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《汽車銷售技巧及銷售話術(shù)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、[分享]汽車銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)應(yīng)對(duì)今天就正式給大家操練一下：?先生，您好我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請(qǐng)問我怎么稱呼您呢？?哦，姓王，你這款2.4xx多少錢？（先判斷是否習(xí)慣性地詢價(jià)，看是不是購買信號(hào)?。?王總，我們xx有很多型號(hào)，不知道您說的哪款？（絕大多數(shù)銷售顧問就開始報(bào)價(jià)了，然后就是無意義的討價(jià)還價(jià)）?你展車這款是什么型號(hào)！?我們xx2.4有四款，標(biāo)準(zhǔn)、舒適、豪華導(dǎo)航、精英，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的精英版。對(duì)了，王總您是第一次到我們展廳嗎？?是的，你這款展車有什么配置嘛？（看見沒有，當(dāng)如果是習(xí)慣性問價(jià)時(shí)，你只要多提點(diǎn)問
2、題就會(huì)把他引開的）?看得出來，王總對(duì)性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動(dòng)力、安全、舒適、超值性這五個(gè)方面看。您所說的配置主要是對(duì)舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？（認(rèn)同技巧加結(jié)構(gòu)性的說話，這才是真正顧問式銷售）?全方位的吧！?那我先說舒適方面的吧！對(duì)了問一下王總您以前開過車嗎？（提問是優(yōu)秀銷售顧問的法寶！）?沒有！?沒關(guān)系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了?。ㄕJ(rèn)同技巧）對(duì)了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個(gè)方面你最經(jīng)常開？（背景問題）?我可能經(jīng)常要跑高速！?是的，這樣的高頻率用車，一定要講
3、究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來是絕對(duì)的商務(wù)精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）?那是肯定的！?對(duì)呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實(shí)每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對(duì)于您這種商務(wù)精英客戶，xxxx開發(fā)了很多適合你們的一些配置。不知道?王總對(duì)汽車音響有什么特別要求？?音響那肯定要好羅！?是的，音響不好對(duì)自己開車的心情影響很大？對(duì)吧！?是的?xxxx有款配置
4、了能夠在開車時(shí)使您的心情愉悅的www音響（利益陳述法）?wwww??是的，這是上海xx專門對(duì)你們這種商務(wù)客戶特別配置的超豪華音響。www音響是全球最著名音響之一，?北京奧運(yùn)會(huì)主場的全部音響設(shè)備就是用的www。不過音響這東西只有聽才會(huì)有感覺的。不知道王總平時(shí)喜歡聽點(diǎn)輕音樂呢還是爵士樂呢？（典型的主動(dòng)引導(dǎo)技巧）?什么都可以！?那我今天為您準(zhǔn)備了一張著名樂曲，都是輕音樂的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。?（坐進(jìn)去以后）王總舉個(gè)簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設(shè)陷阱法）?那當(dāng)然是電影院羅！我平時(shí)也愛看
5、電影，特別是大片必定到電影院看?絕對(duì)是這樣的，我也愛看電影。xxxx的wwww音響就可以完全滿足您這個(gè)需要。下面我們來聽聽？?好。......?王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會(huì)聽的時(shí)候我會(huì)提醒您，您注意聽一下它的音質(zhì)，好嗎？（典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致）?好！......?怎么樣？王總這個(gè)高音部分體現(xiàn)得很完美吧?。w驗(yàn)后詢問滿意度）?嗯，不錯(cuò)，有點(diǎn)趕上bm的音響了！?哦？王總您聽過bm的音響，那您一定知道bm用的什么音響吧?。ǖ湫偷睦暇?，不會(huì)自己說出來BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSS
6、SSS）?BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS！?王總您真專業(yè)！BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS音響也很不錯(cuò)！?對(duì)了，你們這個(gè)音響和BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS有什么區(qū)別？?嗨！王總您問的這個(gè)問題在我的客戶中只有兩個(gè)，您是第三個(gè)，這些人可都是音響發(fā)燒友?。〔徊m您說，BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS確實(shí)很出名，但BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS是做喇叭出名的，而hhhhhhhhhhhhhh
7、hhhh是做音源出名的。您想想再好的音響，也要從音樂的處理開始，然后從喇叭傳出來吧，喇叭再好，音源處理不好，也不能制造出超棒的音樂??！您說呢，王總？要不，北京奧運(yùn)會(huì)這么大的體育盛會(huì)怎么要用KKKKK呢？?是的?對(duì)了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個(gè)配置你一定喜歡。（典型的引起客戶的好奇）?什么配置？?就是自動(dòng)定速巡航。?這個(gè)我知道?問王總一個(gè)問題：比如您在經(jīng)過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？（難點(diǎn)問題）?對(duì)！不過有定速巡航呀?您說的真對(duì)，不過您知道它的工作原理嗎？?-這個(gè)不知道，不過我也不用知道?-是的，但我
8、覺得知道這個(gè)原理對(duì)您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當(dāng)時(shí)設(shè)定的時(shí)速，通過電腦控制對(duì)油量的供應(yīng)來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時(shí)
