打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

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1、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)劉宏1劉宏深圳單仁資訊總裁深圳天成學(xué)院教授中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)珠三角服務(wù)中心特聘專家中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)委員會(huì)特聘研究專家中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷高級(jí)培訓(xùn)深圳市電子商會(huì)理事會(huì)員世界華人50位卓越系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人2為什麼要打造高績(jī)效銷售隊(duì)？3據(jù)統(tǒng)計(jì)：成功的企業(yè)80％是因?yàn)殇N售很好失敗的企業(yè)70％是因?yàn)殇N售不好4所以—沒有強(qiáng)大的營(yíng)銷就沒有偉大的企業(yè)企業(yè)中除了銷售會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)外，其他都可能是成本5利潤(rùn)是企業(yè)的靈魂高績(jī)效高品質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的核心6建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)實(shí)務(wù)1、選－選材2、訓(xùn)－訓(xùn)練3、考－考核4

2、、用－任用5、留－留存6、會(huì)議經(jīng)營(yíng)7、表報(bào)管理71、選材定標(biāo)準(zhǔn)、定流程、定工具8標(biāo)準(zhǔn)與流程制定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定流程設(shè)計(jì)工具—《實(shí)戰(zhàn)商業(yè)智慧》第八期《讓員工對(duì)公司一見鐘情》9人的因素第一(合適的人放在合適的位置)與其訓(xùn)練火雞爬樹,不如直接雇用猴子!－歐洲諺語10面試：一看、二談、三通過面試的過程是個(gè)甄選的過程更是個(gè)銷售的過程11關(guān)于溝通能力測(cè)試問題：請(qǐng)你講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷？你是怎樣勸說客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的？人們購(gòu)買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？請(qǐng)向我推銷一下這支鉛筆。你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買你產(chǎn)品的人

3、變成經(jīng)常購(gòu)買的人？你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購(gòu)買質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品?？蛻粽髑竽愕囊庖姡阍撛鯓诱f？如果某位客戶一直在購(gòu)買和你的產(chǎn)品相似、但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個(gè)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品？一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？——《實(shí)戰(zhàn)商業(yè)智慧》第三期《如何測(cè)試銷售人員的溝通能力》12八個(gè)問題考驗(yàn)銷售人員的靈活性1、在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持舊客戶？2、請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最

4、典型的銷售方法和技巧。3、你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？4、當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷區(qū)或一個(gè)新的客戶群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？5、在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備？6、與老客戶或新客戶打交道，你更喜歡那一種？為什么？7、具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？8、假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購(gòu)買質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品?？蛻粽髑竽愕囊庖?，你該怎樣說？132、訓(xùn)練前程規(guī)劃自我

5、激勵(lì)活動(dòng)量的管理14前程規(guī)劃明確就是力量?。?！15一個(gè)觀念人生有沒有希望16二個(gè)目標(biāo)熱愛的事業(yè)幸福的家庭17第二:白天就有太陽(yáng)晚上就有月亮18第三：萬事開頭難堅(jiān)持更難??！19四種力量愛心的力量目標(biāo)的力量榜樣的力量暗示的力量20五張鈔票金錢成長(zhǎng)人脈空間價(jià)值21自我激勵(lì)認(rèn)清營(yíng)銷本質(zhì)設(shè)計(jì)挫折場(chǎng)景應(yīng)對(duì)方法高呼成功勵(lì)志口號(hào)背誦世界上偉大營(yíng)銷員的故事例會(huì)上傾訴咬住目標(biāo)給自己寫信拜訪已成交客戶22活動(dòng)量的管理明確目標(biāo)（每日量化三個(gè)活動(dòng)量）提升技能（提高成交、增強(qiáng)自信）出路－出去就有路走火－走走就有火走運(yùn)－走走就

6、有運(yùn)雙腳走出億萬金?。?！簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做、重復(fù)的事情堅(jiān)持做23一日之計(jì)在昨夜一年之計(jì)在冬天243、考核周計(jì)劃（任務(wù)＋落實(shí)）日?qǐng)?bào)表（檢查＋輔導(dǎo)）月總結(jié)（肯定＋檢討）自我期許＋激勵(lì)＋關(guān)懷人因關(guān)懷而卓越人因分享而進(jìn)步254、任用嚴(yán)格按基本法的標(biāo)準(zhǔn)公平、公開、公正（收入和晉升是最大的激勵(lì)）合適的人放到合適的位置（鼓勵(lì)銷售高手做銷售明星）任人唯賢，舉賢不避親（實(shí)事求是，問心無愧）265、留人氛圍領(lǐng)導(dǎo)前景先有司赦小過舉賢才27氛圍賺錢很快樂賺錢不快樂不賺錢快樂快樂不賺錢不斷進(jìn)步專業(yè)態(tài)度團(tuán)隊(duì)合作一粒優(yōu)良的種子是

7、放在肥沃的土壤里還是貧瘠的土壤結(jié)果是不一樣的28領(lǐng)導(dǎo)：引導(dǎo)、指導(dǎo)、輔導(dǎo)、督導(dǎo)—《實(shí)戰(zhàn)商業(yè)智慧》第十三期《三種方法幫企業(yè)留人》29前景前期成長(zhǎng)很快中期收入很高后期價(jià)值很大個(gè)人前景（收入、晉升、進(jìn)修、榮譽(yù)）對(duì)未來的信心比眼前的利益重要??！306、會(huì)議早夕會(huì)的功用周檢查會(huì)月經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)慶生會(huì)、慶升會(huì)季度表彰演講大會(huì)年度最高榮譽(yù)大會(huì)317、表報(bào)業(yè)務(wù)員工作日志業(yè)務(wù)主管經(jīng)營(yíng)日志周報(bào)表、月報(bào)表、KPI分析表工作日志是銷售員的活期存折經(jīng)營(yíng)日志是銷售主管的成長(zhǎng)階梯32KPI分析KPI（keyPerformanceIn

8、dicator)K：關(guān)鍵P：業(yè)績(jī)I：指標(biāo)是指標(biāo)體系中最能反映業(yè)績(jī)表現(xiàn)和經(jīng)營(yíng)水平的工具。33世界營(yíng)銷之父菲利普·科特勒曾經(jīng)說過：“21世紀(jì)是營(yíng)銷的世紀(jì)”。他把營(yíng)銷定義為“一種美好生活的創(chuàng)造與傳播”。自從人類誕生以來，營(yíng)銷始終推動(dòng)著人類社會(huì)向前發(fā)展。34其實(shí)每個(gè)人都在做推銷只不過有人專業(yè)有人拙劣罷了！35認(rèn)真經(jīng)營(yíng)我們美好人生認(rèn)真經(jīng)營(yíng)我們幸福家庭認(rèn)真經(jīng)營(yíng)我們卓越團(tuán)隊(duì)認(rèn)真經(jīng)營(yíng)我們輝煌事業(yè)我們奉獻(xiàn)其中、我們奮斗其中、我們成就其中、我們樂在其中?。?！36共勉過程比結(jié)果重要態(tài)度比技巧重要用心比