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《“刨根問底”精神,解決終端問題》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、一些經(jīng)銷商在經(jīng)營一些品牌一段時間后，由于對自身工作沒有有效的剖析造成銷售量增長緩慢或者是停滯后退，總會怨聲載道：產(chǎn)品不行，價格太高，廠方政策不行等理由，往往找找自己原因的很少，總是莫名的優(yōu)越感，全是外因，自己盡力了。其實真的是這樣嗎？不一定，相反是應(yīng)該檢討自己，亮劍市場。劈開影響銷售的環(huán)節(jié)和細節(jié)，一一突破。其實要學習三十六計中的：釜底抽薪——刨根問底，回歸終端?；貧w終端，用事實說話刨根問底，一句老古語，好像這些年不太用了，甚至形容某些人固執(zhí)，深化為有點貶義的詞語。今年春晚的《捐助中》偶然聽到了“刨根問底”欄目組的聲音。沒有太多留意，
2、只是笑談。今天筆者的沉默中思考終端的時候，猛然想到了這個詞語“刨根問底”能夠很恰如其分的概括市場的一些事情。終端的問題，需要刨根問底的精神，并徹底踏實的解決掉。蘇北區(qū)域張經(jīng)理是剛被調(diào)到A市場不久，這個人是個十分喜歡刨根問底的人，銷售除了問題喜歡思考末端的問題，終端的問題解決好了，追蹤管理跟得上銷售的問題就迎刃而解。走訪市場，調(diào)查、匯總、分析、總結(jié)、方法、對策，是其每日都做的事情。這一天去和當?shù)亟?jīng)銷商孫總溝通本月剩余的40萬任務(wù)量。先簡單介紹下這個孫總：他是當?shù)貙嵙Ρ容^強的經(jīng)銷商之一（出自:業(yè)務(wù)員網(wǎng)：www.yewuyuan.com）
3、，本人性格豪爽，但也是很有原則的人，相信事實和證據(jù)，不喜歡侃侃而談，光說不練的角。因為本身經(jīng)營品牌較多，臨近月底資金周轉(zhuǎn)會偶有不靈。負責當?shù)氐膹埥?jīng)理得知近期孫總經(jīng)銷的B品牌有促銷力度，有可能會占用孫總一大批資金，造成月底發(fā)貨障礙，自己的貨金可能就要有問題，因此特意提前過來溝通訂單問題。兩人一陣寒暄過后。張經(jīng)理道：孫總，本月的銷售任務(wù)量是120萬，你已經(jīng)完成80萬了，還差40萬，今天下午您再打40萬的款把本月的任務(wù)量貨拉完。話音剛落，孫總卻滿臉不悅：“我的產(chǎn)品現(xiàn)在倉庫堆的像山一樣，再拉貨回來你讓我賠死啊，另外市場上的貨都需要慢慢的消化
4、，我還要等幾天看看情況再定。”張經(jīng)理早就知道這個孫總會這樣，也是事先預(yù)料到的，淺淺一笑：張總嚴重了，我最近也是很納悶產(chǎn)品倉庫的庫存為什么會這么大，我特意抽出5天的時間分別走訪了城區(qū)120家銷售網(wǎng)點和部分出量比較大的區(qū)域，并與終端老板深度溝通。發(fā)現(xiàn)城區(qū)的A店缺少2個品項，C店斷貨2天了。E貨量也不飽滿等等?；ㄥX買的地堆不充分利用，業(yè)務(wù)員也有點不負責任了吧？城區(qū)累積可以放貨1200箱。頓了頓道：另外是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點開發(fā)目標沒有達到公司要求的水平，陳列貨量、品項都是不全的，有23家店是有費用的怎么會維護這么差？公司費用不能投了？然后拿出筆記本
5、把電腦中的圖片做成的材料和需要補貨的門店有幾十家都羅列的很細致。做的很精致有理有據(jù)。孫總頭湊過去感到有些尷尬，馬上拿起電話給負責區(qū)域的業(yè)務(wù)電話一陣臭罵業(yè)務(wù)。馬上把責任轉(zhuǎn)移：這個區(qū)域的業(yè)務(wù)真不負責任，另外從內(nèi)心里露出佩服之情，因為照這個張經(jīng)理是新調(diào)過來的，沒多久，以前有個負責人在這就知道玩了，一個月也不下幾次市場，看市場也是走馬觀花。頓了頓，張經(jīng)理又說道：業(yè)務(wù)員是一方面問題，同時我們這邊的追蹤可能因為您很忙，也沒跟上，我們可以招聘個市場巡查人員，不行我和公司打個申請，支持一下，要是公司不批，我可以做你們的巡查，走市場更密切點，詳實的匯
6、報市場工作，也是為了能夠做好市場，畢竟我們是大品牌，你也合作這么久了，還是能賺到錢的，呵呵。孫總馬上感覺到不好意思：哪里哪里，哪能讓您天天查市場啊，我盡快安排主管多追蹤。張經(jīng)理說：那好，多追蹤，另外市場的競品信息我也有一張表格：競品在做一個終端促銷活動壓貨，所以終端的客戶現(xiàn)在壓了一部分貨物，我們要錯位競爭，將這個單品做消費者促銷買贈，同時我們拿出本月公司支持力度大的R產(chǎn)品進行通路促銷，避開直面不必要的競爭。這是我寫的方案，您看下。孫總滿臉滿意心想：“做事的人來了。”張經(jīng)理看時機該談打款發(fā)貨的事情了。表情嚴肅的說道：孫總：完成公司的銷
7、售目標是最基本的，也是必須的，你又是公司的重點客戶，公司都在關(guān)注您，庫存現(xiàn)在經(jīng)過終端囤貨和消費者促銷消化掉是沒有問題的，另外公司馬上聽說銷售部要組織巡查終端鋪市率和囤貨量，做好的有獎勵，做的不合格的要考核，上次J區(qū)域的一個客戶因為終端貨量少，陳列差，罰款違約金2萬元，您是榜樣客戶，樣板市場，這點應(yīng)該是表率，當然需要促銷支持的，我們都可以商量，為了任務(wù)也好，為了市場表現(xiàn)也好，為了你能賺錢，任務(wù)都是要完成的。孫總本來對這個任務(wù)量也是沒有辦法的，再加上張經(jīng)理如此負責人，思路很明確，對于市場的前景和銷售像吃了個定心丸。很高興，笑嘻嘻的對張經(jīng)
8、理說；張總您放心，任務(wù)我總是要完成的，有你在，不怕賣不出去呵呵。下午孫總就和張經(jīng)理給業(yè)務(wù)開個銷售會議，強化鋪市，追蹤的一切圍繞終端的精神。次日打款發(fā)貨，精耕市場。這個小案例中：突出了張經(jīng)理的一切從事實出發(fā)，找出終端問題，拿出依據(jù)、數(shù)據(jù)
