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1、必勝的營銷戰(zhàn)略——蘭徹斯特法則第一部分蘭徹斯特法則的形成與原理1、蘭徹斯特法則的形成1.1蘭氏法則的由來---從空戰(zhàn)研究衍生的蘭式法則在我們生活的社會(huì)中，時(shí)時(shí)刻刻受著一種非常大的限制，那就是競爭。生存的競爭、考試、企業(yè)間的市場占有率爭奪、選舉、權(quán)勢、戰(zhàn)爭……等，大小事情都脫離不了競爭的束縛。既然我們無法掙脫競爭的束縛，那就必須接受物競天擇、優(yōu)勝劣敗的進(jìn)化法則。為了獲取競爭的勝利，我們摸索、研究勝利之道，以求掌握勝利的要領(lǐng)。在競爭中存在著勝利的法則，那也算是一種科學(xué)。在未來的競爭中，我們究竟要拔勝者的頭籌還是嘗失敗的苦果，那就系于對(duì)得勝之道的認(rèn)識(shí)和運(yùn)用了?！疤m徹斯特法則”（Lanche
2、ster'sLaw）不外是為了從競爭中獲取勝利的一種科學(xué)。蘭徹斯特法則的的創(chuàng)始者是出生于英國的技術(shù)工程師F.W.Lanchester。他本來是個(gè)汽車工程師，由于天生具有強(qiáng)烈的好奇心，無法滿足于狹隘的專門技術(shù)領(lǐng)域，因而，在他做為Benz汽車公司的顧問時(shí)，把興趣的對(duì)象轉(zhuǎn)移到飛機(jī)上，終于成為一個(gè)偉大的航空工程師。他對(duì)螺旋槳的研究，在歷史上也享有成名。但是，這些還是無法滿足蘭徹斯特的好奇心。在他研究螺旋槳的同時(shí)，又在醞釀著對(duì)其它事物的興趣。他開始對(duì)實(shí)際空戰(zhàn)的數(shù)字發(fā)生興趣，對(duì)于幾架飛機(jī)對(duì)幾架飛機(jī)的戰(zhàn)斗結(jié)果將如何，這個(gè)問題觸動(dòng)他更進(jìn)一步去收集各種地上戰(zhàn)斗的資料，以探索兵力的比率和損害量之間是否具
3、有某種法則的存在。這即是蘭徹斯特法則的由來。1.2蘭氏法則的發(fā)展過程蘭徹斯特分析第一次世界大戰(zhàn)中的德、英之戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)到兵力與折損量間，具有某種關(guān)系存在，遂發(fā)展出“蘭徹斯特法則(Lanchester'sLaw)”，他認(rèn)為“在數(shù)量方面占有利的一方，必然獲得勝利?！币虼?，蘭徹斯特法則亦被稱為“物量法則”，是說明兩者數(shù)量方面之差越大，強(qiáng)者的折損就減少。后來，德國物理學(xué)家，“運(yùn)籌學(xué)之父”庫普曼(BernardKoopman)將蘭徹斯特法則發(fā)展成為蘭徹斯特戰(zhàn)略模式，第二次世界大戰(zhàn)以后，被逐步引伸到營銷戰(zhàn)略管理中。世界500強(qiáng)企業(yè)在營銷管理中特別是在以歐洲為中心的海外市場的開發(fā)中，廣泛而靈活地運(yùn)用了
4、該法則，成效極為顯著。蘭徹斯特法則被應(yīng)用到企業(yè)的戰(zhàn)略中，是1957年以后的事情。當(dāng)年美國的企業(yè)以歐洲為中心，做為滲透海外市場的登陸作戰(zhàn)，在戰(zhàn)略上獲得輝煌的成功，因而促成許多人對(duì)蘭式戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)用上的關(guān)注。此后，各國競相研究此法則，并加以應(yīng)用，而使蘭式法則享譽(yù)于世。1960年代，EdwardW.Deming將此法介紹到日本，并由學(xué)者田岡信夫（NobuoTaoka）整理后，應(yīng)用于銷售戰(zhàn)略，成為日后日本消費(fèi)文化的市場營銷戰(zhàn)略原則，后來也被廣泛應(yīng)用在企業(yè)管理與市場營銷策略制定方面。蘭徹斯特法則不僅是有效的營銷管理法則，在商品戰(zhàn)略、市場規(guī)劃、流通渠道等方面也都有較大的實(shí)用價(jià)值。1.3蘭氏法
5、則的理論內(nèi)容蘭徹斯特法則分為第一法則（單兵戰(zhàn)斗法則）和第二法則（集中戰(zhàn)斗法則），而由這兩個(gè)法則的觀念，再導(dǎo)出弱者的戰(zhàn)略（第一法則型的應(yīng)用）和強(qiáng)者的戰(zhàn)略（第二法則的應(yīng)用）。蘭徹斯特第一法則：近身戰(zhàn)的時(shí)候，雙方損傷的兵力是1:1。蘭徹斯特第二法則：遠(yuǎn)距離戰(zhàn)的時(shí)候，具有長距離攻擊武器的一方，可以平方倍數(shù)折損對(duì)方的兵力。公式形式為：第一法則：攻擊力＝＝兵力數(shù)*武器性能；第二法則：攻擊力＝＝兵力數(shù)的平方*武器性能。第一法則又稱【單兵戰(zhàn)斗法則】“一對(duì)一法則”。在局域戰(zhàn)或接近戰(zhàn)，或是只能使用弓箭等近距離兵器一個(gè)個(gè)擊倒敵軍的場合，雙方兵力折損為1:1，如果雙方的武器性能相等，兵力數(shù)的差距即是攻擊力的
6、差距。第二法則又稱【集中戰(zhàn)斗法則】“集中效果法則”，適用于廣泛區(qū)域的綜合戰(zhàn)，或使用先進(jìn)武器的概率戰(zhàn)爭。在上述這些戰(zhàn)斗場合，蘭徹斯特認(rèn)為“攻擊力＝＝兵力數(shù)的平方*武器性能”。在武器性能相同，兵力數(shù)為3:1的情況下，攻擊力將并成9:1的差距。2、蘭徹斯特法則的基本原理解析2.1第一法則——單兵戰(zhàn)斗法則讓我們回溯一下古代戰(zhàn)斗的電影或戲劇，我們可以聯(lián)想到那時(shí)所用的武器——弓、箭、矛等，這些武器都沒辦法同時(shí)攻擊兩個(gè)人，這種戰(zhàn)斗明顯是受著“單兵作戰(zhàn)法則”的支配。象這種戰(zhàn)斗，大致可由初期的兵力數(shù)來決定勝負(fù)。也就是說，一開始交兵時(shí)，初期兵力的差就是戰(zhàn)爭后期剩余的兵力數(shù)。譬如說：現(xiàn)在A軍有30人，B軍
7、有20人，兩軍展開單兵戰(zhàn)斗型的戰(zhàn)爭時(shí)，A軍死20人，剩下10人，但B軍20人全死。原理非常單純，兵力數(shù)多的一方，那些多的兵力可以剩余下來。此即所謂“單兵戰(zhàn)斗法則”。其公式為：m0-m==E(n0-n)m0：我方初期兵力數(shù)n0：敵方初期兵力數(shù)m：我方剩余兵力n：敵方剩余兵力E：交換比率（ExchangeRate）m0-m是我方兵力的損害量，n0-n是敵方兵力的損害量，E在此可以視為敵我兩方武器的效率比。在蘭徹斯特法則的運(yùn)用上，交換比的觀念尤其重要?，F(xiàn)在，我們
