識別客戶信用風(fēng)險

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1、識別客戶信用風(fēng)險識別客戶信用風(fēng)險在我們每月舉辦的“全程信用管理模式”高級研修班上，企業(yè)家們除了關(guān)心信用管理的原理和制度之外，更為關(guān)心具體的技術(shù)方案。究竟哪些管理技術(shù)措施對強化客戶資信管理能產(chǎn)生較為顯著的作用呢?下面列舉一二。第一項是資信調(diào)查技術(shù)。對于重要客戶和風(fēng)險較高的客戶，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取資信調(diào)查的手段。專項資信調(diào)查企業(yè)可以在內(nèi)部組織進行，也可以委托專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)進行。企業(yè)開展資信調(diào)查工作，首先要依賴于自身建立起的“客戶資信數(shù)據(jù)庫”。為此，我們設(shè)計了9個方面的信息分類標(biāo)準(zhǔn)來建立數(shù)據(jù)庫，即：①客戶概況；②歷史背景；③組織管理；④經(jīng)營狀況；⑤財務(wù)狀況；⑥內(nèi)部評價；⑦實地考察；⑧信

2、用記錄；⑨行業(yè)分析。委托專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)提供標(biāo)準(zhǔn)的資信報告也是全面了解客戶的一個有效方法，尤其是對于新客戶來說，進行一次專門的資信調(diào)查是非常必要的。有的企業(yè)輕視對客戶的資信調(diào)查工作，寧肯花幾千元請客戶吃一頓飯，也不肯花幾百元做一次資信調(diào)查，其結(jié)局往往是自食血本無歸的惡果。第二項是信用分析技術(shù)。根據(jù)我國企業(yè)的實際情況，我們總結(jié)提出了兩個對客戶信用進行評估較為實用的方法，這些方法也是國外企業(yè)通常采用的。1．經(jīng)驗分析方法。這是一種簡便易于掌握的方法，適用于一般業(yè)務(wù)人員在實際工作中應(yīng)用，其基本原理是從6個基本方面對客戶狀況作出經(jīng)驗性的評價，即可對其信用風(fēng)險程度作出大致的判斷。這6個方

3、面是：①客戶背景狀況；②客戶管理水平；③客戶經(jīng)營狀況；④客戶償債能力；⑤客戶信用(付款)記錄；⑥客戶行業(yè)狀況。按經(jīng)驗分析方法，可將客戶分為A、B、C、D四個風(fēng)險等級。2．特征分析模型方法。特征分析模型是目前在國外企業(yè)信用管理中應(yīng)用較為普遍的一種新的信用分析工具。該模型的主要用途就是對客戶的資信狀況作出綜合性的評估，并以定量化的方式對客戶的信用等級作出評定。簡單來說，該模型就是從客戶的種種特征中選擇對信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的若干因素編為幾組，分別對這些因素評分并綜合分析，最后得到一個較為全面的分析結(jié)果。該模型一共使用3組指標(biāo)。第一組是客戶自身特征，包括6項指

4、標(biāo)：表面印象、組織管理、產(chǎn)品與市場、市場競爭性、經(jīng)營狀況、發(fā)展前景；第二組是客戶優(yōu)先性特征，主要指企業(yè)在挑選客戶時需要優(yōu)先考慮的因素，包括6項指標(biāo)：交易利潤率、對產(chǎn)品的要求、對市場吸引力的影響、對市場競爭力的影響、擔(dān)保條件、可替代性；第三組是信用及財務(wù)特征，主要指能夠直接反映客戶信用狀況和財務(wù)狀況的因素，包括6項指標(biāo)：付款記錄、銀行信用、獲利能力、資產(chǎn)負債表評估、償債能力、資本總額。該模型的分析計算較為簡捷，分4個步聚：(1)根據(jù)預(yù)先制訂的評分標(biāo)準(zhǔn)，在1～10范圍內(nèi)對上述各項指標(biāo)評分?？蛻裟稠椫笜?biāo)情況越好，分?jǐn)?shù)就越高，在沒有資料信息的情況下則給0分；(2)用預(yù)先給每項指標(biāo)設(shè)定

5、的權(quán)數(shù)乘以10，計算出每項指標(biāo)的最大評分值，再將這些最大評分值相加，得到全部的最大可能值；(3)用每項指標(biāo)的評分乘以該項指標(biāo)的權(quán)數(shù)，得出每項的加權(quán)評分值，然后相加得到全部加權(quán)評分值；(4)將全部加權(quán)評分值與全部最大可能值相比，得出的百分比即表示對該客戶的綜合分析結(jié)果，百分比越高表示該客戶的資信程度越高，越具有交易價值。我們將百分比從O到100％劃分為6個等級，即CA1到CA6，分別表示客戶資信狀況程度，CA1最好，CA6最差。具體分級說明見下表：案例：不要僅以企業(yè)規(guī)模評定客戶信用[案情介紹]江西某公司(以下簡稱江西公司)是一家中等規(guī)模的玻璃器皿生產(chǎn)廠，1997年，公司決定在莫

6、斯科設(shè)立辦事處來跟蹤定單貨款的回收，同年8月，幾經(jīng)努力該公司的產(chǎn)品進入當(dāng)?shù)刈畲蟮娜沼冒儇洺小狝NGEL連鎖商場銷售。ANGEL商場在當(dāng)?shù)厥且患页笮途C合連鎖商場，公司認為該商場能夠發(fā)展到如此大的規(guī)模，其資金實力與信譽毋庸質(zhì)疑，肯定不會拖欠本公司數(shù)額不大的貨款。出于這種考慮，公司把注意力更多地放在其他小客戶身上，放松了對ANGEL商場的信用監(jiān)控，忽視了對該商場的信息搜集工作。江西公司按代銷合同每月與ANGEL商場結(jié)算一次，順利合作持續(xù)到1998年3月。其后，ANGEL商場借口江西公司的產(chǎn)品在市場上反應(yīng)不佳、積壓十分嚴(yán)重、質(zhì)量與合同規(guī)定不符等理由，蓄意拖延、少結(jié)貨款直至干脆以

7、資金周轉(zhuǎn)不靈為由完全拒付。但江西公司仍持原有認識，認為拖欠只是暫時的，未對ANGEL商場的全面信用情況進行詳細的調(diào)查與了解。到1999年5月，江西公司累計被ANGEL商場拖欠12萬美元，資金周轉(zhuǎn)困難。為了走出困境，公司將此案委托給東方保理中心處理。我們在受托后首先對ANGEL商場進行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)ANGEL商場資本結(jié)構(gòu)中借貸比例過高，資金周轉(zhuǎn)已極為困難，加之規(guī)模過大，管理水平未能同步提高，導(dǎo)致銷售不暢，從1998年3月起只能依靠拖欠廠家貨款苦苦維持，目前處于破產(chǎn)的邊緣，并且發(fā)現(xiàn)ANGEL商場的大部分物業(yè)已