣多少

3、錢才合算?”想買車的人面帶得意之色，他把車子開出去兜了一圈，回來說：“賣8000元，你就賣對了?！薄笆菃?如果你花8000元買下它，愿意嗎?”買車人非常相信自己的判斷，于是生意就成交了。§5.2營銷服務語言（二）充分的理解【示例3】一位推銷員到顧客家中推銷紅外輻射節(jié)能器。點著火，發(fā)現(xiàn)爐盤上火很弱，放上節(jié)能器，火不但沒能增強反而滅了，顧客不好意思地說，“算了吧?！倍其N員卻說：“這么弱的火，做飯也成問題，我?guī)湍銠z查一下，看看問題在哪兒?！鳖櫩痛饝恕Ｍ其N員檢查后，認為爐具本身有毛病，于是他把爐具拆開，弄得滿身油污，一身灰垢，終于查出了問題。經(jīng)修理，燃燒正常了，顧客說：“

4、本來我不想買節(jié)能器，沒想到你這么熱情，我買一個?！薄?.2營銷服務語言（三）滿腔的熱情推銷人員奉行準則：“顧客就是上帝”，上帝永遠是對的。推銷人員要求：推銷員應根據(jù)顧客反映的具體情況確定言談內(nèi)容；珍惜買主的時間；談話時用“我們”這個稱謂，而不直呼他的公司；向買主介紹商品的使用方法；在使用技術性較強的商品時對顧客進行培訓；進行銷售性拜訪前要事先約定；履行諾言；未經(jīng)買主同意不開列清單；售貨時，穿戴整潔，禮貌殷勤；對買主的姓名及公司的名稱發(fā)音準確?！?.2營銷服務語言（四）顧客的地位根據(jù)不同類型的顧客，掌握“打招呼”的最佳時機運用正確的句式打招呼§5.2營銷服務語言二、營銷

5、中打招呼的技巧§5.2營銷服務語言顧客類型顧客特點最佳時機既定型不左顧右盼直奔商品及時：顧客目光與你相遇時巡視型在某類物品中徘徊適時：當顧客在注視某種商品，或顧客之間在議論某種商品，或顧客在漫步尋找某種商品時，推銷員便可以用征詢的口吻打招呼。旁觀型漫無目的消磨時光不要打擾，微笑致意（一）根據(jù)不同類型的顧客，掌握“打招呼”的最佳時機表示問候的表示歡迎的試探性詢問綜合的運用§5.2營銷服務語言【示例4】“您好!您來了(啦)!歡迎選購商品!為您服務非常高興!要我給您拿出來看看嗎?我能為您做點什么嗎?您看點兒什么?”1.正確的問候（二）運用正確的句式打招呼要做到稱呼得體

6、、自然，一要敢說，二要會說。常用稱謂：“同志”、“先生”、“小姐”、“夫人”、“太太”等。民族化稱謂：大娘、大嬸兒、大媽、大嫂、大姐、大爺、大叔、大伯、大哥等?！?.2營銷服務語言2.正確的稱呼三、介紹商品（一）介紹商品語言的四個要點（二）根據(jù)顧客對商品的需求做好介紹（三）針對顧客的購買心理來介紹§5.2營銷服務語言1.“實在”2.風趣性3.明白曉暢4.“點到為止”§5.2營銷服務語言（一）介紹商品語言的四個要點1.針對顧客類型介紹§5.2營銷服務語言顧客類型購物趨向介紹重點既定型日用商品不必詳細介紹商品，而應該迅速取貨算賬，并最好記住顧客常買的東西，這樣有

7、利于打招呼。巡視型選購商品推銷員的介紹要細致，要在商品的價格、質量、式樣或行情的介紹上做文章，服務要周到。（二）根據(jù)顧客對商品的需求做好介紹2.針對商品類型介紹§5.2營銷服務語言商品類型介紹重點試銷商品突出“新”暢銷商品突出商品的商標和廠牌滯銷商品突出價格低廉或耐用提醒法：提醒注意某個時間或某件事情介紹法：介紹商品顯著特色分析法：幫顧客分析其自身特點鼓動法：見機鼓動§5.2營銷服務語言（三）針對顧客的購買心理來介紹穩(wěn)定的購買心理購買心理瞬間購買心理常用方法（一）使用禮貌用語1.推銷員要富有感情地說“您好”、“請”、“謝謝”、“對不起”、“再見