藍(lán)徹斯特法則細(xì)解

《藍(lán)徹斯特法則細(xì)解》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、藍(lán)徹斯特法則????“藍(lán)徹斯特法則有兩個基本法則。第一法則：各個擊破戰(zhàn)略，這是弱者的競爭戰(zhàn)略。第二法則：準(zhǔn)確率戰(zhàn)斗法則，這是強(qiáng)者的競爭策略。藍(lán)徹斯特法則用市場占有率來衡量企業(yè)在市場的競爭地位。獨占性寡占型：只要占有率達(dá)到或者超過73.9%，不論競爭者多寡，處于絕對安全的優(yōu)勢；寡占型：只要占有率達(dá)到或者超過41.7%，成為市場第一的標(biāo)志；領(lǐng)先型：26.1%，超過這個數(shù)值，才有超出其他競爭對手的可能。藍(lán)徹斯特法則還提供了一種說明彼此戰(zhàn)斗力的關(guān)系理論——射程距離理論。簡單的說，就是當(dāng)兩家公司綜合競爭時，戰(zhàn)斗力關(guān)系需要達(dá)到根號3以上，才能擺脫對手的攻擊（A產(chǎn)品與B產(chǎn)品在同一市場戰(zhàn)斗力

2、關(guān)系：A產(chǎn)品市場占有率/B產(chǎn)品市場占有率）。????五個典型市場????按照藍(lán)徹斯特法則，我們來分析我們的五個典型市場：1、分散型：20%、18%、16%、14%、12%、10%、10%???——第一位占有率在26%以下，各公司戰(zhàn)斗力關(guān)系在根號3之內(nèi)，各品牌變動可能性極大，誰投入資源都可能改變競爭格局。2、相對寡占型：32%、25%、17%、11%、8%、6%???——前三位合計超過73.9%，第2位與第3位之和超過第1位，1、3位戰(zhàn)斗力的差距在根號3以外；這是三足鼎立的作戰(zhàn)。3、二大寡占型：38%、36%、18%、5%、3%???——第1位與第2位合計超過73.9%，第1位

3、與第2位的戰(zhàn)斗力關(guān)系在根號3以內(nèi)；這樣的市場中，第1位和第2位會展開激烈的競爭，第三位如果展開差異化戰(zhàn)略，則可坐收漁翁之利。所以對于第1、第2位而言，第3位就是重點攻擊對象。4、絕對獨占型：43%、24%、17%、9%、7%???——第1位超越安定目標(biāo)數(shù)值（41.7%），與第2位的戰(zhàn)斗力關(guān)系在根號3以外；第1位為大幅領(lǐng)先，通常會受益，處于2、3位的必須聯(lián)合起來才有獲勝機(jī)會。5、完全獨占型：74%、16%、7%、3%???——出現(xiàn)這樣情況表明該市場戰(zhàn)斗已經(jīng)解決。”???“很好。俞總高度概括了藍(lán)氏法則的原理和精髓。下面，我們研討一個困難的市場。哪位想作為案例？”盛智提高聲音問道。

4、????實戰(zhàn)沙盤演練????濟(jì)南的區(qū)域經(jīng)理站了起來：“我的市場就是典型的‘二大寡占型’市場。但是我們市場略有不同，第1品牌是當(dāng)?shù)仄放?，占有?6%；第2品牌是一個全國性品牌，占有率33%；我們大概是第3，但占有率只有9%。兩個對手的產(chǎn)品線高中低檔全有、鋪貨大中小店全占，雙方的投入也很大，經(jīng)銷商實力也比我們強(qiáng)。我們應(yīng)該如何打？”“打，是找死；不打，是等死?！毙け氐潞芰私膺@個市場的情況，很長時間來都沒有解決辦法。盛智走上講臺?！昂翢o疑問，我們要采用弱者的競爭策略。弱者的戰(zhàn)略，歸結(jié)起來有三大要點：No.1主義：通過地域→客戶→商品的戰(zhàn)略順序成為行業(yè)市場的首位企業(yè)，且其市場占有率是第

5、二位企業(yè)的3倍以上；對弱者、弱點優(yōu)先攻擊：通過將競爭目標(biāo)與攻擊目標(biāo)分開，首先攻擊下位企業(yè)（比自己更弱的企業(yè)），再攻擊上位企業(yè)（比自己更強(qiáng)的企業(yè)）的弱點；集中一點進(jìn)攻：以地域為重點，在某個細(xì)分市場上投入大于競爭對手3倍以上的力量。1、差別化：營銷上的差別化包括：產(chǎn)品差別化，服務(wù)差別化，訪問活動如DM、傳單等差別化，通路系統(tǒng)差別化。要特別注意的是必須是三種以上的差別化配合交錯運用，才能成為有力的武器。2、局域戰(zhàn)：在限定的范圍內(nèi)集中兵力獲取勝利。細(xì)分市場可能是區(qū)域細(xì)分的，可能是終端細(xì)分的，也可能是消費者階層細(xì)分的。3、各個擊破：是指限定競爭對手作戰(zhàn)。4、接近戰(zhàn)：是指“與消費者縮短距

6、離”。具體到酒類行業(yè)就是：通路扁平化、強(qiáng)調(diào)終端為王、社區(qū)營銷、本地化親情化的傳播等等。5、重點進(jìn)攻：是指選擇可以更好地攻擊敵人的重點?！攸c’劃分標(biāo)準(zhǔn)有：地域重點、商品（品種）重點、消費者階層重點。決定重點的主要因素有：市場規(guī)模、市場成長性、競爭狀況。6、搗亂作戰(zhàn)：是說故布疑陣攪亂強(qiáng)者的作戰(zhàn)方式，其目的是使敵人作出錯誤判斷?！薄拔覀冞@兩年一直跟著兩大品牌跑，人家搞什么我們就搞什么。雖然很多活動我們做得比對手好，但消費者就是不買賬、終端老板也不買賬。您剛才的六點講得不錯，但具體在我的市場上怎么用呢？”濟(jì)南區(qū)經(jīng)理追問。盛智剛要繼續(xù)，肖必德站了起來：“我現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，談?wù)勅跽卟呗匀绾卧?/p>

7、這個市場上應(yīng)用。怎么樣？”盛智求之不得。肖必德走上講臺?！皬亩蠊颜夹偷母偁幐窬殖霭l(fā)，我認(rèn)為：我們是整體上處于弱勢的第3位品牌，只能采用集中化的策略。具體來說包括五個方面：????集中化策略????1、在市場選擇上，‘據(jù)地戰(zhàn)’。從市場細(xì)分出發(fā)，避開兩大主導(dǎo)品牌決戰(zhàn)的A類終端，從B類終端切入，做足B類終端影響A、C類終端；甚至我們可以進(jìn)一步縮小，從有鄉(xiāng)情關(guān)系的膠東餐飲開始。2、在產(chǎn)品上，‘差別化’。一方面要壓縮產(chǎn)品線，不能撒胡椒面，我感覺就集中做我們有特點、消費者也認(rèn)可的XX系列；另一方面，將該產(chǎn)品的差異