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1、渠道為王營銷中心銷售管理總部經銷商發(fā)展部2009年4月18日一、經銷商發(fā)展戰(zhàn)略和使命二、經銷商發(fā)展總體原則三、渠道建設四、經銷商發(fā)展指標體系目錄2008年營銷年會提出營銷系統的兩大核心任務：堅定不移的抓體系建設！堅定不移的抓大客戶建設！標志著青島啤酒正式確定了大客戶發(fā)展戰(zhàn)略讓我們對大客戶有個直觀的認識。。。觀看大客戶DV小客戶多的影響對市場開拓的影響：對內部管理的影響：對客戶之間的影響：跨區(qū)銷售嚴重渠道忠誠度低，銷售服務工作不到位資源分散，增加人力管理成本財務帳目繁多，財務風險增加工廠庫存管理難度大，增大配送成本，客戶服務難展開有實力客戶不敢
2、投入市場資源，陷入“小企業(yè)成長危機”經銷區(qū)域小，客戶做不大客戶唯有多代理其他產品維持經營，不能集中投入青啤發(fā)展大客戶的意義1、擁有資金、網絡、人力、物力、社會關系等當地資源優(yōu)勢，可快速切入當地市場2、客戶管理業(yè)務隊伍的管理環(huán)節(jié)少，效率較高，溝通成本低，費用成本低3、市場反應速度快，市場操作和管理方式可以更靈活4、可以利用其他產品資源形成細致、完善的銷售網絡經銷商發(fā)展使命：通過持續(xù)優(yōu)化渠道，建設完善的經銷商管理體系，建立與經銷商的共同長期發(fā)展機制，培育專營的有專業(yè)能力的戰(zhàn)略經銷商，使青島啤酒擁有中國啤酒行業(yè)最優(yōu)秀的經銷商與分銷商網絡資源，使大客
3、戶+微觀運營模式成為啤酒行業(yè)標準運作模式，最大化影響和贏得經銷商的追隨與信任。一、經銷商發(fā)展戰(zhàn)略和使命二、經銷商發(fā)展總體原則三、渠道建設四、經銷商發(fā)展指標體系目錄公司戰(zhàn)略目標策略組織聚焦品牌聚焦市場聚焦產品聚焦可持續(xù)的“贏”可持續(xù)的“盈”投資回報效率效益渠道聚焦模式品牌+基地市場建設聚焦模式“1+1”模式“拳頭”模式大客戶模式（莊家模式）效益（業(yè)務協同）效率（管理協同）大系統小尖刀十字模式葡萄園模式支撐指導青島啤酒戰(zhàn)略營銷架構公司運營目標營銷戰(zhàn)略協同基于公司整體營銷戰(zhàn)略，要應用莊家模式實現渠道聚焦基于莊家模式，要遵循經銷商發(fā)展原則，促進經銷商
4、成長第1條：要給客戶發(fā)展機會，逐步滾動積累做大第2條：要幫客戶整合網絡，逐步成為莊家第3條：要向客戶轉移組織，逐步優(yōu)化分工和協作第4條：要向客戶輸入管理，逐步提升客戶專業(yè)化能力第5條：要向客戶下放費用，逐步配置資源第6條：要對客戶做規(guī)劃和激勵，逐步提升客戶銷量普通客戶大客戶葡萄－終端支莖－經銷商主莖－廠家葡萄－終端支莖－二批主莖－經銷商葡萄藤－莊家網絡整合組織轉移管理輸入123資源配置4經銷商發(fā)展原則滾動積累做大莊家模式框架規(guī)劃激勵一、經銷商發(fā)展戰(zhàn)略和使命二、經銷商發(fā)展總體原則三、渠道建設四、經銷商發(fā)展指標體系目錄選渠開渠護渠渠道為王——尋找
5、最佳產品通道——打通產品流通脈絡——保證渠道恒久暢通選渠開渠護渠渠道為王——尋找最佳產品通道——打通產品流通脈絡——保證渠道恒久暢通選擇渠道模式批發(fā)商（一級/二級/三級）餐飲店食雜店大型超市NKA/LKA連鎖超市CVS酒吧KTV夜總會廠商消費者傳統渠道通路現代渠道通路夜場渠道通路廣義渠道狹義渠道1.渠道定義和渠道結構－指產品從生產者到最后消費者轉移時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑－指一群消費特點類似的終端的集合渠道長度渠道廣度渠道寬度分工協作密集型模式渠道運作：－選取多家小客戶，按定格劃分，直供終端分工協作：－以廠家運作為主－客戶主要承擔
6、物流和資金職能渠道運作經銷商餐飲終端便利店食雜其它經銷商經銷商經銷商組織規(guī)劃銷售管理市場管理物流管理戰(zhàn)略規(guī)劃銷售策略市場管理區(qū)域規(guī)劃人員招聘策略目標方案設計銷售跟進終端推進網絡管理媒介傳播事件推廣消費者促銷生動化銷量計劃打款發(fā)貨安全庫存產品配送售后服務小型推廣公司經銷商2.渠道模式分類及設計混合型模式渠道運作：－根據客戶能力或按區(qū)域全品、或按產品劃分－客戶通過二批分銷，也直供終端分工協作：－客戶開始組建業(yè)務團隊，承擔部分廠家的職能（如終端開發(fā)、二批訂單）分工協作組織規(guī)劃銷售管理市場管理物流管理戰(zhàn)略規(guī)劃銷售策略市場管理區(qū)域規(guī)劃人員招聘策略目標方
7、案設計銷售跟進終端推進網絡管理媒介傳播事件推廣消費者促銷生動化銷量計劃打款發(fā)貨安全庫存產品配送售后服務小型推廣公司經銷商經銷商分銷商餐飲終端便利店食雜分銷商經銷商分銷商分銷商其它經銷商渠道運作3.渠道模式設計獨家型模式渠道運作：－根據客戶區(qū)域內全品項或按產品獨家銷售－按定格或產品劃分二批－以批發(fā)分銷為主，也直供大的影響力終端分工協作：－客戶有管理系統和業(yè)務人員，承擔全部銷售和物流職能－廠家承擔市場規(guī)劃和品牌宣傳推廣職能分工協作組織規(guī)劃銷售管理市場管理物流管理戰(zhàn)略規(guī)劃銷售策略市場管理區(qū)域規(guī)劃人員招聘策略目標方案設計銷售跟進終端推進網絡管理媒介傳
8、播事件推廣消費者促銷生動化銷量計劃打款發(fā)貨安全庫存產品配送售后服務小型推廣渠道運作經銷商分銷商餐飲終端便利店食雜其它分銷商分銷商分銷商3.渠道模式設計分銷商市區(qū)縣城
