銷售人員成長(zhǎng)曲線

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1、銷售人員的成長(zhǎng)周期曲線??????一個(gè)公司的成長(zhǎng)有個(gè)成長(zhǎng)周期曲線，這個(gè)理論已經(jīng)得到企業(yè)的廣泛認(rèn)同；但是銷售人員的成長(zhǎng)周期曲線還沒有人仔細(xì)地研究過(guò)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售成長(zhǎng)周期的研究對(duì)管理者的最大貢獻(xiàn)在于：明確了在不同階段，銷售隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)有不同的管理、培育手段。正是有了這一理論，很多的銷售管理工具才最終找到了恰如其分的應(yīng)用領(lǐng)域及過(guò)程，這應(yīng)當(dāng)是對(duì)銷售管理領(lǐng)域的巨大貢獻(xiàn)。???銷售人員的成長(zhǎng)存在周期性，這個(gè)周期性的成長(zhǎng)過(guò)程適合所有從事銷售職業(yè)的人員，他們從進(jìn)入銷售崗位到最后退出，經(jīng)歷了極為相似的發(fā)展歷程，通過(guò)對(duì)于這一歷程的分析，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的成長(zhǎng)可以在科學(xué)的控制下，達(dá)到更加有效的

2、成長(zhǎng)效果。這一規(guī)律的發(fā)現(xiàn)，將使我們建立更為先進(jìn)的訓(xùn)練手段，更快地培養(yǎng)更多的合格銷售人員，從而大大緩解銷售人員短缺的問(wèn)題。但是長(zhǎng)期以來(lái)，由于缺乏科學(xué)的依據(jù)與指導(dǎo)，銷售隊(duì)伍的訓(xùn)練，建設(shè)成為了企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵瓶頸，造成了很多“小老樹“企業(yè)的出現(xiàn)，掌握科學(xué)的銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)方法非常關(guān)鍵。總體來(lái)講，銷售人員的成長(zhǎng)主要分為五個(gè)時(shí)期：激情期、挫折期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰落期，下面對(duì)不同時(shí)期的銷售人員的表現(xiàn)進(jìn)行闡述。激情期????激情期是銷售人員的黃金時(shí)期。所有的企業(yè)都會(huì)感覺到這一時(shí)期的銷售人員是積極向上，并且充滿遠(yuǎn)景及表現(xiàn)欲的。這時(shí)的銷售人員由于剛剛接觸公司的文化、產(chǎn)品，有較強(qiáng)的好奇心。這期

3、間，企業(yè)會(huì)把最為優(yōu)秀的一面展現(xiàn)給新來(lái)的員工，他們大多數(shù)接受的都是正面的教育，或者說(shuō)他們根本沒有機(jī)會(huì)去接觸反面的教育，所以他們對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)往往是積極且充滿信心的。很多情況下，企業(yè)是有意地鼓動(dòng)銷售人激情，比如：他們會(huì)安排企業(yè)光榮事跡的介紹，安排模范人員交流，參觀企業(yè)的生產(chǎn)車間等等內(nèi)容，這些方式對(duì)于建立良好的印象是有巨大影響的。特別是對(duì)于應(yīng)屆畢業(yè)生來(lái)說(shuō)更是如此。即便是對(duì)于有過(guò)相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)的老銷售人員來(lái)說(shuō)，自主選擇加上不斷地灌輸，初步的信心也會(huì)逐漸建立。這時(shí)，他們會(huì)在興高采烈的狀態(tài)下被派向戰(zhàn)場(chǎng)。對(duì)于剛剛上戰(zhàn)場(chǎng)的銷售人員來(lái)說(shuō)，他們?nèi)匀粫?huì)保留剛剛進(jìn)入公司的激情，這種激情足以支撐他們挺過(guò)第

4、一輪的銷售挫折。????激情期是銷售人員的最佳教育期。很多問(wèn)題只有在激情期的時(shí)候才能得到根本的解決，比如：基礎(chǔ)價(jià)值觀的問(wèn)題、應(yīng)當(dāng)聽誰(shuí)的話的問(wèn)題、應(yīng)當(dāng)學(xué)什么的問(wèn)題、發(fā)展方向的問(wèn)題等等。很多企業(yè)并不是非常重視激情期的教育，往往采用任其自然成長(zhǎng)的狀態(tài)，或者是僅僅進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品培訓(xùn)就上崗，對(duì)未來(lái)銷售人員的發(fā)展埋下了禍根。這就像兒童的教育一樣，中國(guó)有句俗話“三歲看大，七歲看老“，什么意思呢？就是說(shuō)一個(gè)兒童在很小的時(shí)候的性格已經(jīng)決定了他的發(fā)展，因此對(duì)于非常小的孩子的教育非常重要，不要覺得他什么都不懂所以忽略教育。對(duì)于新到的員工這是一個(gè)概念，剛剛進(jìn)入的人員，他最先了解的事務(wù)、第一次切身

5、的感受、第一個(gè)見到的領(lǐng)導(dǎo)等，這些所有的第一對(duì)他未來(lái)的發(fā)展是難以估量的。我們發(fā)現(xiàn)，員工第一次聽到的領(lǐng)導(dǎo)講話會(huì)比今后領(lǐng)導(dǎo)講話的影響力大很多，這時(shí)候是教育過(guò)程最經(jīng)濟(jì)的階段。因此，我們?cè)谀菏较到y(tǒng)里面規(guī)定，公司的高層領(lǐng)導(dǎo)再忙也必須參加新員工的初期訓(xùn)練工作，一定要在這期間多發(fā)言、多講話，實(shí)踐證明這樣的方式是非常正確的。????激情期要嚴(yán)格甄選。激情期的持續(xù)時(shí)間一般不會(huì)很長(zhǎng)，不同行業(yè)，不同的銷售類型是有較大區(qū)別的。其中，效率型的銷售要比效能型的短很多，比如導(dǎo)購(gòu)人員的激情期只有一周左右，而大客戶的激情期可能會(huì)持續(xù)三個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。激情期是銷售人員培養(yǎng)的黃金期，在此期間，加強(qiáng)銷售人員

6、的成活率是非常有幫助的。這主要是由于激情期一過(guò)就是挫折期，而挫折期是銷售人員淘汰最嚴(yán)峻的時(shí)期，所以明智的選擇是拉長(zhǎng)激情期，就可以有效地壓縮挫折期，使銷售人員盡快地步入成長(zhǎng)期。總之，激情期是新員工形成新的組織文化。組織習(xí)慣的主要時(shí)期，是企業(yè)最珍貴的教育階段。挫折期????挫折期是獨(dú)特的發(fā)展時(shí)期。與公司的成長(zhǎng)曲線不同，銷售人員在經(jīng)歷激情期之后會(huì)快速地進(jìn)入挫折期。通常情況下，銷售人員在經(jīng)歷企業(yè)的初步教育之后會(huì)滿懷激情地走上工作崗位，但是，現(xiàn)實(shí)的狀況比他想像的要復(fù)雜得多，隨著碰壁的增加，失敗的陰影會(huì)越來(lái)越濃，他們開始懷疑自己的選擇與判斷，他們會(huì)不斷地尋找一些他們認(rèn)為熟悉的人員（這

7、些人很有可能是與他一起來(lái)的，目前處境一樣的銷售人員）了解情況。但是，他們得到的情況進(jìn)一步地打消了他們的信心，通常情況下，他的主管會(huì)鼓勵(lì)他，甚至幫助他做一些工作，但是如果短期不能見效，他本人會(huì)認(rèn)為這是一種領(lǐng)導(dǎo)趨勢(shì)下屬的管理方式，因些并沒有使其真正地建立起信心。多數(shù)的人員會(huì)用置疑的眼光審視公司的產(chǎn)品或者是服務(wù)，他們會(huì)提出非常多的尖刻問(wèn)題以擺脫尷尬及心理壓力，他們會(huì)變得懶散。缺乏斗志，并且懷疑所有可能成功的人。比較嚴(yán)重的狀況會(huì)與公司產(chǎn)生直接對(duì)立情緒，出現(xiàn)說(shuō)謊、虛報(bào)等不誠(chéng)實(shí)的行為。?????挫折期持續(xù)的時(shí)間是不同的。不同的銷售類型，挫