顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)

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1、顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)引言：調(diào)查結(jié)論：銷售人員的前途似錦嗎？銷售人員的兩種前途分析啟示：激流勇進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐第一章掌握高績(jī)效的銷售模式一.調(diào)查結(jié)論：銷售人員的成績(jī)是天份嗎？1.成功銷售人員的特點(diǎn)誠(chéng)信專業(yè)（形象及知識(shí)）了解客戶2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于善于提問(wèn)善于聆聽(tīng)善于回答善于解決問(wèn)題案例分析：為什么老金總能攻破問(wèn)題客戶，小王卻不行？要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話多聽(tīng)少說(shuō)的好處多說(shuō)少聽(tīng)的危害案例：客戶對(duì)小李的第一句話是“你走吧，我知道了”3.性情論批判結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)二.影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素

2、分析1.產(chǎn)品/2.質(zhì)量/3.價(jià)格4.職業(yè)態(tài)度儀表與裝束禮貌與規(guī)矩克服不良習(xí)慣成功的渴望強(qiáng)烈自信鍥而不舍的精神案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：這個(gè)銷售員的教訓(xùn)說(shuō)明了什么？5..相關(guān)知識(shí)1）.自信來(lái)源于知識(shí)2）.產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？小組討論或提問(wèn)：結(jié)合本公司情況發(fā)表感想3）.市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)物心理有買才有賣現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求啟示：客戶以明顯需求來(lái)購(gòu)物，開(kāi)發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求4）.營(yíng)銷知識(shí)：營(yíng)銷理論，銷售技巧

3、等6.溝通技巧三.建立高績(jī)效的銷售模型1.硬態(tài)三角形分析產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格2.軟態(tài)三角形分析職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識(shí)，溝通技巧3.高績(jī)效銷售公式第二章了解或挖掘客戶需求的銷售技巧?引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪一.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者1.消極反應(yīng)者分類：專業(yè)采購(gòu)人員大生意決策者高級(jí)經(jīng)理2.銷售人員的表現(xiàn)：不知道該如何下手?變得非常緊張3.對(duì)待消極反應(yīng)者的注意事項(xiàng)：不要說(shuō)得過(guò)快不一定是異議產(chǎn)生者，不要緊張不過(guò)度反應(yīng)：急躁等不過(guò)度重復(fù)4.可行的對(duì)待法則：明天再來(lái)自己少說(shuō)，多用視覺(jué)功能—看資料等等。找對(duì)人?

4、不要太著急直言不諱，多提問(wèn)，少說(shuō)話小組討論：1）你在銷售工作中碰到過(guò)哪些消極反應(yīng)者？2）你認(rèn)為該如何應(yīng)對(duì)？二.了解或挖掘需求的具體方法???????1.客戶需求的層次?????????表面需求—合同條款?????????實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)?????????本質(zhì)需求---解決方案?????????案例分析：黃老太買酸棗，小牛賣李子????????提問(wèn)技巧：反復(fù)練習(xí)，多問(wèn)少說(shuō)?2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪?1）.決策者：高職位人需求甚么？?2）.支持人員：助理，秘書等小人物。?3）.技術(shù)人員：技術(shù)責(zé)任?4）

5、.使用者：考慮什么？?5）.計(jì)劃財(cái)務(wù)人員????案例分析：小林推銷給排水設(shè)備的故事3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系1）局外人2）朋友3）供應(yīng)商4）合作伙伴4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求案例分析：某設(shè)備大公司副總裁把訂單給了一普通銷售員(喜歡射擊運(yùn)動(dòng))小組討論：1）你和客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類型？2）請(qǐng)分享你成功或失敗的典型事件第三章推薦產(chǎn)品的銷售技巧一.使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致1.說(shuō)服客戶調(diào)整需求的優(yōu)先順序：和產(chǎn)品相一致案例：小馬賣電腦，說(shuō)服客戶2.調(diào)整自身產(chǎn)品特性以滿足客戶需求的優(yōu)先順序案例：

6、小劉賣水泵，更換材質(zhì)二.FABE方法的運(yùn)用1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法?????F（Feature）特征：說(shuō)出產(chǎn)品的特征?????A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?????B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合?????E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明????例子：介紹木質(zhì)地板????例子：介紹真皮沙發(fā)2.FABE方法的實(shí)質(zhì)?利益驅(qū)動(dòng)—利益座標(biāo)曲線圖?例子：貓和魚的故事?例子：進(jìn)口電池與國(guó)產(chǎn)電池?小組討論：???1）你公司產(chǎn)品如何進(jìn)行FABE方法介紹？???

7、2）選擇你認(rèn)為熟悉的兩種商品進(jìn)行FABE方法介紹，然后分享給大家。三.打有準(zhǔn)備之仗—標(biāo)準(zhǔn)推薦程序的應(yīng)用1.制定標(biāo)準(zhǔn)化推薦程序的重要性？1）即席講話不足以達(dá)到經(jīng)過(guò)認(rèn)真準(zhǔn)備后的理想效果2）使銷售員將精力集中于更有效地推薦產(chǎn)品，而不是陳述方法3）使推薦商品不留任何空子4）保證推薦詞完全符合邏輯，把客戶思想納入有效軌道5）可以節(jié)約雙方的時(shí)間6）能夠繼承前人經(jīng)驗(yàn)，有利于新手上陣7）使銷售員產(chǎn)生更強(qiáng)的信心8）標(biāo)準(zhǔn)化推薦程序不斷接受實(shí)踐檢驗(yàn)，保證有效性現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：你認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)推薦程序有必要嗎？2.標(biāo)準(zhǔn)化推薦程序是值

8、得嘲笑的機(jī)械論嗎？1）多變論的核心觀點(diǎn)2）對(duì)多變論的批判案例：匹茲堡試驗(yàn)的結(jié)論3.如何編制推薦程序??專業(yè)方法：1）總結(jié)工作現(xiàn)場(chǎng)推薦商品的活動(dòng)因素2）對(duì)活動(dòng)因素進(jìn)行編號(hào)列表匯總3）讓每個(gè)銷售員在各因素下標(biāo)出自己使用的次數(shù)4）算出每個(gè)因素使用的平均數(shù)5）對(duì)照銷售員的實(shí)際銷售成績(jī)進(jìn)行各因素的經(jīng)濟(jì)效益分析6）總結(jié)出關(guān)鍵因素簡(jiǎn)表案例：某食品批發(fā)商編制推薦程序簡(jiǎn)易方法：1）選出公司中若干最優(yōu)秀的銷售員2）記錄下他們的推薦詞3）選出每位人員的優(yōu)點(diǎn)4）揉合各優(yōu)點(diǎn)到一起形成最佳推薦詞4.錘煉有效的