娃哈哈營銷策劃案

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1、“娃哈哈”第五屆全國市場營銷策大賽娃哈哈營銷策劃案一、項目概述（一）娃哈哈公司概述杭州娃哈哈集團有限公司成立于1987年，前身為杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部，公司從3個人、14萬元借款起家，現(xiàn)已發(fā)展成為中國規(guī)模最大、效益最好的飲料企業(yè)。目前在全國29省市建有58個基地150余家分公司，擁有總資產(chǎn)300億元，員工30000人。24年來，公司以一流的技術(shù)、一流的設(shè)備，一流的服務(wù)，打造出一流的品質(zhì)，先后投資100多億元從美國、法國、德國、日本、意大利等國引進360余條世界一流的自動化生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)含乳飲料、飲用水、碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料、保健食品、罐頭食品、休閑

2、食品等8大類100多個品種的產(chǎn)品（二）活動安排概述福州城區(qū)活動安排這個活動主要在福州的倉山、鼓樓、臺江等三個片區(qū)進行，時間為2個月。在這區(qū)間我們的隊友在各自安排的片區(qū)內(nèi)進行各自的跑單，任務(wù)與老品部的業(yè)務(wù)員合作，將產(chǎn)品在各自的片區(qū)進行更深程度的滲透當然每個片區(qū)的任務(wù)也不是完全相同。由于前階段娃哈哈水產(chǎn)品在福州市場曾與其他產(chǎn)品打過價格戰(zhàn)，導(dǎo)致娃哈哈水產(chǎn)品在終端部分的利潤空間急劇下降，導(dǎo)致終端動搖。加之前面的業(yè)務(wù)員的不負責任以及上公司一段時間的內(nèi)部整頓。使得這個市場出現(xiàn)過市場空白，在一定時期內(nèi)是空白的斷層，沒有業(yè)務(wù)員來維持客情，福州城區(qū)的客情也基本屬于空白階段倉山4

3、1“娃哈哈”第五屆全國市場營銷策大賽倉山主要是維護老顧客和重拾一些曾經(jīng)的老顧客。倉山主要市場是學校、工廠、農(nóng)村。而學校剛好是放假時期，所以這段時間主要是維持與客戶的溝通，保持友好關(guān)系，在開學在進行進一步的產(chǎn)品推廣。在農(nóng)村、工廠等，夏季里對飲料的需求量是上升的，所以我們要做好新產(chǎn)品的隨時推廣、要勤于跟顧客溝通，隨時將顧客的貨補齊。對于一些曾經(jīng)的顧客，只要還有一定的市場價值，一定要重拾他們對娃哈哈的信息。他們的影響力是不可低估的。臺江由于福州娃哈哈分公司的總部在這個片區(qū)，所以整體來看這個市場是娃哈哈在福州最有優(yōu)勢的市場。需要做的、最重要的是做好客情維護，時常對客戶

4、進行回訪，及時了解產(chǎn)品的銷售情況，對貨物要及時補給，盡量不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。開發(fā)新客戶，由于之前的業(yè)務(wù)主要的顧客是一些銷量較大的客戶，很多小店還是屬于空白市場，這時我們就可以利用我們多余的時間去開發(fā)這片空白市場，盡管這是一些小店，但可以聚少成多的。鼓樓這算是公司一個比較需要馬上著手改變的市場，因為之前的業(yè)務(wù)員的不負責任加上公司一段時間的內(nèi)部整頓。使得這個市場出現(xiàn)過市場空白，在一定時期內(nèi)是空白的斷層，加之沒有業(yè)務(wù)員來詢問更沒有維護，娃哈哈產(chǎn)品在這個市場見貨率極低?；旧铣藸I養(yǎng)快線和爽歪歪之外，在福州的零售小店很難再見到其他娃哈哈產(chǎn)品，除非極個別的小店。這對于我們來

5、說是個壞消息但同時也是個好消息，因為市場空白雖然起步會比較難但是市場潛力極大，發(fā)展起來后期的前景是可以預(yù)見的，考驗?zāi)芰Φ臅r候到了，我們要有準備一套方案來開發(fā)這片“似新非新”的市場。大學生市場九月是開學的季節(jié)，這段時間百分之九十多的大學生都會返校。且這時的天氣還處于炎熱時期，關(guān)鍵開學剛來大家的經(jīng)濟狀況是最好的時候，很多人都會選擇開始囤貨，以備不時之需，所有愿意購買的可能性是很大的。而我們需要做的安排則是首先；了解各大高校的開學時間，然后進行場地聯(lián)系，最好能夠在各個學校里拿到攤位盡量可以所有的同學看到我們活動，然后做些產(chǎn)品組合、活動，地點好、產(chǎn)品好、當然價格好也是

6、很重要的。要全面的將顧客吸引到我們的大本營下，成交率要盡量提高。41“娃哈哈”第五屆全國市場營銷策大賽活動準備：帳篷、桌子等物資這是必備的，提前把自己所需要的所有物資清單列好，并提早與公司方面協(xié)調(diào)好。在各個學?；顒忧邦A(yù)先聯(lián)系好一輛貨車，能隨時為我們服務(wù)，使得我們能夠把貨物及時運到并補給好。跟公司溝通好，貨物的訂單量，保證貨物充足，活動能夠持續(xù)進行。二、市場環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析金山學區(qū)福州城區(qū)福州城區(qū)　●人口數(shù)量福州市狀況福州市，別稱榕城，位于福建省東部的閩江下游及沿海地區(qū)，先轄5區(qū)8縣，市區(qū)人口271萬，全市總?cè)丝?83萬（2010），福建省最大的城市。

7、41“娃哈哈”第五屆全國市場營銷策大賽福州市第六次全國人口普查領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室和福州市統(tǒng)計區(qū)域功能鼓樓：城市政治、經(jīng)濟、文化中心，是傳統(tǒng)的市中心而市中心的核心就是以東街口為中心方圓三公里內(nèi)為傳統(tǒng)意義上的老城區(qū)。臺江：自古以來的商貿(mào)區(qū)，發(fā)展至今，已是有名的輻射全國的小商品物流批發(fā)地；晉安區(qū)：以物流、汽配為主；倉山：東南部是教育配套集中地，簡稱倉山老城區(qū)，西北部主要規(guī)劃城市居住地，簡稱金山居住區(qū)；馬尾：著名的船政文化發(fā)祥地，中國清軍水師造船廠，時至今日，仍然是中國最具影響力的造船工業(yè)區(qū)。區(qū)別名稱面積（平方公里）常住人口（2010年11月）戶籍人口（2009年末）福州

8、市12153.317115370637