太平人壽四川分公司個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)差異化營(yíng)銷策略探析

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1、太平人壽四川分公司個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)差異化營(yíng)銷策略探析第3章太平人壽iⅡlJ11分公司的SWOT分析3。1公司面臨的機(jī)會(huì)與威脅分析3．1．1外部機(jī)遇分析(OpportunitiesAnaIysis)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境優(yōu)越。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速，其增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了同期GDP的增長(zhǎng)。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，商業(yè)保險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展中的作用越來(lái)越大，并具有了社會(huì)管理的功能，社會(huì)地位不斷提高。2006年6月26日，《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》(下稱“國(guó)十條”)發(fā)布。作為與銀行、證券齊頭并進(jìn)的保險(xiǎn)，終于獲得了同等高規(guī)格的政策扶持。在中央近年來(lái)頒布的重要文件中，提到保

2、險(xiǎn)業(yè)的地方越來(lái)越多；在保險(xiǎn)改革發(fā)展的實(shí)踐當(dāng)中，中央給予保險(xiǎn)業(yè)的政策條件越來(lái)越好；在社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展的過(guò)程中，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的空間越來(lái)越大?！皣?guó)十條”的出臺(tái)，為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了難得的歷史機(jī)遇，將對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起著巨大的推動(dòng)作用。從需求的角度來(lái)看，這個(gè)市場(chǎng)充滿機(jī)遇。現(xiàn)在的中國(guó)人口結(jié)構(gòu)和家庭結(jié)構(gòu)導(dǎo)致養(yǎng)老保險(xiǎn)需求的增大。一方面，中國(guó)的老齡化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，養(yǎng)老需求大；另一方面，一對(duì)夫妻要養(yǎng)四位老人，這種家庭結(jié)構(gòu)給年輕人帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)壓力。而養(yǎng)老、醫(yī)療等社會(huì)保障的程度低，保障范圍也有限，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足老齡化需求。他們需要用養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)來(lái)孝順老人，同時(shí)也意識(shí)到需要保險(xiǎn)的不僅僅是老

3、人，還有他們自己。人們風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，投保意愿加大。這種巨大的需求需要商業(yè)保險(xiǎn)公司來(lái)滿足。全國(guó)如此，四川也如此。四川省人口眾多，屬于保費(fèi)收入較高的地區(qū)，特別是成都居民的投保意識(shí)也比較強(qiáng)，這為太平人壽四川分公司的養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間。3．1．2外部威脅分析(ThreatsAnaIysis)最大的外部威脅來(lái)自激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。四川省被眾多的國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)公司相中，而成都作為西部金融中心，各家保險(xiǎn)公司都不愿放過(guò)。他們紛紛來(lái)爭(zhēng)搶市場(chǎng)。到目前為止，四川省共有保險(xiǎn)公司31家，數(shù)量居全國(guó)第五。其中壽險(xiǎn)公司除了中資公司外，還有好幾家合資公司，包括海爾紐約人壽、中英人壽、中宏人壽

4、、中德安聯(lián)等。中國(guó)人壽網(wǎng)點(diǎn)眾多，隊(duì)伍龐大，其地位難以搖撼；中國(guó)平安、太平洋等傳統(tǒng)大型壽險(xiǎn)公司實(shí)力強(qiáng)大；合資壽險(xiǎn)公司則大打品牌之牌，利用國(guó)外母公司先進(jìn)的管理方法攻城略地。此外，還有泰康人壽、新華人壽、長(zhǎng)城人壽等公司的激烈角逐。要想在四川市場(chǎng)占據(jù)重要位置，太平人壽四川分公司必須要采取正確的有特色的戰(zhàn)略和對(duì)應(yīng)的措施。另一個(gè)威脅則來(lái)自保險(xiǎn)市場(chǎng)的誠(chéng)信危機(jī)。保險(xiǎn)公司提供的是信用產(chǎn)品，信用是保險(xiǎn)市場(chǎng)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。目前的市場(chǎng)上，各公司在業(yè)務(wù)壓力或者代理人為了自己的私利，經(jīng)常出現(xiàn)不誠(chéng)信的行為，使得部分人對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生反感情緒，導(dǎo)致退?，F(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。一旦信任危機(jī)被放大，保險(xiǎn)公司開(kāi)展業(yè)務(wù)

5、就會(huì)變得更困難。3。2公司擁有的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析3．2．1公司優(yōu)勢(shì)分析(StrengthsAnaIysis)盡管四川保險(xiǎn)市場(chǎng)特別是成都市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是太平人壽四川分公司卻取得了讓人羨慕的業(yè)績(jī)。在成都市場(chǎng)上，該公司的保費(fèi)收入已經(jīng)超越中國(guó)平安，名列第二，僅次于中國(guó)人壽。在短短的幾年里，該公司發(fā)展如此迅速，得益于公司正確的客戶定位、經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略規(guī)劃。，太平人壽四川分公司針對(duì)目前壽險(xiǎn)低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的現(xiàn)象，抓住機(jī)遇，專攻中高端市場(chǎng)，取得了良好效果。中高端的定位，既能增加保險(xiǎn)公司每筆業(yè)務(wù)量的收入，又能為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了公司、客戶和代理人的多贏局面。憑借中高層收入者

6、的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)和對(duì)太平人壽四川分公司的認(rèn)可，公司優(yōu)質(zhì)客戶資源網(wǎng)絡(luò)不斷延生，業(yè)務(wù)量象滾雪球一樣增大也就不足為奇。正因?yàn)檫@樣，太平人壽四川分公司的人均績(jī)效是同業(yè)的2-3倍。公司的戰(zhàn)略布局同樣是其成功的重要原因。“渠道為王”曾經(jīng)是營(yíng)銷界的利器，也是中國(guó)眾多企業(yè)面對(duì)外資企業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)。太平人壽四川分公司為了能迅速鋪開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)，并沒(méi)有采取合資的方式，它是一家中資公司。在四川，公司的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)伸向綿陽(yáng)、德陽(yáng)、樂(lè)山等lO余個(gè)二級(jí)城市，為全省業(yè)務(wù)的開(kāi)展鋪平了道路。這是其他合資公司所不能比擬的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楹腺Y壽險(xiǎn)公司無(wú)法獲得這樣的條件。太平人壽四川分公司注重引用先進(jìn)的管理方法。太平人壽四川分公司自200

7、1年在國(guó)內(nèi)復(fù)業(yè)以來(lái)一直秉承創(chuàng)新發(fā)展的觀念，其運(yùn)營(yíng)服務(wù)管理在國(guó)內(nèi)率先實(shí)行運(yùn)營(yíng)集中作業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)則自動(dòng)校驗(yàn)、運(yùn)營(yíng)作業(yè)災(zāi)備規(guī)劃和智能通告服務(wù)，在業(yè)務(wù)模式、風(fēng)險(xiǎn)控制、服務(wù)平臺(tái)等方面不斷創(chuàng)新突破。目前在國(guó)內(nèi)同業(yè)中率先引入的“六西格馬管理方法”已經(jīng)進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性運(yùn)作階段。這是公司繼運(yùn)營(yíng)新契約、保全、理賠業(yè)務(wù)順利通過(guò)國(guó)際ISO認(rèn)證后，其運(yùn)營(yíng)服務(wù)在質(zhì)量管理上的又一次突破。“六西格瑪”，在統(tǒng)計(jì)學(xué)上是指每百萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品中只出現(xiàn)3．4個(gè)缺陷，六西格瑪管理是通過(guò)不斷改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，提高效率、消除產(chǎn)品缺陷、減少品質(zhì)波動(dòng)、降低成本，追求符合顧客