滯銷樓盤解決方案

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1、滯銷樓盤解決方案打造武漢首個生活特區(qū)【爛尾、滯銷樓盤比比皆是，同樣的錯誤，在不同的決策者身上一犯再犯，經(jīng)濟損失令人觸目驚心，本專欄將打破“披喜不報憂”的框框，采取連續(xù)報導(dǎo)的方式，對開發(fā)失敗或銷售不力的樓盤進行全面深入分析和探討，總結(jié)出其中深層次的因素，引導(dǎo)決策者們?nèi)绾无q別地雷和陷阱，同時尋找到絕處逢生的商機。】打造武漢首個生活特區(qū)一、項目簡介武漢麗島花園，是著名的紅桃K集團在武漢房地產(chǎn)業(yè)的第一個項目，占地210畝，容積率為1.05，建有78棟單體樓宇，包括46棟別墅，12棟多層和17棟高層公寓。麗島花園位于武漢南湖風(fēng)景區(qū)腹地，背倚珞珈山，南望獅子山，左側(cè)右翼分別為桂子山和馬房山，同時坐

2、擁6000畝大面積，無遮攔南湖景觀，有聞名全國的武漢高校文化區(qū)：武漢大學(xué)、華中師范大學(xué)、武漢理工大學(xué)、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)等數(shù)十所高等學(xué)府環(huán)繞四周，小區(qū)的園藝景觀由桂、梅、蘭、橘、櫻、楓、竹七大居住組團組成。每個園區(qū)一種花木為主，配以高低不同、疏密有致，顏色協(xié)調(diào)的其它植物，形成錯落有致、色彩斑斕的植物群落，給人以豐富的視覺感。二、發(fā)展商簡介麗島花園是紅桃K集團聯(lián)合其它五大國際知名公司，本著高起點，高標(biāo)準(zhǔn)的要求，力圖建成武漢一流的精品住宅小區(qū)。在此之前，紅桃K集團一直從事醫(yī)藥保健品行業(yè)，但作為一個具有遠見的發(fā)展商，紅桃K看準(zhǔn)了當(dāng)時武漢房地產(chǎn)市場沒有真正意義上的精品物業(yè)這一市場空白，乍一上市便聯(lián)合

3、國際國內(nèi)五大知名公司一起聯(lián)合開發(fā)中南地區(qū)最高質(zhì)素的小區(qū)物業(yè)。麗島花園的發(fā)展商：聯(lián)合置業(yè)（武漢）有限公司，其合作單位包括：建筑設(shè)計：加拿大B+H國際建筑師事務(wù)所環(huán)藝景觀設(shè)計：香港怡景師設(shè)計公司室內(nèi)裝飾設(shè)計：香港陳建中設(shè)計有限公司施工圖設(shè)計：上海建筑設(shè)計院物業(yè)管理顧問：深圳市金地物業(yè)管理有限公司三、項目前期推廣回顧麗島花園分三期開發(fā)，總占地面積約10萬平方，容積率僅為1。首期總建面積3.1萬m2,其中別墅1萬m2,公寓2.1萬m2；單位套數(shù)（共）:147套,其中別墅23套,公寓124套；復(fù)式單位(共):18套,其中5層洋房內(nèi)占10套,小高層占8套；別墅均價7500元/m2（未折），基本在6

4、000-8000元/m2之間；五層洋房均價3200元/m2；小高層均價3500/m2；復(fù)式均價3700-3800元/m2。麗島花園一期總銷售額約1.5億，已售達8000萬元，其中別墅銷售額約8000萬元，已售5000萬元；公寓銷售額約7000萬元，已售3000萬元。在已銷售單位中，無論以銷售額還是銷售面積計算，社會外銷比例只占20%，其余均為紅桃K公司員工內(nèi)部購買。比例如此小的社會外銷比例，讓人有一種一期銷售表面風(fēng)光的感覺，表明公眾對麗島花園的認(rèn)知與認(rèn)同還未完全建立，對今后的銷售十分不利。麗島花園自開賣以來，來參觀的人絡(luò)繹不絕。從省市領(lǐng)導(dǎo)、房產(chǎn)同行到普羅大眾對麗島的評價都贊不絕口。照此

5、情況，麗島花園的銷售應(yīng)該十分樂觀，但事與愿違，來參觀口里都叫好的人卻偏偏甚少落訂，都抱著一種觀望的態(tài)度，看一看麗島一期建成后是否真如所說的一樣。麗島花園在上市之初是由深圳某公司作為營銷推廣的顧問，其操作方式以每個月一次的咨詢?yōu)橹鳎诓婚L時間的推廣過程中，主要作了以“告別漢口”、“麗島新婚”、“武昌之戀”等為主題的廣告宣傳以及“明天我們住在哪里”為主題的推廣活動。鑒于麗島花園和一期的客戶主要以紅桃K內(nèi)部員工所購買，社會外銷比例僅占20%的現(xiàn)狀況，所以無法看出前期營銷推廣所產(chǎn)生的直接效應(yīng)。四、凌峻接手時所面臨的問題凌峻接手麗島花園時，經(jīng)過對武漢房地產(chǎn)市場的深入調(diào)查和與發(fā)展商的充分溝通，逐漸

6、明晰了麗島花園所面臨的問題，主要分成以下六個方面：1、有價格定位，無市場定位：麗島花園首期以3200-3500元/m2推出市場，基本上可以說是武漢最貴的商品房，但相應(yīng)的麗島花園卻沒有給到市場上清晰的項目形象，這樣導(dǎo)致市場對項目的定價認(rèn)同度不高，買家容易將項目與其它競爭樓盤進行對比，大多數(shù)買家認(rèn)為，定價在2500-2800元/m2較為合理。2、優(yōu)勢陳述不清：麗島花園有很多優(yōu)點，那么究竟哪些是應(yīng)該主要推廣的賣點呢？由于對買家的消費心理缺乏透徹的認(rèn)識，只好采用大包圍方法，將所有賣點一次性全部推出，反而令市場對項目的印象模糊不清。3、賣場不夠完善：以麗島花園的定價，現(xiàn)場必須給到買家足夠的信心和

7、感染力?？陀^來說，麗島花園的售樓部在武漢處于領(lǐng)先地位，外形采用簡潔明快的新古典主義風(fēng)格，雅致大方，功能齊備。但是除此之外，現(xiàn)場可看的內(nèi)容并不多，湖岸線未完全建成，參觀者無法領(lǐng)略800米湖岸線的優(yōu)越之處；同時施工現(xiàn)場由于多個工程隊同時施工，現(xiàn)場較為混亂，無法體現(xiàn)出一個精品社區(qū)應(yīng)有的工地管理水平。4、銷售人員缺乏培訓(xùn)：麗島花園的銷售人員主要從社會招聘，經(jīng)驗不足，缺乏系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，在應(yīng)付眾多的客人來參觀時，不能夠充分闡述項目優(yōu)勢，導(dǎo)致成交率偏低。5