營銷經(jīng)理培訓(xùn)(二)

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1、圣象集團(tuán)POWERDEKORGROUP----出產(chǎn)品之前先出人才----2004年圣象銷售經(jīng)理培訓(xùn)材料圣象集團(tuán)有限公司44上海市浦東新區(qū)張揚(yáng)路1587弄八方大廈3層郵編:200135電話:(021)68553266傳真:(021)68553299圣象集團(tuán)POWERDEKORGROUP二00四年三月十二日前言------態(tài)度決定結(jié)果------市場，是人這種動(dòng)物爭奪生存權(quán)的戰(zhàn)場。因此，人生處處皆市場。在生態(tài)系統(tǒng)中，食物鏈有高低之別，每種不同的物種，都有適合自己生存的生態(tài)位。所謂生態(tài)位，是指適合某物種生存的最佳環(huán)境。作為一種物種，每個(gè)人都必須找到適合自己的生態(tài)位，即根

2、據(jù)自己的愛好、特長、經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)趨勢、社會(huì)資源等，確定自己的位置。有為才有位。銷售經(jīng)理是企業(yè)的一種工作崗位，必須在其位，謀其政。作為企業(yè)整體的一個(gè)部分，銷售經(jīng)理有必要站在上級領(lǐng)導(dǎo)的角度考慮問題，但必須站在自己的位置解決問題。作為一種生存方式，銷售經(jīng)理有必要思考一個(gè)問題：這個(gè)崗位適合我嗎?可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行自我判斷：第一，是樂在其中，還是苦不堪言?“如果銷售工作能給自己帶來樂趣，自己的潛能就一定能有所突破。一旦感覺到銷售是件苦差事，沒有一點(diǎn)樂趣，則自己的潛能也就難以發(fā)揮出來。這時(shí)候，最好的選擇就是離開銷售崗位，去尋找能給自己帶來樂趣的工作崗位。問題是如何才能樂在其

3、中呢?關(guān)鍵在于銷售確實(shí)能給自己帶物質(zhì)和精神價(jià)值。因此，企業(yè)管理者必須設(shè)法使銷售經(jīng)理切實(shí)從內(nèi)心里認(rèn)同銷售經(jīng)理這個(gè)崗位是一個(gè)崇高的位置。第二，是廢寢忘食，還是得過且過?如果自己連做夢都在思考如何提高銷售業(yè)績，能夠確實(shí)以銷售為核心，將銷售業(yè)務(wù)作為自己生命的一部分，就一定能廢寢忘食地投入全部的精力，以極大的激情，積極、主動(dòng)、創(chuàng)造性地去從事銷售工作。而如果只是將銷售作為企業(yè)的一個(gè)工種，作為自己獲得工資的條件，也就很容易得過且過。這時(shí)候，你就有必要離開銷售崗位了。否則，于公于私，都沒有意義。第三，是知難而進(jìn)，還是畏縮不前?如果具備知難而進(jìn)的心理，以辦法總比困難多的心態(tài)行事，就

4、不會(huì)被困難嚇倒。只要不被自己嚇倒，就沒有解決不了的困難。銷售經(jīng)理每天都要面對各種不同的問題，如果沒有知難而進(jìn)的心理素質(zhì)，很快就會(huì)退場。44上海市浦東新區(qū)張揚(yáng)路1587弄八方大廈3層郵編:200135電話:(021)68553266傳真:(021)68553299圣象集團(tuán)POWERDEKORGROUP目錄一、圣象品牌文化二、生產(chǎn)和產(chǎn)品知識三、木地板市場消費(fèi)現(xiàn)狀分析1、消費(fèi)能力2、消費(fèi)形態(tài)四、渠道經(jīng)理的工作重點(diǎn)1、建立客戶/專營店檔案2、競品調(diào)查五、終端管理1、終端建設(shè)目標(biāo)2、終端“四化”建設(shè)3、專營店設(shè)計(jì)與展示標(biāo)準(zhǔn)六、專營店組織1、專賣店機(jī)構(gòu)組成與職位要求2、導(dǎo)購人

5、員要求七、FAB法則的應(yīng)用八、促銷活動(dòng)1、促銷流程2、關(guān)于小區(qū)促銷3、促銷案例----萬人踩踏活動(dòng)九、大宗工程業(yè)務(wù)44上海市浦東新區(qū)張揚(yáng)路1587弄八方大廈3層郵編:200135電話:(021)68553266傳真:(021)68553299圣象集團(tuán)POWERDEKORGROUP十、售后服務(wù)一、圣象品牌文化當(dāng)今世界，品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，以成為企業(yè)最寶貴的財(cái)富，有些強(qiáng)勢品牌的價(jià)值，其價(jià)值甚至超過了企業(yè)有形資產(chǎn)的價(jià)值。在不同企業(yè)產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、銷售服務(wù)的差異日益縮小時(shí)，品牌已成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)。市場競爭在某種意義上就是品牌競爭，但是，并非凡是品牌就有價(jià)值

6、。品牌的價(jià)值來自品牌擁有者對它長期的精心管理、培育和使用，每一個(gè)上佳品牌的誕生，無一不是企業(yè)多年苦心經(jīng)營的豐碩成果，無一不是企業(yè)刻意創(chuàng)新的結(jié)晶。品牌的價(jià)值不僅表現(xiàn)在該品牌所代表的產(chǎn)品上，還表現(xiàn)在品牌的形象上，品牌形象是品牌資產(chǎn)的一個(gè)重要組成部分，是消費(fèi)者對該品牌具有的全部聯(lián)想或總體印象。當(dāng)產(chǎn)品功能，特性上比較接近時(shí)，品牌形象就成為影響消費(fèi)者選擇的重要因素。塑造品牌形象的重要途徑就是為品牌的用處、價(jià)格、在同類貨中的等級等進(jìn)行定位，使它在消費(fèi)者心中能留下一個(gè)清晰的形象，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，簡單的說，品牌形象就是產(chǎn)品的“面孔”，消費(fèi)者只有認(rèn)準(zhǔn)了這張與眾不同的“面孔”，才會(huì)

7、對之持久的消費(fèi)。在人類心目中，大象無疑是健康、力量的象征。從東方到西方，各民族都有著關(guān)于對大象美好的傳說，它是強(qiáng)大力量和充沛經(jīng)歷的象征。因此，品牌創(chuàng)始人決定用大象為企業(yè)、產(chǎn)品、商標(biāo)命名?！白屔c生命更近些”是圣象恒久堅(jiān)持的理念。圣象充分尊重森林和木材的生命，一如尊重有生命的人。圣象相信：每一塊地板都是獨(dú)特的，甚至木材的每一塊結(jié)疤都有不為人知的故事。處處照顧自然與環(huán)境，注重經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的完美統(tǒng)一，生命永遠(yuǎn)是被放在第一位的。圣象希望最終得到保障的不僅是美麗的地板，還有美麗的森林和一切與森林息息相關(guān)的生命。地板也是有生命的，她是那些曾經(jīng)美麗的招搖于風(fēng)中的樹木的精魂……■

8、　企業(yè)背景