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《終端促銷員培訓資料(酒店篇)》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、避暑山莊酒業(yè)營銷公司山莊老酒尊貴呈現(xiàn)銷售人員素質(zhì)提升之酒店篇承德避暑山莊企業(yè)集團有限責任公司主講人:總經(jīng)理高峰-12-避暑山莊酒業(yè)營銷公司山莊老酒尊貴呈現(xiàn)分享內(nèi)容一、客情關系二、產(chǎn)品陳列三、促銷流程四、促銷技巧五、問題解答-12-避暑山莊酒業(yè)營銷公司山莊老酒尊貴呈現(xiàn)一、良好的客情關系學會為自己創(chuàng)造良好的工作氛圍目前,個品牌都非常注重對終端風格的建設,并不斷地加大在終端的投入,進入相對固定的工作場所,我們除了應具備嫻熟、專業(yè)的知識和促銷技巧外,也應該學會處理好和酒店各方面的關系。(1)“三個永遠,五個
2、容易”l永遠將你的產(chǎn)品列在最好位置l永遠是你的產(chǎn)品出樣最多.最齊 l永遠你的貨源保持最充足l容易接受你的銷售建議l容易積極銷售公司新推出的新產(chǎn)品l容易諒解你的疏忽和過失l容易接受你在店內(nèi)外貼廣告POPl(wèi)容易配合你在店內(nèi)的促銷活動(2)如何搞好客情關系1、酒店老板:原則:勤快、熱情★任何一個老板都喜歡一位手腳勤快、嘴甜并遵守酒店紀律★能贏得顧客好感、能真正的和服務員關系融洽★帶來好的工作氛圍的促銷員★了解酒店的菜肴,主動介紹好處是:(如果能得到酒店老板的賞識)★我們工作在開展時會更加得心應手★他可以要
3、求酒店各部門支持和配合我們的工作★還可以不在安排其它廠家促銷員進店,★并介紹自己的朋友喝山莊酒。同時做到:★視店方的經(jīng)營為自家生意★真誠、切實從店方利益出發(fā)、兼顧方面,把自身優(yōu)質(zhì)服務、卓越形象與店方融為一體★在店方各人員、消費者中產(chǎn)生積極影響,多為店方帶來效益,為自身產(chǎn)品、服務推廣工作作好基礎。2、大堂經(jīng)理/領班:-12-避暑山莊酒業(yè)營銷公司山莊老酒尊貴呈現(xiàn)★多溝通,可以利用小禮品★學會贊美別人,(如氣質(zhì)、能力、口才,但不能太夸張)★虛心請教大堂經(jīng)理,熟識經(jīng)常光顧的老顧客并了解特點,將客人反映的問題
4、告訴酒店經(jīng)理.3、服務員/吧臺員:不要以為自己是廠家促銷員就高貴些,片面認為酒店的一些服務員和我沒有關系。我們應該多幫助服務員做些服務工作,如收臺、擺臺、端菜、點菜等。一名優(yōu)秀的促銷員,首先是一名合格的服務員。(只有這樣,我們才能融入服務這個大家庭中;才能和她們成為好朋友)當酒店生意好時,一名促銷員是絕對忙不過來的;沒有其他人的幫忙,我們將失去很多的銷售機會。如果我們和酒店的服務員關系融洽,服務員都能主動的幫我們推銷山莊酒,將會達到事半功倍的效果?!镩e事幫忙招呼客人、清理衛(wèi)生★利用小禮品,當是不能輕
5、易給她,要讓她感覺禮品的珍貴,感覺你重視她這個朋友的;★多交流灌輸產(chǎn)品知識★及時、主動幫助服務員兌現(xiàn)相關獎蓋、獎卡★避免與服務員發(fā)生促銷沖突★回避與公司、自身無關的事物,避免與服務員拉幫結派、參與內(nèi)部糾紛問題:兌獎低、服務員推銷積極性不高等解決辦法:與服務人員友好相處,花心思搞好關系,先做朋友在做銷售,用關心溫情感化服務員,滿足其除在金錢外,被尊重理解的情感需要,讓感染其脫離利益驅(qū)使,真誠愿意多銷山莊,以體現(xiàn)其人情價值匯報。對積極配合并有較大貢獻的服務員,可上報進行獎勵4、廠家促銷員:不要拉幫結派,
6、說別人的不是,相互尊重,和平共處。為更順利做好促銷員本職工作,就要和這部分人員搞好關系,不要在酒店發(fā)生沖突,更不要對其產(chǎn)生敵對情緒,要充分利用本品優(yōu)勢,找出對方弱點,通過差異化的服務、差異化的產(chǎn)品,抓住時機發(fā)揮促銷技巧、公平競爭,用機智巧妙的平和方法取得促銷勝利。★對酒店的其他事務或服務員之間的矛盾要盡量回避,不要參與和議論是非,惹來不必要的麻煩。二、產(chǎn)品陳列良好的終端產(chǎn)品陳列,能對消費者的視線形成較強的沖擊,可以加強消費者對品牌的印象,促進銷售。促銷員應充分認識終端陳列的重要性。-12-避暑山莊酒
7、業(yè)營銷公司山莊老酒尊貴呈現(xiàn)1、做終端陳列工作應遵循以下幾項原則:A、選擇盒陳列,不選擇光瓶陳列B、選擇集中陳列,不選擇分散陳列C、陳列于吧臺的最佳位置,一般情況下為眼睛首先看到的位置是吧臺的最佳位置。D、產(chǎn)品商標面向消費者,并保持產(chǎn)品陳列整齊、干凈、美觀E、山莊在酒店吧臺的陳列數(shù)量不少于競品F、價格要標識清楚,必須清楚標明“品牌”、“包裝”、“價格G、貼上正確產(chǎn)品價格標簽H、價格標簽必須標示在醒目的位置。2、酒店吧臺產(chǎn)品陳列優(yōu)差排號如下(僅供參考)764312985三、酒店服務流程1、進入店前的準備
8、工作(1)外表服飾的準備A、正確穿著公司規(guī)定的制服,保持整潔B、恰當修飾儀容儀表(后面有要求),做到協(xié)調(diào)、大方、得體(2)調(diào)整狀態(tài),精神振奮,情緒飽滿、自信(3)準備相關的促銷宣傳品、宣傳冊及小禮品(視公司禮品情況)(4)帶好有關報表2、進入店內(nèi),促銷開始前的準備工作(1)與店內(nèi)工作人員簡單的寒暄、問候(2)與店方確認當日的促銷活動(3)問清酒店負責人的姓名,問清吧臺負責人的姓名(搞好關系)(4)了解山莊酒在酒店的品種、度數(shù)、價格、庫存(5)看山莊-12-避暑山莊酒業(yè)