蘭徹斯特戰(zhàn)略及應(yīng)用

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1、弱者對強(qiáng)者的戰(zhàn)略——藍(lán)徹斯特基本戰(zhàn)略北京智慧密碼商業(yè)模式顧問公司藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略是什么藍(lán)徹斯特發(fā)現(xiàn)飛機(jī)用于戰(zhàn)斗時(shí)，必須就相對力的關(guān)系做數(shù)學(xué)性分析，于是從陸?？諔?zhàn)斗中低我之間損害量的關(guān)系中發(fā)現(xiàn)出一個(gè)戰(zhàn)略，這就是藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略日本學(xué)者將藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略發(fā)展為作為銷售戰(zhàn)略的藍(lán)徹斯特法則藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略分第一法則和第二法則藍(lán)徹斯特第一法則Mo（零）—M=E[No（零）—N]第一法則公式Mo（零）：M軍初期兵力數(shù)M：M軍殘存數(shù)量E（交換比）：武器效率（武器的性能、效率）No（零）：N軍初期兵力數(shù)量No：N軍殘存數(shù)戰(zhàn)斗力=E*兵

2、力數(shù)藍(lán)徹斯特第一法則是個(gè)個(gè)擊破戰(zhàn)略，一對一戰(zhàn)略一對一作戰(zhàn)時(shí)決定勝利的基本因素：士兵眾多提高E（武器效率）第一法則后來成為弱者的戰(zhàn)略兵力居劣勢的一方想贏得勝利必須擁有性能優(yōu)越的武器或提高作戰(zhàn)效率E或者集中全力，故布疑陣，或迭出奇招，讓對方心理產(chǎn)生動(dòng)搖，士氣降低藍(lán)徹斯特第二法則Mo2（零）—M2=E[No2（零）—N2]第二法則公式Mo（零）：M軍初期兵力數(shù)M：M軍殘存數(shù)量E（交換比）：武器效率（武器的性能、效率）No（零）：N軍初期兵力數(shù)量No：N軍殘存數(shù)戰(zhàn)斗力=E*兵力數(shù)2藍(lán)徹斯特第二法則第二法則稱之為

3、“準(zhǔn)確率戰(zhàn)斗法則”，或是“集中效果法則”目前的銷售戰(zhàn)爭屬于第二法則型第二法則中想提高武器效率來戰(zhàn)勝，就非得提升兵力不可市場占有率雖然高出一點(diǎn)，但是占有率高的一方具有壓倒性的優(yōu)勢第二法則屬于強(qiáng)者戰(zhàn)略藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略的標(biāo)準(zhǔn)式定義：在時(shí)時(shí)刻刻均會(huì)產(chǎn)生變化的作戰(zhàn)中，必須考慮戰(zhàn)術(shù)力損失率的比例及生產(chǎn)力減少的比例戰(zhàn)術(shù)力（Mt）：針對敵人攻擊之防守力及在戰(zhàn)場上直接發(fā)揮戰(zhàn)斗力的部分戰(zhàn)略力（Ms）：指攻擊、破壞敵我方生產(chǎn)、補(bǔ)給力之戰(zhàn)力部分M=Mt+Ms市場占有率目標(biāo)值上限目標(biāo)值73.9%安定目標(biāo)值41.7%下限目標(biāo)值26.1

4、%獨(dú)占性寡占型超過這個(gè)數(shù)值，才有超出其它競爭對手的可能成為市場第一的標(biāo)志市場占有率與利益的關(guān)系占有率在10%~74%之間，利益率會(huì)隨著占有率的上升而上升10%的占有率處在赤字和黑字的分界點(diǎn)，占有率低于10%以下可視為虧損達(dá)到74%的占有率后，再提升占有率，利潤無法增加射程距離局地戰(zhàn)：個(gè)個(gè)擊破的情況3：1如果在個(gè)個(gè)擊破的情況下，超過3倍以上的差距逆轉(zhuǎn)是不可能的廣域戰(zhàn)：效率戰(zhàn)的情況?3：1廣域戰(zhàn)中超過?3倍以上的差距逆轉(zhuǎn)是不可能的射程距離——局部戰(zhàn)A公司B公司C公司占有率175%25%占有率260%25%1

5、5%紅色尖頭為不可逆轉(zhuǎn)，綠色為可逆轉(zhuǎn)射程距離——廣域戰(zhàn)分散型：20%、18%、16%、14%、12%、10%、10%第一位占有率在26%以下，各公司差距在?3因?yàn)榘孜辉趦?nèi)，順位變動(dòng)可能性極大相對寡占型：30%、25%、20%、11%、8%、6%前三位合計(jì)超過上限目標(biāo)值73.9%，第2位與第3位之和超過第1位，1~3位之差均在?3之內(nèi)三足鼎立的作戰(zhàn)射程距離——廣域戰(zhàn)二大寡占型：38%、36%、18%、5%、3%第1位與第2位合計(jì)超過73.9%，第1位與第2位之差在?3以內(nèi)只有此戰(zhàn)斗屬于第一法則型的戰(zhàn)斗

6、，與第2位而言，并非不利絕對獨(dú)占型：43%、24%、17%、9%、7%第1位超越安定目標(biāo)數(shù)值（41.7%），與第2位之差在?3以上第一位為大幅領(lǐng)先完全獨(dú)占型：74%、16%、7%、3%第一位超過上限目標(biāo)值，戰(zhàn)斗完全解決射程距離——廣域戰(zhàn)占有率經(jīng)常呈順序更替占有率會(huì)因?yàn)榧夹g(shù)革新等原因回到原始狀態(tài)的分散型，呈周期性循環(huán)藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略的三項(xiàng)重點(diǎn)No.1主義弱者、弱點(diǎn)優(yōu)先攻擊重點(diǎn)攻擊（一點(diǎn)集中主義）No.1主義并非只強(qiáng)調(diào)第一，而是須具有壓倒性的第一No.1商品No.1地域No.1顧客層No.1往來客戶No.1代理

7、店與第二位相比擁有?3倍以上的差距No.1主義——強(qiáng)者No.1創(chuàng)造法大量制造No.1商品將所有商品成為No.1創(chuàng)造No.1代理店No.1代理店No.1全體商品No.1商品No.1主義——弱者No.1創(chuàng)造法限定于地域，創(chuàng)造出No.1的往來客戶大量創(chuàng)造No.1顧客層、No.1地區(qū)結(jié)果，于某一地區(qū)或商圈將成為No.1No.1地域No.1地區(qū)No.1往來客戶弱者、弱點(diǎn)優(yōu)先攻擊競爭目標(biāo)攻擊目標(biāo)強(qiáng)敵：與本公司同等或在本公司之上的敵人弱敵：比本公司市場占有率較低的企業(yè)中選出比自己還弱的敵人——攻擊下位敵人，弱點(diǎn)優(yōu)先攻

8、擊重點(diǎn)攻擊重點(diǎn)攻擊：作戰(zhàn)集中化——先決定重點(diǎn)，然后集中力量攻擊重點(diǎn)攻擊的重點(diǎn)決定“什么”為重點(diǎn)集中“多大”的力量戰(zhàn)術(shù)力的應(yīng)用地域戰(zhàn)略商品戰(zhàn)略流通戰(zhàn)略銷售促進(jìn)戰(zhàn)略制品開發(fā)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)員的行動(dòng)廣告宣傳、促銷活動(dòng)戰(zhàn)術(shù)業(yè)務(wù)員的攻擊力業(yè)務(wù)員的攻擊力×業(yè)務(wù)員的質(zhì)=攻擊量（行動(dòng)量）具親和力專業(yè)知識推銷技術(shù)在一家客戶處平均逗留的時(shí)間×每日平均拜訪客戶數(shù)量