社區(qū)電商小紅書為什么可以在半年賣出2億元？

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1、社區(qū)電商小紅書為什么可以在半年賣出2億元？第一次聽到小紅書這個(gè)名字大概是一年多前。一位女性朋友推薦我去日本旅游前上小紅書看看哪些好東西可以買，當(dāng)時(shí)覺得這是一個(gè)海外購物社區(qū)，一幫愛購物的女性在上面各種曬在國外買的東西，產(chǎn)品切了一小部分有海外旅行人群的剛需，但頻次會(huì)是個(gè)問題。但最近不知道為什么，發(fā)現(xiàn)好像身邊的很多女性朋友都在用小紅書，特意問了幾個(gè)同事朋友，發(fā)現(xiàn)原來好多都是重度粉絲，幾個(gè)月時(shí)間已經(jīng)在上面花了幾千塊錢。老實(shí)說，作為一個(gè)不太逛街的男人我看不太懂這樣一個(gè)內(nèi)容，但是既然這么多女生都在用，我還是仔細(xì)研究了一下，發(fā)現(xiàn)它早已不是

2、我起初以為的海外購物指南，而是已經(jīng)在過去的一年把社區(qū)內(nèi)容和跨境電商非常巧妙自然地融合在了一起。我反過頭又去研究了它兩年來的發(fā)展過程，同時(shí)也跟公司創(chuàng)始人有過一次交談，了解了更多公司的幾次迭代，覺得非常有意思，小紅書的模式也許對(duì)下一代的移動(dòng)電商有些啟示。從零到一

3、解決“這么多人出國不知道買什么“的痛點(diǎn)說起旅游APP產(chǎn)品千千萬萬，訂機(jī)票訂酒店找攻略查路線搜美食，但當(dāng)2013年超過8000多萬人次的出境游大軍，想知道目的地可以買什么時(shí)卻只有百度上零星的幾篇文章。以PGC為主的“小紅書購物攻略”就在2013年應(yīng)運(yùn)而生。這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)時(shí)瞄準(zhǔn)

4、了愛好出境旅游和購物的高價(jià)值女性用戶，以一二線城市的白領(lǐng)為典型代表，是一個(gè)典型的解決特定出境購物痛點(diǎn)的工具性產(chǎn)品。但是從場(chǎng)景分析來看，出國購物攻略其實(shí)和旅游攻略是完全不同的使用邏輯。法國的埃菲爾鐵塔盧浮宮幾十年如一日的屹立在那，但購物的商品、打折等信息卻是瞬息萬變。所以，單純工具屬性的指南APP并不能隨時(shí)囊括瞬息萬變的購物信息（買什么、在哪買、多少錢），無法完全解決大家出國不知道買什么的痛點(diǎn)。從工具到社區(qū)

5、將女性線下討論購物場(chǎng)景搬至線上，針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)為什么從工具轉(zhuǎn)型到社區(qū)是王道？因?yàn)橹挥泻Ａ繉?shí)時(shí)信息才能滿足海量用戶對(duì)紛繁復(fù)雜

6、的購物信息的需求。小紅書上的內(nèi)容在社區(qū)里的圖片質(zhì)量之高和描述內(nèi)容之詳盡跟早期的知乎給我的感覺有點(diǎn)像，所以我認(rèn)為PGC成分肯定占大比重。但最近在一個(gè)活動(dòng)上跟創(chuàng)始人聊，他表示每天上萬條內(nèi)容都由真實(shí)的用戶自發(fā)生產(chǎn)，并沒有強(qiáng)運(yùn)營達(dá)人和物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)。我問了身邊幾個(gè)逛在小紅書的朋友，到底是什么動(dòng)力讓她們持續(xù)去看去分享，有一個(gè)回答讓我比較認(rèn)可，“每個(gè)女生都有一幫閨蜜，下午茶和微信群里都會(huì)分享最近買了什么好東西，小紅書就是把我的閨蜜圈從線下搬到了線上，還延伸到了全世界，想知道美國日本韓國歐洲最近出了什么新東西，去看看就好，有時(shí)候買到很喜歡的東

7、西，也愿意去分享，反正男朋友也不會(huì)懂的?！蓖瑫r(shí)完全由用戶生成的內(nèi)容社區(qū)對(duì)廣大的“泛白領(lǐng)”群體產(chǎn)生了強(qiáng)大的吸引力，對(duì)臨近大學(xué)畢業(yè)、經(jīng)歷生活狀態(tài)改變和消費(fèi)升級(jí)的女性群體有巨大的教育作用，用戶群體很自然地進(jìn)行了延伸。從社區(qū)到社區(qū)電商

8、直面電商供應(yīng)鏈和跨境物流女性用戶在一個(gè)購物分享社區(qū)中逛久了，會(huì)很自然地產(chǎn)生購買的需求。但跨境商品想買買不到怎么辦？小紅書在去年年底上線了跨境購物板塊，將社區(qū)和電商進(jìn)行了結(jié)合。社區(qū)轉(zhuǎn)電商最大的問題就是轉(zhuǎn)化率，龐大的流量到了要變現(xiàn)的時(shí)候各種不順利。從小紅書團(tuán)隊(duì)拿到的數(shù)據(jù)來看小紅書的社區(qū)電商運(yùn)營很成功，從去

9、年年底上線購物功能來月銷售額已經(jīng)翻了20倍，半年時(shí)間零廣告投放卻完成了超2億的銷售額，可以推斷轉(zhuǎn)化率和增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他的社區(qū)型電商，甚至比一些耕耘跨境電商多年的玩家都要迅猛。那么小紅書高轉(zhuǎn)化率背后的原因是什么？除了貨源獲得用戶信任外，我覺得從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有以下幾個(gè)因素：１.定位獨(dú)特：京東等電商提供的是標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的產(chǎn)品，比較適合有明確目的的購物。而小紅書的產(chǎn)品更像是“逛街”模式，定位獨(dú)特。通過社區(qū)內(nèi)容引導(dǎo)，且是海外進(jìn)口，產(chǎn)品的價(jià)格和品質(zhì)都有競(jìng)爭(zhēng)力，而這類需求此前一直未被很好地滿足。２.內(nèi)容分享與供應(yīng)鏈分離：與自上而下的廣告

10、1.0模式、網(wǎng)紅意見領(lǐng)袖推薦的市場(chǎng)營銷2.0模式不同，小紅書的內(nèi)容都是用戶生產(chǎn)，是C2B自下而上的模式。推薦內(nèi)容與供應(yīng)鏈分離，不存在“拿了誰的錢幫誰講話“的現(xiàn)象，是真正的口碑營銷3.0模式，更能讓用戶產(chǎn)生信任感。在供應(yīng)鏈的把控上也做到了嚴(yán)守每一個(gè)細(xì)節(jié)，杜絕假貨流入的可能。高公信力的平臺(tái)自然帶來高轉(zhuǎn)化率。３.在電商中深植社區(qū)基因：我在小紅書嘗試下了一次單，兩天就到貨了。打開盒子就看到紅色信封，里面是一封來自小紅書創(chuàng)始人“非職業(yè)流浪”的信，寫著：“走的越遠(yuǎn)，越是好奇。為什么全世界有這么多好東西，身邊的朋友卻很多不知道？為什么在國

11、外價(jià)廉物美的東西，在家卻這么難買到？世界那么大，我想帶你去看看?！睙o論從包裝還是設(shè)計(jì)都非常用心，并且用“引導(dǎo)用戶分享”的社區(qū)基因來做電商：引導(dǎo)用戶分享到社區(qū)，增加粘度，提高重復(fù)購買率，觸達(dá)更多的用戶。整個(gè)走心的過程，充分考慮了女性用戶的消費(fèi)心理。做電商的首要問題是如何做供應(yīng)鏈，這也是很多社