銷售技巧及銷售話術(shù)

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1、銷售技巧及銷售話術(shù)?一、銷售流程?1．外銷：列名單→約見→拜訪（了解需求，說服銷售）→成交（預(yù)約參觀）→第—次全程陪同→追蹤客戶的消費(fèi)狀況2、內(nèi)銷：詢問→了解需求→說服銷售→解決方案→成交（帶領(lǐng)參觀）→第一次全程陪同→追蹤客戶的消費(fèi)狀況3、設(shè)點(diǎn)咨詢：吸引潛在客戶→詢問（了解需求）→說服銷售→解決方案→成交（預(yù)約參觀）→第一次全程陪同→追蹤客戶的消費(fèi)狀況4、試用券：在銷售過程，如客戶提出想要試練，可采用優(yōu)惠試用券的方式。試用券的面值為￥100元，而客戶只需支付￥10元，就可享受健身服務(wù)一次。該試用券只限于非會(huì)員新顧客第一次健身，如果同一

2、客戶提出還要試用的情況下，第二次則需業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)，第三次則需會(huì)員部經(jīng)理批準(zhǔn)(每人最多只限三次)。所有使用試用券的客戶均需留下必要資料，并在電腦里記錄，以備查尋。?二、開拓客戶的方法?1、直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨煉會(huì)籍顧問的推銷技巧及培養(yǎng)準(zhǔn)客戶的能力。?2、接收前任會(huì)籍顧問的客戶資料或俱樂部的客戶資料?您可以從前任的會(huì)籍顧問手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)或是俱樂部現(xiàn)有分配給您的客戶資料。3.??????用心耕耘您的客戶?日本房屋會(huì)籍顧問的冠軍原正文氏，70％的業(yè)績(jī)來自客戶的再購(gòu)買及

3、介紹。柴因和子是日木人壽界的超級(jí)經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹的業(yè)績(jī)高達(dá)1547億日元。?4、DMDM也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。名古屋的房屋中介經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達(dá)社區(qū)房屋買賣的信息，透過DM找出房屋的買主與賣主。?銷售技巧及銷售話術(shù)?一、銷售流程?1．外銷：列名單→約見→拜訪（了解需求，說服銷售）→成交（預(yù)約參觀）→第—次全程陪同→追蹤客戶的消費(fèi)狀況2、內(nèi)銷：詢問→了解需求→說服銷售→解決方案→成交（帶領(lǐng)參觀）→第一次全程陪同→追蹤客戶的消費(fèi)狀況3、設(shè)點(diǎn)咨詢：吸引潛在客戶→詢問（了解需求）→說服銷售→解決方案→成交（預(yù)約參觀）→第一次全

4、程陪同→追蹤客戶的消費(fèi)狀況4、試用券：在銷售過程，如客戶提出想要試練，可采用優(yōu)惠試用券的方式。試用券的面值為￥100元，而客戶只需支付￥10元，就可享受健身服務(wù)一次。該試用券只限于非會(huì)員新顧客第一次健身，如果同一客戶提出還要試用的情況下，第二次則需業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)，第三次則需會(huì)員部經(jīng)理批準(zhǔn)(每人最多只限三次)。所有使用試用券的客戶均需留下必要資料，并在電腦里記錄，以備查尋。?二、開拓客戶的方法?1、直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨煉會(huì)籍顧問的推銷技巧及培養(yǎng)準(zhǔn)客戶的能力。?2、接收前任會(huì)籍顧問的客戶資料或俱樂部的

5、客戶資料?您可以從前任的會(huì)籍顧問手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)或是俱樂部現(xiàn)有分配給您的客戶資料。3.??????用心耕耘您的客戶?日本房屋會(huì)籍顧問的冠軍原正文氏，70％的業(yè)績(jī)來自客戶的再購(gòu)買及介紹。柴因和子是日木人壽界的超級(jí)經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹的業(yè)績(jī)高達(dá)1547億日元。?4、DMDM也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。名古屋的房屋中介經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達(dá)社區(qū)房屋買賣的信息，透過DM找出房屋的買主與賣主。?5、銷售信函?—位壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷售信函寄送的準(zhǔn)客戶，這些準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的認(rèn)識(shí)，基于各種原因

6、，目前并沒有立即投保，但他相信一兩年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保。他不可能每月都親自去追蹤這300位準(zhǔn)客戶，因此他每個(gè)月針對(duì)這300位準(zhǔn)客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，準(zhǔn)客戶接到第四、第五封卡片時(shí)沒有不為他的熱誠(chéng)所感動(dòng)的，就是自己不立刻投保，當(dāng)朋友有人提到投保時(shí)都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。?6、電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的接觸客戶的工具。您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打十個(gè)電話給新的客戶，一年下來能增加30

7、00個(gè)與準(zhǔn)客戶接觸的機(jī)會(huì)。?7、展示會(huì)?透過俱樂部設(shè)點(diǎn)展示的機(jī)會(huì)，您也能接觸到許多客戶。您盡可能地獲得參觀展示客人的資料，針對(duì)這些準(zhǔn)客戶銷售，更能得心應(yīng)手。?8、擴(kuò)大您的人脈?會(huì)籍顧問的幾個(gè)重要因素是產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤就是所謂的人脈。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說是人際的經(jīng)營(yíng)，人脈關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，會(huì)籍顧問的人脈愈廣，您接觸的準(zhǔn)客戶的機(jī)會(huì)就愈多。?如何擴(kuò)大您的人脈呢?您可以計(jì)劃這樣著手：準(zhǔn)備一張有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰，能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。)參加各種社會(huì)

8、活動(dòng)、參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)、參加教育培訓(xùn)班?三、約見客戶?約見客戶的方法有直接拜訪、電話預(yù)約、傳真信函預(yù)約等。約見注意事項(xiàng)：（1）??????????約見要有精神準(zhǔn)備；（2）??????????約見要確定具體的訪問