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《世界談判大師羅杰道森中國(guó)行之優(yōu)勢(shì)談判總裁研習(xí)班授課講義》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、世界談判大師羅杰.道森中國(guó)行優(yōu)勢(shì)談判總裁研習(xí)會(huì)講義模塊一開(kāi)場(chǎng)布局在西洋棋里，布局的時(shí)候就必須搶優(yōu)勢(shì)。要在談判的過(guò)程中占上風(fēng)，就必須了解談判的規(guī)則，熟悉出招的技巧，掌握出招的時(shí)機(jī)，識(shí)破對(duì)方的意圖，化解對(duì)方的招數(shù)。1、絕不接受對(duì)手的起始條件。如果你一口就說(shuō)好，對(duì)手會(huì)先后悔自己不夠狠，然后懷疑其中有鬼。2、要求必須高于目標(biāo)。你的要求應(yīng)高于預(yù)期目標(biāo)！我要你這樣做的原因很多，但其中最大的關(guān)鍵是：要求高于目標(biāo)，才能營(yíng)造對(duì)手是贏家的氣氛。3、夾擊法。你的目標(biāo)，應(yīng)介于雙方起始條件的正中間。舉例來(lái)說(shuō)，對(duì)手要價(jià)20000元，你只想用1
2、8000元買，這時(shí)你應(yīng)該開(kāi)價(jià)16000元。4、聞之色變。人們比較相信眼所見(jiàn)，而非耳所聞。5、避免沖突式談判。爭(zhēng)辯只會(huì)激起對(duì)手求勝的欲望，使談判的對(duì)立性增高。6、不甘不愿?！盎四敲炊鄷r(shí)間，真的很不好意思。這樣好了，告訴我你的底線，我考慮一下?！?、擠壓法。“很抱歉，您的條件還是不夠好。”反制法“要怎么樣才算好呢？”模塊二優(yōu)質(zhì)談判的原則“有些人似乎是天生的談判高手，對(duì)談判的過(guò)程了如指掌。然而，沒(méi)有一個(gè)談判高手是天生的。談判的技巧就像其它東西一樣，都是學(xué)習(xí)而來(lái)的?！?、談判是雙向的。對(duì)方也跟你一樣絕對(duì)有壓力，只不過(guò)你
3、總覺(jué)得對(duì)手占上風(fēng)。2、盡力洞悉談判的技巧。談判就像西洋棋一樣，必須照規(guī)則玩。3、勤加練習(xí)。在未來(lái)的30天里，什么都拿來(lái)談判。4、學(xué)習(xí)怎么專注在議題上。唯一值得你關(guān)心的，就是談判桌上的拉鋸狀況。5、以全新的角度看待負(fù)面回應(yīng)。拒絕，只不過(guò)是一種展開(kāi)談判的技巧。模塊三說(shuō)服力“這世界上有八種影響人類的力量，借由了解并學(xué)習(xí)它是如何影響其它的人，我們將得以提升自信心與控制力，進(jìn)而擁有說(shuō)服別人的能力?！弊屇隳軌蛴绊懰说陌藗€(gè)因素：1、頭銜的力量。2、獎(jiǎng)賞的力量。3、脅迫的力量。4、傳道的力量。5、迷人的力量。6、專家的力量。7、
4、情境的力量。8、信息的力量。一切力量都是主觀的。模塊四建立可信度的八種方法“對(duì)方相信你嗎？人們會(huì)聽(tīng)你的話，但除非他們相信你，否則他們不會(huì)采取任何行動(dòng)。人的周遭充斥許多試圖想說(shuō)服他們的人，所以他們不可能全盤相信所有的事情。在現(xiàn)今的世界里，人們免不了懷疑。讓我們來(lái)探討什么能讓我們成為有說(shuō)服力的人?！?、永遠(yuǎn)不要假設(shè)人們相信你。不要因?yàn)閯e人不相信你而受傷，我們不斷地被許多影像所轟炸著，迫使我們相信所見(jiàn)與所聞。2、事實(shí)是股驚人的力量。當(dāng)我們聽(tīng)到事實(shí)的真相時(shí)，往往會(huì)讓我們產(chǎn)生很大的共鳴。3、指出缺點(diǎn)。當(dāng)你指出你產(chǎn)品或是服務(wù)上
5、的缺點(diǎn)時(shí)，你得到對(duì)方的信任。4、用精確的數(shù)字建立可信度。精確的數(shù)字通常比四舍五入后的數(shù)字更能得到對(duì)方的信任。5、更正小細(xì)節(jié)。更正自己的小細(xì)節(jié)會(huì)顯得更有可信度。6、讓買方知道你不會(huì)從中得到好處。如果對(duì)方覺(jué)得你有利可圖，你的說(shuō)服力將會(huì)下降百分之八十。7、千萬(wàn)不要說(shuō)別人不會(huì)相信的事。如果你知道買主無(wú)法相信對(duì)方，就適當(dāng)?shù)哪媚蟾嬖V他部分。8、面對(duì)問(wèn)題。如果你覺(jué)得對(duì)方有困難，無(wú)法相信你，你要立馬解決。模塊五談判的趨動(dòng)力“在談判中買方的趨力有時(shí)候是極為簡(jiǎn)單的，但有時(shí)候也超級(jí)復(fù)雜。越朝向雙贏的核心越能真正了解買方的趨力?！?、好勝
6、的趨力。收集很多信息但透露的很少、對(duì)信息保持著懷疑態(tài)度、不能雙贏。2、解決問(wèn)題的趨力。雙方都迫切地想要找出解決方案、一切都沒(méi)說(shuō)定。3、個(gè)人的趨力。解決不了問(wèn)題時(shí)，收費(fèi)可以增加，名聲可以大揚(yáng)、談判者在公司里要有面子、工會(huì)談判者。4、組織的趨力。在政治領(lǐng)域內(nèi)很普通、是誰(shuí)讓這個(gè)人胃灼熱、采取激進(jìn)的立場(chǎng)用以幫助對(duì)方。5、態(tài)度的趨力。如果我們對(duì)彼此夠了解，就能找出解決之道、不論喜歡或信任，只尋找出互惠的解決之道。模塊六與美國(guó)人談判“美式談判與中式談判是極為不同的。我們了解美國(guó)人嗎？美國(guó)人又多了解你呢？接下來(lái)我們要探討兩者間的
7、異同。在現(xiàn)今的商業(yè)社會(huì)里，學(xué)會(huì)如何與美國(guó)人或其它外國(guó)人談判非常重要?！睂?duì)你而言，美國(guó)人太專注在議題上。對(duì)你而言，美國(guó)人太快切入正題。美式談判風(fēng)格：1、美國(guó)人談生意時(shí)非常直接。2、美國(guó)人的個(gè)人范圍比較小。3、美國(guó)人抗拒夸張的要求。4、美國(guó)人傾向于獨(dú)自談判。5、美國(guó)人對(duì)情感的表達(dá)感到不自在。6、美國(guó)人追求短期利潤(rùn)。7、美國(guó)人鮮少說(shuō)其它語(yǔ)言。8、美國(guó)人對(duì)沉默感到不安。1、美國(guó)人不愿承認(rèn)自己不知道。模塊七了解雙贏談判“大部分的人都聽(tīng)過(guò)談判求的是雙贏，但大多數(shù)人卻不知道如何應(yīng)用。如果你是買方，賣方一定認(rèn)為越貴越好，而你則認(rèn)為
8、越便宜越好。如此一來(lái)，你們?cè)趺纯赡茈p贏？”雙贏談判的定義：運(yùn)用布局技巧讓對(duì)方覺(jué)得他們贏了：1、絕不馬上接受起始條件。2、要的比預(yù)期的多。3、聞之色變。4、不要一開(kāi)始就用爭(zhēng)論制造沖突。5、扮演不甘不愿的買方或是賣方（視情況而定）。6、用擠壓法響應(yīng)對(duì)方的提案。7、用“請(qǐng)示上級(jí)”及“黑臉白臉”讓對(duì)方覺(jué)得你站在他那邊。8、不要主動(dòng)提議分擔(dān)差異。9、不要讓對(duì)方把問(wèn)題丟
