滯銷(xiāo)樓盤(pán)幾套有效的解決方案

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1、滯銷(xiāo)樓盤(pán)幾套有效解決方案打造武漢首個(gè)生活特區(qū)【爛尾、滯銷(xiāo)樓盤(pán)比比皆是，同樣的錯(cuò)誤，在不同的決策者身上一犯再犯，經(jīng)濟(jì)損失令人觸目驚心，本專(zhuān)欄將打破“披喜不報(bào)憂”的框框，采取連續(xù)報(bào)導(dǎo)的方式，對(duì)開(kāi)發(fā)失敗或銷(xiāo)售不力的樓盤(pán)進(jìn)行全面深入分析和探討，總結(jié)出其中深層次的因素，引導(dǎo)決策者們?nèi)绾无q別地雷和陷阱，同時(shí)尋找到絕處逢生的商機(jī)?！看蛟煳錆h首個(gè)生活特區(qū)一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介武漢麗島花園，是著名的紅桃K集團(tuán)在武漢房地產(chǎn)業(yè)的第一個(gè)項(xiàng)目，占地210畝，容積率為1.05，建有78棟單體樓宇，包括46棟別墅，12棟多層和17棟高層公寓。麗島花園位于武漢南湖風(fēng)景區(qū)腹地，背倚珞珈山，南望

2、獅子山，左側(cè)右翼分別為桂子山和馬房山，同時(shí)坐擁6000畝大面積，無(wú)遮攔南湖景觀，有聞名全國(guó)的武漢高校文化區(qū)：武漢大學(xué)、華中師范大學(xué)、武漢理工大學(xué)、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)等數(shù)十所高等學(xué)府環(huán)繞四周，小區(qū)的園藝景觀由桂、梅、蘭、橘、櫻、楓、竹七大居住組團(tuán)組成。每個(gè)園區(qū)一種花木為主，配以高低不同、疏密有致，顏色協(xié)調(diào)的其它植物，形成錯(cuò)落有致、色彩斑斕的植物群落，給人以豐富的視覺(jué)感。二、發(fā)展商簡(jiǎn)介麗島花園是紅桃K集團(tuán)聯(lián)合其它五大國(guó)際知名公司，本著高起點(diǎn)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求，力圖建成武漢一流的精品住宅小區(qū)。在此之前，紅桃K集團(tuán)一直從事醫(yī)藥保健品行業(yè)，但作為一個(gè)具有遠(yuǎn)見(jiàn)的發(fā)展商，紅

3、桃K看準(zhǔn)了當(dāng)時(shí)武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)沒(méi)有真正意義上的精品物業(yè)這一市場(chǎng)空白，乍一上市便聯(lián)合國(guó)際國(guó)內(nèi)五大知名公司一起聯(lián)合開(kāi)發(fā)中南地區(qū)最高質(zhì)素的小區(qū)物業(yè)。麗島花園的發(fā)展商：聯(lián)合置業(yè)（武漢）有限公司，其合作單位包括：建筑設(shè)計(jì)：加拿大B+H國(guó)際建筑師事務(wù)所環(huán)藝景觀設(shè)計(jì)：香港怡景師設(shè)計(jì)公司室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)：香港陳建中設(shè)計(jì)有限公司施工圖設(shè)計(jì)：上海建筑設(shè)計(jì)院物業(yè)管理顧問(wèn)：深圳市金地物業(yè)管理有限公司三、項(xiàng)目前期推廣回顧麗島花園分三期開(kāi)發(fā)，總占地面積約10萬(wàn)平方，容積率僅為1。首期總建面積3.1萬(wàn)m2,其中別墅1萬(wàn)m2,公寓2.1萬(wàn)m2；單位套數(shù)（共）:147套,其中別墅23套,公

4、寓124套；復(fù)式單位(共):18套,其中5層洋房?jī)?nèi)占10套,小高層占8套；別墅均價(jià)7500元/m2（未折），基本在6000-8000元/m2之間；五層洋房均價(jià)3200元/m2；小高層均價(jià)3500/m2；復(fù)式均價(jià)3700-3800元/m2。麗島花園一期總銷(xiāo)售額約1.5億，已售達(dá)8000萬(wàn)元，其中別墅銷(xiāo)售額約8000萬(wàn)元，已售5000萬(wàn)元；公寓銷(xiāo)售額約7000萬(wàn)元，已售3000萬(wàn)元。在已銷(xiāo)售單位中，無(wú)論以銷(xiāo)售額還是銷(xiāo)售面積計(jì)算，社會(huì)外銷(xiāo)比例只占20%，其余均為紅桃K公司員工內(nèi)部購(gòu)買(mǎi)。比例如此小的社會(huì)外銷(xiāo)比例，讓人有一種一期銷(xiāo)售表面風(fēng)光的感覺(jué)，表明公眾對(duì)麗

5、島花園的認(rèn)知與認(rèn)同還未完全建立，對(duì)今后的銷(xiāo)售十分不利。麗島花園自開(kāi)賣(mài)以來(lái)，來(lái)參觀的人絡(luò)繹不絕。從省市領(lǐng)導(dǎo)、房產(chǎn)同行到普羅大眾對(duì)麗島的評(píng)價(jià)都贊不絕口。照此情況，麗島花園的銷(xiāo)售應(yīng)該十分樂(lè)觀，但事與愿違，來(lái)參觀口里都叫好的人卻偏偏甚少落訂，都抱著一種觀望的態(tài)度，看一看麗島一期建成后是否真如所說(shuō)的一樣。麗島花園在上市之初是由深圳某公司作為營(yíng)銷(xiāo)推廣的顧問(wèn)，其操作方式以每個(gè)月一次的咨詢(xún)?yōu)橹鳎诓婚L(zhǎng)時(shí)間的推廣過(guò)程中，主要作了以“告別漢口”、“麗島新婚”、“武昌之戀”等為主題的廣告宣傳以及“明天我們住在哪里”為主題的推廣活動(dòng)。鑒于麗島花園和一期的客戶(hù)主要以紅桃K內(nèi)部

6、員工所購(gòu)買(mǎi)，社會(huì)外銷(xiāo)比例僅占20%的現(xiàn)狀況，所以無(wú)法看出前期營(yíng)銷(xiāo)推廣所產(chǎn)生的直接效應(yīng)。四、凌峻接手時(shí)所面臨的問(wèn)題凌峻接手麗島花園時(shí)，經(jīng)過(guò)對(duì)武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)的深入調(diào)查和與發(fā)展商的充分溝通，逐漸明晰了麗島花園所面臨的問(wèn)題，主要分成以下六個(gè)方面：1、有價(jià)格定位，無(wú)市場(chǎng)定位：麗島花園首期以3200-3500元/m2推出市場(chǎng)，基本上可以說(shuō)是武漢最貴的商品房，但相應(yīng)的麗島花園卻沒(méi)有給到市場(chǎng)上清晰的項(xiàng)目形象，這樣導(dǎo)致市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的定價(jià)認(rèn)同度不高，買(mǎi)家容易將項(xiàng)目與其它競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行對(duì)比，大多數(shù)買(mǎi)家認(rèn)為，定價(jià)在2500-2800元/m2較為合理。2、優(yōu)勢(shì)陳述不清：麗島花園有

7、很多優(yōu)點(diǎn)，那么究竟哪些是應(yīng)該主要推廣的賣(mài)點(diǎn)呢？由于對(duì)買(mǎi)家的消費(fèi)心理缺乏透徹的認(rèn)識(shí)，只好采用大包圍方法，將所有賣(mài)點(diǎn)一次性全部推出，反而令市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的印象模糊不清。3、賣(mài)場(chǎng)不夠完善：以麗島花園的定價(jià)，現(xiàn)場(chǎng)必須給到買(mǎi)家足夠的信心和感染力?？陀^來(lái)說(shuō)，麗島花園的售樓部在武漢處于領(lǐng)先地位，外形采用簡(jiǎn)潔明快的新古典主義風(fēng)格，雅致大方，功能齊備。但是除此之外，現(xiàn)場(chǎng)可看的內(nèi)容并不多，湖岸線未完全建成，參觀者無(wú)法領(lǐng)略800米湖岸線的優(yōu)越之處；同時(shí)施工現(xiàn)場(chǎng)由于多個(gè)工程隊(duì)同時(shí)施工，現(xiàn)場(chǎng)較為混亂，無(wú)法體現(xiàn)出一個(gè)精品社區(qū)應(yīng)有的工地管理水平。4、銷(xiāo)售人員缺乏培訓(xùn)：麗島花園的銷(xiāo)售人

8、員主要從社會(huì)招聘，經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，在應(yīng)付眾多的客人來(lái)參觀時(shí)，不能夠充分闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，導(dǎo)致成交率