銷售技巧及銷售話術(shù)

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1、銷售技巧及銷售話術(shù)?一、銷售流程?1．外銷：列名單→約見→拜訪（了解需求，說服銷售）→成交（預(yù)約參觀）→第—次全程陪同→追蹤客戶的消費(fèi)狀況2、內(nèi)銷：詢問→了解需求→說服銷售→解決方案→成交（帶領(lǐng)參觀）→第一次全程陪同→追蹤客戶的消費(fèi)狀況3、設(shè)點(diǎn)咨詢：吸引潛在客戶→詢問（了解需求）→說服銷售→解決方案→成交（預(yù)約參觀）→第一次全程陪同→追蹤客戶的消費(fèi)狀況4、試用券：在銷售過程，如客戶提出想要試練，可采用優(yōu)惠試用券的方式。試用券的面值為￥100元，而客戶只需支付￥10元，就可享受健身服務(wù)一次。該試用券只限于非會員新顧客第一

2、次健身，如果同一客戶提出還要試用的情況下，第二次則需業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)，第三次則需會員部經(jīng)理批準(zhǔn)(每人最多只限三次)。所有使用試用券的客戶均需留下必要資料，并在電腦里記錄，以備查尋。?二、開拓客戶的方法?1、直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨煉會籍顧問的推銷技巧及培養(yǎng)準(zhǔn)客戶的能力。?2、接收前任會籍顧問的客戶資料或俱樂部的客戶資料?您可以從前任的會籍顧問手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)或是俱樂部現(xiàn)有分配給您的客戶資料。3.??????用心耕耘您的客戶?日本房屋會籍顧問的冠軍原正文氏

3、，70％的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。柴因和子是日木人壽界的超級經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹的業(yè)績高達(dá)1547億日元。?4、DMDM也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。名古屋的房屋中介經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達(dá)社區(qū)房屋買賣的信息，透過DM找出房屋的買主與賣主。?5、銷售信函?—位壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷售信函寄送的準(zhǔn)客戶，這些準(zhǔn)客戶對保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的認(rèn)識，基于各種原因，目前并沒有立即投保，但他相信一兩年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保。他不可能每月都親自去追蹤這300位準(zhǔn)客戶，因此他每個(gè)月針對這300位準(zhǔn)客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡

4、片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，準(zhǔn)客戶接到第四、第五封卡片時(shí)沒有不為他的熱誠所感動的，就是自己不立刻投保，當(dāng)朋友有人提到投保時(shí)都會主動地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。?6、電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的接觸客戶的工具。您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打十個(gè)電話給新的客戶，一年下來能增加3000個(gè)與準(zhǔn)客戶接觸的機(jī)會。?7、展示會?透過俱樂部設(shè)點(diǎn)展示的機(jī)會，您也能接觸到許多客戶。您盡可能地獲得參觀展示客人的資料，針對這些準(zhǔn)客戶銷售，更能得

5、心應(yīng)手。?8、擴(kuò)大您的人脈?會籍顧問的幾個(gè)重要因素是產(chǎn)品知識、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤就是所謂的人脈。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人脈關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，會籍顧問的人脈愈廣，您接觸的準(zhǔn)客戶的機(jī)會就愈多。?如何擴(kuò)大您的人脈呢?您可以計(jì)劃這樣著手：準(zhǔn)備一張有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰，能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。)參加各種社會活動、參加一項(xiàng)公益活動參加同學(xué)會、參加教育培訓(xùn)班?三、約見客戶?約見客戶的方法有直接拜訪、電話預(yù)約、傳真信函預(yù)約等。約見注意事項(xiàng)：（

6、1）??????????約見要有精神準(zhǔn)備；（2）??????????約見要確定具體的訪問對象；（3）??????????顧客不會接受沒有理由的約見；（4）??????????選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間約見；（5）??????????約見要方便顧客。?1、電話接近客戶的技巧?對于利用電話推銷的人而言，電話是一件犀利的武器，因?yàn)殡娫捵罟?jié)省時(shí)間又最經(jīng)濟(jì)。電話在專業(yè)推銷上最常被利用在下列三個(gè)時(shí)機(jī)：（1）??????????預(yù)約與關(guān)鍵人物會面的時(shí)間；（2）??????????直接信函后的跟蹤：（3）??????????直接信函前的提示。若是

7、您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述的三個(gè)動作，對您接下來的推銷工作會有莫大的幫助。?2、專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：1）準(zhǔn)備的技巧；打電話前，您必須先準(zhǔn)備好下列訊息：v?????準(zhǔn)客戶的姓名、職稱v???????俱樂部名稱及營業(yè)性質(zhì)v???????想好打電話給準(zhǔn)客戶的理由v???????準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容v???????想好準(zhǔn)客戶可能會提出來的問題v???????想好如何應(yīng)付客戶的拒絕以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在紙上。2）電話接通后的技巧一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)守的語氣說出您要找的準(zhǔn)客戶名稱；

8、接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此您必須簡短地介紹白己，要讓秘書感覺您和老板談?wù)摰氖虑槭呛苤匾?。記住，不要說得太多。3）引起興趣的技巧當(dāng)準(zhǔn)客戶接上電話時(shí)，您簡短有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣。4）訴說電話拜訪理由的技巧依據(jù)您對準(zhǔn)客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的準(zhǔn)客戶