s店銷售挑戰(zhàn)目標達成策略

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1、4s店銷售挑戰(zhàn)目標達成策略篇一：4S店銷售內(nèi)訓4S店汽車銷售流程與應用培訓4S店必修課之銷售篇-汽車銷售流程及其應用講義★課程對象——誰需要學習本課程★汽車制造公司/汽車銷售企業(yè)總裁、總經(jīng)理★與市場營銷相關的各部門經(jīng)理★大客戶主管★一線銷售人員及門廳銷售接待人員★課程目標——通過學習本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變1.掌握汽車營銷及管理的全新理念2.明確規(guī)范的汽車銷售流程303.掌握汽車營銷技巧4.提升汽車銷售企業(yè)整體水平的方法★課程提綱——通過本課程，您能學到什么？第一講客戶開發(fā)（上）1.引言2.訪問及接待前的準備3.銷售人員應具備的素質(zhì)第二講客戶開發(fā)（下）1.制定開發(fā)潛在客戶的方案

2、2.開發(fā)客戶前的準備3.與客戶建立互信關系第三講客戶接待（上）1.必要的商務禮儀2.了解來店客戶的心理狀態(tài)及其應對方法（上）第四講客戶接待（下）1.了解來店客戶的心理狀態(tài)及其應對方法（下）2.做好來店/電及意向客戶的管理第五講需求咨詢（上）1.前言2.了解客戶的需求第六講需求咨詢（下）301.認真地聆聽2.分析和幫助客戶解決疑難問題第七講車輛的展示與介紹（上）1.車輛展示的要點2.繞車介紹（上）第八講車輛的展示與介紹（下）1.繞車介紹（下）2.車輛介紹的技巧與方法第九講試乘試駕1.引言2.試乘試駕的流程3.執(zhí)行流程與客戶的參與和確認第十講處理客戶的異議1.異議的產(chǎn)生不可回避2.

3、處理異議的方法第十一講簽約成交1.“臨門一腳”失利的原因2.適時建議購買3.適用成交技巧4.成交階段的風險防范第十二講交車服務與售后跟蹤服務1.交車流程302.車輛與相關文件的交接和確認3.客戶還會來嗎4.客戶的維系5.讓保有客戶替你介紹新的客戶★課程意義——為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）☆汽車銷售業(yè)績直接決定著汽車企業(yè)的成敗。面對激烈的市場競爭，銷售人員東一榔頭西一棒子的不規(guī)范行為，導致銷售業(yè)績不佳和客戶流失。企業(yè)因此表現(xiàn)為對外無法獲得客戶的“滿意度、忠誠度和回頭率”；對內(nèi)缺乏規(guī)范的科學管理。因此，規(guī)范產(chǎn)品的銷售流程，提升銷售人員的營銷技能，成為當今各汽車公司及其

4、4S店追求的目標。在本課程中，具有多年汽車銷售及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗的資深高級培訓師韓宏偉先生以汽車銷售技巧和規(guī)范的銷售流程為中心，以客戶的需求為導向進行闡述，課程內(nèi)容既有最新的理念，又強調(diào)實戰(zhàn)效果，是提升汽車銷售企業(yè)整體水平不可多得的培訓課程。第1講客戶開發(fā)（上）【本講重點】1.引言2.訪問及接待前的準備3.銷售人員應具備的素質(zhì)引30言汽車銷售流程、汽車銷售業(yè)績的好壞直接決定著企業(yè)的利益。面對激烈的市場競爭，銷售人員東一榔頭西一棒槌的不規(guī)范行為，會直接導致銷售業(yè)績不佳和客戶的流失。其中很多客戶是因為對企業(yè)的銷售和服務不滿意而流失的。【案例】在國外，汽車銷售的第二年，購車的回頭率基本上

5、應該占第二年銷售總額的20％以上；第三年，回頭率應達到30~40％；到了第四年，回頭率基本上穩(wěn)定在50％左右。而第三年或第四年正好是第一次買車客戶第二次考慮購買新車的一個周期。上述情況目前在我們國內(nèi)并不常見，原因有兩個：?一是我國國內(nèi)目前的經(jīng)濟能力有限；?二是我國的汽車銷售企業(yè)很少關注客戶回頭率這個問題。今天我們要講的汽車銷售流程及其應用就是要解決這個問題，希望大家以后能夠更多地注重和考慮關于客戶回頭率的問題。訪問及接待前的準備汽車銷售流程汽車銷售流程的重要性30在世界汽車行業(yè)影響比較大的公司進行市場調(diào)研時，有相當一部分是基于汽車銷售的流程和規(guī)范進行的。因此規(guī)范汽車的銷售流程、

6、提升銷售人員的營銷技能和客戶滿意度，成為當今各汽車公司以及各4S店的追求。在本課程中，我們將以銷售技巧和規(guī)范的銷售流程為中心，以客戶需求為導向，而不是以產(chǎn)品為導向，系統(tǒng)地講述當今汽車市場需要規(guī)范的銷售流程和管理，并且對汽車銷售的各個流程一一作介紹。汽車銷售流程的內(nèi)容圖1-1汽車銷售流程圖如圖1-1所示，汽車銷售流程從客戶開發(fā)一直到最后的售后跟蹤，一共有九個環(huán)節(jié)。我們可以把每一個環(huán)節(jié)看成是一顆珍珠，通過講述完整的汽車銷售流程，把這些珍珠一顆顆地串連起來奉獻給大家。下面分別介紹汽車銷售各個環(huán)節(jié)的概況。1．客戶開發(fā)客戶開發(fā)是汽車銷售的第一個環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)主要是關于如何去尋找客戶，在尋

7、找客戶的過程當中應該注意哪些問題。2．客戶接待在客戶接待環(huán)節(jié)，我們怎樣有效地接待客戶，怎樣獲得客戶的資料，怎樣把客戶引導到下一環(huán)節(jié)中去。3．需求咨詢（分析）30需求咨詢也叫需求分析。在需求分析里，我們將以客戶為中心，以客戶的需求為導向，對客戶的需求進行分析，為客戶介紹和提供一款符合客戶實際需要的汽車產(chǎn)品。4．繞車介紹在繞車介紹中，我們將緊扣汽車這個產(chǎn)品，對整車的各個部位進行互動式的介紹，將產(chǎn)品的亮點通過適當?shù)姆椒ê图记蛇M行介紹，向客戶展示能夠帶給他哪些利益，以便順理成章地進入到下一個環(huán)節(jié)。5