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1、打造高績效銷售團(tuán)隊營銷管理概念和現(xiàn)狀l營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。l營銷是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想。l營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值。l企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品。——杜拉克菲利浦·科特勒關(guān)于營銷管理的一些基本概念：l營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。l其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制。l營銷管理同時也
2、是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時機(jī)和構(gòu)成。]現(xiàn)代營銷人員存在的問題：1、缺乏專業(yè)的裝備2、缺乏必要的銷售技能3、缺乏端正的營銷態(tài)度營銷隊伍管理存在的問題：1、缺乏必要的教育訓(xùn)練2、缺乏必要的行為過程管理營銷管理觀念：l生產(chǎn)觀念l產(chǎn)品觀念l推銷/銷售觀念l營銷觀念現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?C4P:產(chǎn)品、價格、促銷和分銷渠道4C:消費(fèi)者解決方案、購買成本、溝通交流、方便性推銷/銷售觀念與營銷觀念的對比：出發(fā)點重點方法目的推銷/銷售觀念工廠產(chǎn)品推銷和促
3、銷通過銷售來獲利營銷觀念市場顧客需求整合營銷通過客戶滿意來獲利吸引一個新顧客的成本是維護(hù)一個滿意的老顧客的5倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個老顧客相差15倍。社會營銷觀念：要求營銷者在營銷中考慮社會與道德問題，必須平衡與評判公司利潤、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。銷售管理的五要素：l產(chǎn)品流l資金流l信息流l信用流l情感流溫州人做生意、做營銷，有4個投資：1）小錢的投資2）精力的投資3）時間的投資4）感情的投資在中國做營銷、做生意，首先就是做信任，做關(guān)系。銷售管理的基礎(chǔ)：l銷售組織管理體系：開發(fā)、激
4、勵銷售隊伍，調(diào)動積極性，提升業(yè)績。l銷售業(yè)務(wù)管理流程：開發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷售。中國企業(yè)銷售管理的困境：l抵御市場風(fēng)險的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足7年。l經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險、高成本的環(huán)境中。l缺乏團(tuán)隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率。6中外企業(yè)銷售管理的差異外資企業(yè)：追求市場份額，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，重點放在零售終端，重視培訓(xùn)，銷售人員的收入，平緩持續(xù)上升。中方企業(yè)：追求銷售額，廣告投入，批發(fā)客戶，高提成先升后降。企業(yè)與銷售
5、人員謀求利益：企業(yè)銷售人員1.穩(wěn)定的銷售收入1.穩(wěn)定的個人收入低成本管理2.穩(wěn)定的客戶群體2.穩(wěn)定的工作穩(wěn)定的銷售隊伍3.提高市場地位3.個人的升遷機(jī)會提高企業(yè)形象價值企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作（除追求利潤和收入外）：企業(yè)銷售人員1.維護(hù)客戶群體1.客戶的服務(wù)工作2.建立市場信息系統(tǒng)2.市場調(diào)研工作3.增強(qiáng)產(chǎn)品在市場的品牌地位3.處理客戶異議銷售管理不足的原因：l成本預(yù)算和財務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營成本過高。l信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險。l人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn)。l企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后。l
6、企業(yè)內(nèi)部員工的評估，獎勵不科學(xué)，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。中外企業(yè)銷售管理的差異：外資企業(yè)中方企業(yè)銷售額銷售目標(biāo)追求銷售額追求市場份額營銷投入重點廣告投入銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道批發(fā)客戶重點放在零售終端銷售人員管理高提成重視培訓(xùn)、銷售人員收入以工資為主、結(jié)合績效銷售曲線先升后降平緩持續(xù)上升中外企業(yè)在銷售上的差別：中方企業(yè)外資企業(yè)目標(biāo)短期利益長期利益手段炒作銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)信息管理單向雙向信用客戶管理不重視重視規(guī)范人員管理利益趨動素質(zhì)與能力開發(fā)績效評估簡單量化行為過程管理銷售團(tuán)隊散兵游勇團(tuán)隊作業(yè)流動率高低
7、控制銷售管理的兩大資源：l客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中l(wèi)企業(yè)的銷售隊伍、人力資源必須經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練銷售管理體系：公司對自身的銷售團(tuán)隊設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊，再通過銷售團(tuán)隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力。構(gòu)建和管理銷售團(tuán)隊l銷售隊伍的設(shè)計包括銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報酬五個方面。l銷售隊伍的管理及推銷原則。l銷售隊伍的建設(shè)、管理和運(yùn)作。銷售隊伍的目標(biāo)：老的觀念是銷售隊伍應(yīng)該“銷售、銷售、再銷售”?，F(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。銷售隊伍的
8、戰(zhàn)略（現(xiàn)代推廣的接洽方式有）：l與顧客一對一洽談；l銷售小組對一群顧客；l推銷會議；l業(yè)務(wù)員對一群顧客；l銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會；l銷售專題研討會。銷售隊伍的結(jié)構(gòu)：6l按地區(qū)組成銷售隊伍：l按產(chǎn)品組成銷售隊伍：l按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍l復(fù)合的銷售隊伍三種基本的銷售隊伍報酬方法：l純薪金制：公司管理簡單化，降低隊伍流動性。l純傭金制：吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本。l薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu)。1/4的公司采用純薪、
