作者wendywongwin 關(guān)于安利成功關(guān)鍵因素的分析（論文）

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1、wendywongwin關(guān)于安利成功關(guān)鍵因素的分析關(guān)于安利成功關(guān)鍵因素的分析作者：wendywongwin摘要：2005年即將要頒布的直銷立法令這一本來(lái)就有一點(diǎn)“神秘”的行業(yè)更受到關(guān)注。隨著安利（中國(guó)）在短短不到十年的時(shí)間內(nèi)走向成功，如何正確認(rèn)識(shí)安利的成功因素及對(duì)我國(guó)企業(yè)的啟示，已成為正確認(rèn)識(shí)這一行業(yè)的前提。本文首先介紹了安利在美國(guó)和中國(guó)成功歷程的概況。其次，本文從外在和內(nèi)在兩方面，列舉了促使安利成功的種種因素。接下來(lái)，文章詳細(xì)地討論了安利成功的三個(gè)關(guān)鍵因素，分別是安利成功的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、安利成功的品牌戰(zhàn)略、以

2、及安利成功的企業(yè)文化。文章的最后一部分提出了安利的成功對(duì)我國(guó)企業(yè)的啟示，特別是對(duì)我國(guó)保健品企業(yè)和對(duì)我國(guó)直銷企業(yè)的啟示。關(guān)鍵詞：直銷、安利、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、企業(yè)文化正文：2005年即將要頒布的直銷立法令這一行業(yè)備受關(guān)注。安利異軍突起，迅速成為這一行業(yè)的絕對(duì)龍頭企業(yè)。究竟安利是如何成功的，成功背后的關(guān)鍵因素是什么，對(duì)我國(guó)企業(yè)有什么參考借鑒作用？本文將就這幾個(gè)問(wèn)題展開(kāi)論述。一、安利的發(fā)展和現(xiàn)狀（一）美國(guó)安利公司的創(chuàng)立和發(fā)展美國(guó)安利（Amway）公司是理查﹒狄維士（RichDeVos）和杰﹒溫安洛(JayVan

3、Andel)兩位好朋友于1959年在自己家的地下室創(chuàng)立的私人企業(yè)?！癆mway”這個(gè)公司名稱是指（AmericanWay），即“美國(guó)式”的意思，是描述自由、平等、公平之創(chuàng)業(yè)精神，以及追求富足的美國(guó)的生存之道。當(dāng)時(shí)公司只有5名員工，辦事處僅有223平米。公司推出第一種產(chǎn)品——樂(lè)新多用途濃縮清潔劑，成為當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上第一種具有生物降解性表面活性劑的清潔劑。公司采用一個(gè)獨(dú)特的“營(yíng)銷計(jì)劃”（即獎(jiǎng)金制度），透過(guò)獨(dú)立的經(jīng)銷商，把產(chǎn)品直接賣到用戶的家里去，而不經(jīng)過(guò)傳統(tǒng)的零售店銷售。憑借著樂(lè)新清潔劑的優(yōu)秀品質(zhì)和獨(dú)特有效的營(yíng)銷方式，

4、安利在開(kāi)業(yè)第一年?duì)I業(yè)額即達(dá)五十萬(wàn)美元。經(jīng)過(guò)四十多年的持續(xù)發(fā)展，安利不但成為家喻戶曉的名字，同時(shí)也是全球規(guī)模最大，最具領(lǐng)導(dǎo)地位的直銷公司之一。如今安利在全世界80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有分公司，全球員工人數(shù)（不含銷售代表）約13，000人。2003/04財(cái)年，安利公司全球營(yíng)業(yè)額達(dá)62億美元，名列美國(guó)《私人雜志》全球最大200家私人企業(yè)的104名。安利公司還于2002年獲得《福布斯》雜志全美最大私人企業(yè)27名。（二）安利在中國(guó)的發(fā)展和成就伴著中國(guó)蒸蒸日上的發(fā)展步伐，懷著“不到中國(guó)投資，就不算真正跨國(guó)企業(yè)”的理想，安利19

5、92年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地，并于1995年正式開(kāi)業(yè)。安利（中國(guó)）日用品有限公司為中美合作的大型企業(yè)，投資總額為2.2億美元，公司總部位于廣州中信廣場(chǎng)。當(dāng)安利（中國(guó)）于1995年開(kāi)業(yè)時(shí)，以其一貫在全球的傳銷方式進(jìn)行。然而，隨著一些國(guó)際性直銷公司的進(jìn)入，一些打著直銷旗號(hào)的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn)，它們的產(chǎn)品以次充好，通過(guò)繳納高額入門費(fèi)詐取錢財(cái)，引起全社會(huì)的強(qiáng)烈譴責(zé)，安利（中國(guó)）亦深受其害。為徹底根除傳銷欺詐，我國(guó)政府于1998年4月21日頒發(fā)傳銷禁令，在全國(guó)范圍內(nèi)禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)候，安利積極變革，充分配合了國(guó)

6、家政策，申報(bào)了轉(zhuǎn)型方案。經(jīng)中央三部局的聯(lián)合批準(zhǔn)，安利于1998年7月采用“店鋪銷售加雇傭推銷員”的方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)。安利公司把這些推銷員稱為銷售代表，符合一定業(yè)績(jī)要求的銷售代表可成為經(jīng)銷商，享受更多的激勵(lì)政策。轉(zhuǎn)型后的安利經(jīng)營(yíng)模式既保留了安利的優(yōu)勢(shì)又符合了中國(guó)的國(guó)情。經(jīng)過(guò)9年多的發(fā)展，安利在中國(guó)已頗具實(shí)力，名列2003年“中國(guó)日用化學(xué)品行業(yè)20強(qiáng)”第二位，安利紐崔萊保健食品連續(xù)于2002、2003年獲全國(guó)保健品銷售第一名。2003年安利（中國(guó)）銷售額突破100億人民幣，繳納稅款22億元人民幣；2003年6月在《財(cái)富

7、》（中文版）“最受贊賞的外商投資企業(yè)”評(píng)選中，安利（中國(guó)）位列綜合評(píng)位最佳公司的第27位。中國(guó)也成為安利在全球的第一大市場(chǎng)。二、安利成功的因素也許了解安利公司的人很少會(huì)懷疑它是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，那么促使安利（中國(guó)）在短短的9年多時(shí)間里創(chuàng)造超過(guò)10億人民幣銷售額的原因是什么呢？在中國(guó)直銷行業(yè)幾經(jīng)風(fēng)雨的環(huán)境下，安利（中國(guó)）又是如何成為安利全球營(yíng)銷額最大的市場(chǎng)？下面，本文將對(duì)安利成功的外在與內(nèi)在因素作一個(gè)歸納。（一）安利的外在成功因素1、消費(fèi)者對(duì)高檔日用品和營(yíng)養(yǎng)保健品有較大的需求隨著我國(guó)人民的收入水平的不斷提高，其消費(fèi)

8、能力也在不斷地提高。安利的主打產(chǎn)品系列——保健品和高檔美容護(hù)膚品正好迎合了人民在生活標(biāo)準(zhǔn)提高的同時(shí)對(duì)健康和美容的追求，都是屬于需求收入彈性較大的品類，即消費(fèi)者的收入增加令這些產(chǎn)品的需求有更大幅度的增加。以保健品為例，根據(jù)衛(wèi)生部公布的第三次國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查顯示，醫(yī)藥衛(wèi)生消費(fèi)支出已成為中國(guó)居民繼家庭食品、教育支出后的第三大消費(fèi)，其增長(zhǎng)超過(guò)了人均收入的增長(zhǎng)。（注1）而在醫(yī)藥衛(wèi)生消費(fèi)中，保健品