應收賬款催收技巧

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1、應收賬款催收技巧應收賬款催收技巧由于當前商業(yè)信用普遍不高，企業(yè)的風險很多是由銷貨后客戶不能及時回款造成的，貨、款無歸已成為困擾企業(yè)正常經營的“老大難”問題。筆者根據以往的親身經歷和體會，提出以下12條對策供參考?！　∫弧π驴蛻艋驔]有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便...應收賬款催收技巧由于當前商業(yè)信用普遍不高，企業(yè)的風險很多是由銷貨后客戶不能及時回款造成的，貨、款無歸已成為困擾企業(yè)正常經營的“老大難”問題。筆者根據以往的親

2、身經歷和體會，提出以下12條對策供參考?！　∫?、對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點非常重要?！　『芏噤N售人員都有這樣的經驗：有些新客戶，一開口就要大量進貨，并且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大?！　《?、貨、款無歸的風險有時是由推銷人員造成的。有些推銷人員惟恐產品賣不出去（特別是在市場上處于弱勢的

3、產品），因此在對客戶信用狀況沒有把握的情況下，就采用代銷或賒銷方式，結果給企業(yè)造成重大損失?！　楸苊獍l(fā)生這種情況，可以在企業(yè)與銷售人員之間實行“買賣制”，即企業(yè)按照100%的回款標準向銷售人員收取貨款，客戶的貨款由銷售人員負責收取。這種辦法把貨、款無歸的風險責任落實到銷售人員身上，銷售人員在向有一定風險的客戶供貨時就會三思而后行。一旦發(fā)生貨、款不能回收的情況，也會千方百計、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經濟利益。這是最能調動銷售人員責任心和工作積極性的辦法，比上級主管人員的催促督導要有效、簡單得

4、多?！　∪?、一些銷售人員在催款中會表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個很重要的問題是必須要有堅定的信念?！　∫粋€人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的?！　∵€有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還

5、是加緊催收才是上策?！　∷?、為預防客戶拖欠貨款，在交易當時就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如，有的代銷合同或收據上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據上寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮?！　×硗猓灰讞l件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據上僅蓋上經手人的私章，幾個月或半年之后再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同

6、不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。　　五、交易達成之后，要經常觀察客戶的經營狀況，及時察覺其異動。如果客戶出現(xiàn)異常的變化，一般事先會有一些征兆出現(xiàn)，如進貨額突然減少，處理并不滯銷的庫存商品，拖延付款，客戶單位的員工辭職者突然增多，老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中。還有些外部環(huán)境的變化也要及時察覺，例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了“拆遷”字樣，說明客戶商店近期內就要關門拆遷。如果發(fā)現(xiàn)這些情況，要立刻結賬，防

7、止客戶不知去向。　　六、對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收?！　∈虑吧祥T催收時要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收款日當天來催討要有效得多?！　∪绻蛻籼?，距離又遠，可事先通過電話催收，確認對方所欠金額，并告知收款日前來的準確時間。或者把催款單郵寄給對方，請他簽字確認后再寄回?！　∑?、到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口，說我等了你

8、好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說?！　〉情T催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事?！　∈湛钊藛T在旁邊等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內容，并觀察對方內部的情況，也可找機會從對方員工口中了解對方現(xiàn)狀到底如何，說不