賬款催收技巧和案例分析

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1、賬款催收技巧和案例分析節(jié)選自《如何收回你的錢——商業(yè)賬款管理與催收技巧》主講：李鵬[本講重點]賬款催收技巧和案例分析一、拖欠債款常見的六大招式在日常的催款過程中，催款人經常遇見的苦惱是什么？債務人要么躲著不敢見面，要么總是承諾還款卻始終扮演“千年認賬、萬年賴賬”的無理角色……債務人往往不會使用單一的手法拖欠債款，而是綜合使用各種方法，即用盡躲、拉、賴、拖、推、磨之能事，令催款人無計可施。作為催款人，你是否能掌握債務人的弱點、伺機而發(fā)，從而制勝難纏的債務人呢？現(xiàn)在，就和我們一起來分享有效解決債務人拖延債款難題的五大高招吧！先來認識債務

2、人常用的拖欠債款的六大“招式”之“盾”：躲拉賴拖推磨躲著不見面、不回復留言電話傳呼、告訴別人“他不在”、變更經營場所等以老朋友、老客戶自居，要求相信他、幫助他，發(fā)誓賭咒一定還清債款（但遙遙無期）等以貨物、合同規(guī)格、品質不符或價格太高為理由，拒絕付款或以此要求降價拖延時間以生意不好無利可圖，貨物難銷，正出差在外、會計人員不在等理由要求下次再來對賬收款，達到其拖延的目的以未收到對賬通知單、客戶的匯款未到、前任沒有交待、企業(yè)已更換等理由推托責任不斷提出不同的理由來拖延支付，使債權人疲于追討；或多次承諾支付，但從未履行債務人回顧一下，面對這

3、些難題，你是否每次都：使出渾身解數(shù)但仍無應付之力？費盡心思卻還是無計可施？別著急，有了下面的五大對策，你絕對有理由相信：收款“難上難”的日子將一去不復返了！在學習、掌握和運用應對債務人的五大對策之前，讓我們先來學習應對對策的四大“心法”——成功催收賬款的指導思想。二、成功催收的指導思想及五大對策作為專業(yè)的信用管理人員或專業(yè)的催款人員，我們應該把握的成功催收賬款的指導思想是：╬曉之以理——增加對方的失信成本╬動之以情——維護好雙方的關系╬導之以利——站在商業(yè)發(fā)展的角度上看問題╬施之以法——有針對性地進行施壓如果你已對以上“心法”心領神

4、會，現(xiàn)在，你就可以拿起我們的五大過硬對策之“矛”，破解債務人拖欠賬款的六大招式啦！催款人應對債務人的五大過硬對策之“矛”纏粘催款人勤逼快對債務人的交涉要層層逼近對意外事情的反應要快對客戶的弱點直接施壓，適當提高施壓等級不輕易答應客戶的要求，對有松動的要及時達成還款承諾催討的頻率要高¤根據“TSP”（時間、技巧、壓力）指導原則和客戶管理工作的經驗總結提煉出的五大對策：“纏”：主要有兩個層次：一、一定要找到對方決策人，對方下屬對你的還款是起不到作用的；二、針對“磨”的客戶要不斷地提出問題，這方面需要比較大的耐心?！罢场保翰惠p易答應客戶的

5、要求，對有松動的債務人要隨時提出還款承諾的要求?！扒凇保捍呖畹念l率一定要高；就像小格言“會哭的孩子有奶吃”說的那樣，催得緊時更可能拿到債款?！氨啤保簩蛻舻娜觞c直接施壓，這一點對催款人的要求更高；同時要注意適當提高施壓等級。這里的客戶弱點是指：客戶的失信成本因催款人的催款行動而放大，這時，債務人會考慮還款?！翱臁保簩σ馔獾氖虑榉磻?。這一點要求催款人在頭腦中要隨時有應付意外事故的信號。三、賬款催收的實戰(zhàn)案例及分析[案例1]債權人：一家從事金屬制造業(yè)的外資公司（甲方）；債務人：武漢一大型工業(yè)集團（乙方）；甲方是一家生產刀具產品的企業(yè)

6、，多次以快遞郵寄的方式向乙方供應產品，但合作期間雙方沒有簽訂購貨合同，甲方憑乙方給予的訂貨單與乙方結算。合作期間甲方共向乙方發(fā)貨12萬元，但在結算時，乙方表示有3萬元貨款賬面無顯示，并以此筆賬款對賬不清為由，遲遲不付款，后甲方將此筆賬款委托新華信公司負責催收。¤調查情況：接到案件后，新華信公司首先理清了債務人（乙方）的運作流程，該公司由采購部負責發(fā)出訂貨單，由供應科負責到貨入庫，再交設備科進行使用。3萬元差額是由于貨物未經入庫就直接使用，造成在賬面上沒有顯示，而債務人公司的運作人員又嫌對賬麻煩而不愿意幫助解決此事?！杞鉀Q方案：針對此

7、情況，新華信公司找到該公司最高負責人該集團總經理，由其下達指令，幾個部門配合協(xié)作調查此事，并要求應先將無爭議之款項立即付出，此案成功收款?！杓记煞治觯海?）以上案例是由貿易文件不齊備所造成的賬款糾紛。在催款員解決上述債權糾紛時的賬款回收過程中，具備前期債權成立的證明即債務關系證明是重要前提，如果沒有前期債權成立的證明則無法進行相關訴訟；其次，調查是個非常關鍵的環(huán)節(jié)，要將糾紛形成的原因調查清楚。（2）催款員的素質要求：①冷靜的頭腦：用于清晰地分析和判斷債務方人的理由是否是借口；②公正的心態(tài)：維護公司利益的最佳出發(fā)點是完善公司的流程和管

8、理程序。如果債務形成的原因屬于公司自身管理流程的問題，就應采取相應的讓步，站在公正的角度上處理問題。（3）述案例類型的糾紛解決方案可參考五大對應決策之四“逼”的技巧，針對債務人公司的運作人員有還款意愿又嫌對賬麻煩而不愿意幫助解決此事的