青島啤酒現(xiàn)代渠道談判培訓(xùn)教材

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1、談判是什么？談判的特征1、協(xié)議的達(dá)成有賴(lài)于雙方共有的興趣2、雙方將需要作出妥協(xié)以達(dá)成協(xié)議3、銷(xiāo)售談判是銷(xiāo)售過(guò)程的最后部分4、雙方有本身的底線/定位談判中面對(duì)問(wèn)題/困難是什么？如果要談判成功，需要做些什么？有助成功談判的一些條件1、談判的風(fēng)格2、準(zhǔn)備的步驟3、談判的戰(zhàn)略1、談判的風(fēng)格柔性或硬性談判？應(yīng)當(dāng)從哪個(gè)立場(chǎng)出發(fā)呢？柔順式1.以友相待2.以達(dá)成一致為目標(biāo)3.互相讓步以保持良好關(guān)系4.柔順地處理人和問(wèn)題5.信任對(duì)方6.靈活地改變立場(chǎng)7.提供方案8.說(shuō)明目的9.接受不利于已的要求以便得到共識(shí)10.找出對(duì)方能接受的方案11.堅(jiān)持全面認(rèn)同12.避免主觀的戰(zhàn)斗強(qiáng)硬式1

2、.不重視朋友關(guān)系2.以勝利為目標(biāo)3.要求對(duì)方退步方能保持良好關(guān)系4.強(qiáng)硬地處理人和問(wèn)題5.不信任對(duì)方6.以個(gè)人意見(jiàn)為中心7.作出威脅8.不透露目的9.要求好處才能達(dá)成一致10.尋找自己要求的方案11.堅(jiān)持地保持原有立場(chǎng)12.贏得主觀的勝利13.施加壓力現(xiàn)有風(fēng)格強(qiáng)項(xiàng)弱點(diǎn)改善機(jī)會(huì)重點(diǎn)：不要讓我們的談判的風(fēng)格成為我們的談判弱點(diǎn)；相反，要讓我們的談判的風(fēng)格成為我們的談判強(qiáng)項(xiàng)2、準(zhǔn)備的步驟準(zhǔn)備工作充分的準(zhǔn)備工作能促進(jìn)談判的成功這包括:談判目標(biāo)/目的了解對(duì)方的目標(biāo)/目的階段性目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析建立戰(zhàn)術(shù)雙方的談判隊(duì)伍談判前準(zhǔn)備記清單1、確定談判的基本條件2、回顧以前談判的經(jīng)

3、驗(yàn)3、我們的態(tài)度/設(shè)定4、對(duì)方的起點(diǎn)5、當(dāng)前是談判的什么階段6、資料，技術(shù)上與合同的準(zhǔn)備7、是否需要專(zhuān)家在場(chǎng)8、策略與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì)準(zhǔn)備一個(gè)雙贏的策略著重雙方的利益，而不只是我們的立場(chǎng)找出對(duì)方的需求，利益和問(wèn)題準(zhǔn)備一份計(jì)劃，其中也包含了對(duì)方所關(guān)心的事由共同立場(chǎng)出發(fā)(已達(dá)成的協(xié)議與共同利益)準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白強(qiáng)調(diào)我們的關(guān)系以往的成功雙方未來(lái)可獲致的益處我方想達(dá)成協(xié)議的意念/我們想化解沖突的決心準(zhǔn)備公開(kāi)型的問(wèn)題以針對(duì)需要盡可能獲取更多的資料想想什么對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是合理和公平記住什么是該做的，和什么是不該做的創(chuàng)造雙方都能獲得的方案認(rèn)出單方面的讓步(一方大讓步，一方較少)問(wèn)：如果…

4、.就….創(chuàng)造替代方案重點(diǎn)：充分的準(zhǔn)備，是談判成功的開(kāi)始，會(huì)讓我們處于上風(fēng)。相反，缺少準(zhǔn)備，是談判失敗的主因，會(huì)讓我們處于下風(fēng)3、談判的戰(zhàn)略談判戰(zhàn)術(shù)從高處漸往下交易。如果于低處往上爭(zhēng)取將是非常艱苦?？刂票旧碇榫w。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。沉默是一種特效武器，尤其當(dāng)面對(duì)不合理之條件。要做好準(zhǔn)備去暫止談判，以便能抽時(shí)間與同事洽商；要避免妄下言論永遠(yuǎn)不夸大其詞，真實(shí)之一面將適時(shí)呈現(xiàn)。避免使用專(zhuān)業(yè)性用詞，應(yīng)使用簡(jiǎn)單易懂之詞句。小心防止觸怒對(duì)方。尊重對(duì)方之一貫作法。不可過(guò)分施壓，你可能僅僅一次，就只一次成功。記錄下所同意之要點(diǎn)，回避重新談判。澄清每一項(xiàng)同意之

5、要點(diǎn)，不作假設(shè)。事先預(yù)測(cè)負(fù)面之反應(yīng)。有些人是不會(huì)在協(xié)議簽定時(shí)喜形于色。如果談判要展期進(jìn)行，那就要決定下一次會(huì)議之議程及具體內(nèi)容。在目的達(dá)成之后，即時(shí)離開(kāi)會(huì)談場(chǎng)所談判中的注意事項(xiàng)：1、冷靜，不要太快出招2、積極傾聽(tīng)，了解對(duì)方立場(chǎng)3、避免采用你的觀點(diǎn)4、對(duì)你無(wú)權(quán)處理的事項(xiàng)不要做出讓步5、不要低估對(duì)手6、明確堅(jiān)持你提出的完整方案7、不要讓對(duì)方丟面子KEY：永遠(yuǎn)不要在沒(méi)有獲得對(duì)方的回報(bào)承諾前做出讓步一位專(zhuān)業(yè)采購(gòu)員所使用之技巧專(zhuān)業(yè)采購(gòu)員，和銷(xiāo)售員一樣，都是經(jīng)過(guò)類(lèi)似專(zhuān)業(yè)談判技巧的培訓(xùn)。調(diào)查顯示大部分采購(gòu)員得到以下之提示：1.做正面之開(kāi)場(chǎng),總結(jié)共同利益。2.如果賣(mài)方有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

6、手,盡早告知。3.銷(xiāo)售員在談判初期會(huì)面臨最有壓力,所以提早集中于重要之可變式成分。4.制造疑惑使銷(xiāo)售員思路不清。5.切忌提早制定指標(biāo).公開(kāi)式之壓力最有效用。6.用積極之問(wèn)題.如:“您會(huì)給我多少折扣?”而非“您不可能給我折扣對(duì)嗎?”7.把各項(xiàng)優(yōu)惠逐個(gè)串連起來(lái)。8.提出選擇性之問(wèn)題,例如:“您打算給于%%7天攤還期或5%一個(gè)月攤還期?”9.當(dāng)您提出一個(gè)難題時(shí),避免在對(duì)方回答前又問(wèn)一個(gè)較容易之問(wèn)題。10.避開(kāi)本身弱點(diǎn)不談,專(zhuān)注于本身之優(yōu)點(diǎn)并猛政對(duì)方之弱點(diǎn)。11.不必回答所有問(wèn)題,沉默以對(duì)能加重對(duì)方之壓力。12.如果不能在某些討論點(diǎn)取得討論,暫且擱下待下回談。13.利

7、用暫停和小休。14.不作任何承諾，除非你能肯定已爭(zhēng)取到最佳交易。15.在會(huì)談結(jié)束時(shí)，按您了解之協(xié)議細(xì)節(jié)做個(gè)總結(jié)，并書(shū)面加以簽定。家樂(lè)福采購(gòu)十戒1.讓銷(xiāo)售人流汗，要他努力工作在談判開(kāi)始時(shí)，保持懷疑態(tài)度，要表現(xiàn)得沒(méi)有熱忱。2.永遠(yuǎn)對(duì)首次的建議表現(xiàn)負(fù)面用一些形容詞如：“什么？你一定在開(kāi)玩笑！”讓對(duì)方解釋自己的方案。3.永遠(yuǎn)要求沒(méi)有可能的東西要求一些你認(rèn)為沒(méi)有可能的東西，有時(shí)可能令你從供應(yīng)商那里得到很好的條件，當(dāng)你對(duì)自己的“過(guò)分的要求”作出少許讓步，你的供應(yīng)商會(huì)覺(jué)得嘗到甜頭而同意。4.永遠(yuǎn)不要接受首次建議5.告訴你的供應(yīng)商他們要更加努力重復(fù)這句話，直到他們不

8、可能再作改善為止。6.留有后著，在談