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《客戶信用風(fēng)險評估 (2)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、[報紙摘要]一月連貸五車惡意欠債不還第三部分信用風(fēng)險的預(yù)防和控制壞蛋笨蛋VS客戶信用風(fēng)險評估43天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632客戶信用風(fēng)險基本概念：客戶信用風(fēng)險拖欠賴帳破產(chǎn)欺詐思維導(dǎo)圖:44管理現(xiàn)狀：糊涂——霧里看花、水中望月魚龍混雜、好壞不分45主要問題：——客戶價值客戶是財富來源客戶是風(fēng)險來源VS46解決方案：——客戶分類客戶信用風(fēng)險級別ABDC思維導(dǎo)圖:47客戶信用風(fēng)險評估——客戶信息的收集——客
2、戶資信信息的核心內(nèi)容是償付能力和償付意愿信息，下面信息對判斷客戶償付能力和償付意愿很有幫助。注冊信息：企業(yè)性質(zhì)、名稱、地址、電話、法人代表、股東情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營年限、注冊資本、開戶很行及帳號。經(jīng)營信息：表面印象、管理水平、經(jīng)營能力、營利能力、產(chǎn)品優(yōu)勢、市場競爭、行業(yè)特點。財務(wù)信息：資產(chǎn)負責(zé)表、損益表。信用信息：企業(yè)負責(zé)人和經(jīng)辦人的品德、付款習(xí)慣、拖欠記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用。交易信息：上年交易額，本年交易趨勢、交易價格、交易條件、交易穩(wěn)定性。48——客戶資信報告應(yīng)用——與新客戶交易時
3、客戶基本資料報告與客戶進行重大項目合作時客戶標(biāo)準(zhǔn)資信報告客戶發(fā)生異動時客戶綜合資信報告付款異常時客戶連續(xù)性資信報告訂單異常時對核心客戶定期調(diào)查應(yīng)用時機報告類型49客戶信用評估——評估的基本要素——客戶評價的5C系統(tǒng)：品德、能力、資本、抵押和情況品德——特指客戶愿意履行付款承諾的愿望，尤其是客戶負責(zé)人的道德品質(zhì)和信用原則即客戶的付款意愿。能力——指客戶償還債務(wù)的支付能力即客戶的付款能力。資本——指客戶償還債務(wù)的物質(zhì)保障即客戶的付款保障。抵押——用客戶所有或第三人所有的財產(chǎn)作為償還債務(wù)的保障即客戶的付
4、款保障。情況——對客戶償還債務(wù)產(chǎn)生較大影響的一些因素及影響付款的偶然性因素。50客戶信用評估模型——特征分析評估模型——客戶自身特征：企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營年限、信用原則競爭能力、合作能力、發(fā)展?jié)摿灰變r值特征：交易條件、交易總量、交易趨勢交易利潤、交易依賴度、交易影響力交易風(fēng)險特征：資金實力、付款意愿、付款速度付款能力、付款保障、不良記錄51特征分析模型評估表項目客戶自身特征客戶價值特征客戶風(fēng)險特征總計分值分布企業(yè)規(guī)模經(jīng)營年限經(jīng)營理念競爭能力合作能力發(fā)展?jié)摿灰讞l件交易總量交易利潤交易趨勢交易依賴度交易
5、影響力資金實力付款意愿付款速度付款能力付款保障不良記錄109√√√87√√6√√√√5√√√√√4√√3√2√10評價得分659246956345775695權(quán)數(shù)247457643495747796100加權(quán)值12206382042542018123625492835428130575最大值2040704050706040304090507040707090601000百分率%56.9%53.2%66.3%57.5評估人簽字：52特征分析模型評定信用級別加權(quán)百分率%等級信用評定信用額度65.1以上
6、A信用風(fēng)險小，交易價值高，具有良好的長期交易前景，可給予較大的信用額度。較大45.1-65B信用風(fēng)險可以接受，具有交易價值，具有發(fā)展為長期客戶的潛力，可以向其賒銷。適中20.1-45C信用風(fēng)險較高，交易價值低，盡量不向其賒銷。即使與其進行賒銷，也要嚴(yán)格控制信用額度，并尋求有效擔(dān)保。小額0-20D收集的信用特征不齊全，信用風(fēng)險不明朗，或嚴(yán)重的信用風(fēng)險，不宜對其賒銷。無備注評估人簽字53應(yīng)用風(fēng)險級別幫助銷售客戶類別銷售導(dǎo)向A類客戶重點關(guān)照——要比其它類客戶花更多時間溝通了解，建立互信的長期共贏關(guān)系.五
7、項優(yōu)先——優(yōu)先拜訪；優(yōu)先供貨；優(yōu)惠的折扣（取決于銷售量等）；優(yōu)先安排售后服務(wù)；優(yōu)先解決爭議問題.B類客戶執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)水平——重點關(guān)注可能上升為A級的客戶，嚴(yán)密監(jiān)控可能下降到C級的客戶.C類客戶關(guān)照程度——最少的銷售資源和占用最少的銷售時間.監(jiān)控措施——不提供任何優(yōu)惠，出現(xiàn)爭議后首先判斷是事實還是客戶故意編造的拖欠借口和賴帳借口，判明原因后，迅速采用果斷措施.D類客戶現(xiàn)款交易.想一想，以往客戶破產(chǎn)企業(yè)中大多屬于哪類客戶？54利用風(fēng)險級別控制信用風(fēng)險客戶類別賒銷管理A類客戶不會列入停止供貨名單.采用人員去
8、收帳——一般不使用標(biāo)準(zhǔn)收帳函.優(yōu)先解決爭議和問題.給予銷售最大的支持.B類客戶標(biāo)準(zhǔn)賒銷和收帳工作.突破信用額度后才停止供貨，帳款帳齡到問題帳款期，停止供貨.C類客戶在客戶名單上注明高風(fēng)險.未付款嚴(yán)格控制在授信額度之內(nèi).帳款帳齡到追索期立刻停止供貨.采取專門的風(fēng)險控制措施如債權(quán)保障等.D類客戶現(xiàn)款交易.55識別客戶欺詐欺詐者的成功取決于快速處置商品，處置方式大多采用高進低出的辦法，預(yù)謀欺詐通常有二種類型：1、組建一個新公司，先以現(xiàn)款方式取得供應(yīng)商信賴后，然后以分批付款方式讓供應(yīng)商對其
