課 目：接 觸 前 準(zhǔn) 備

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1、課目：接觸前準(zhǔn)備授課方式講授授課時(shí)數(shù)80’授課目的讓學(xué)員清楚接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容、意義。授課大綱一、前言：10’1.自我介紹2.以舉例應(yīng)聘工作為導(dǎo)入二、平時(shí)準(zhǔn)備：30’1.優(yōu)秀壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的條件2.客戶資料收集3.訂定訪問(wèn)計(jì)劃三、拜訪前的準(zhǔn)備35’1.推銷(xiāo)工具準(zhǔn)備2.確定拜訪目的、時(shí)間3.安排拜訪路線4.研究準(zhǔn)主顧資料5.制作建議書(shū)6.擬定話術(shù)及演練7.做好心里準(zhǔn)備四、結(jié)論：5’授課資料投影片注意事項(xiàng)引用故事及舉例，可隨時(shí)更新資料。綱要時(shí)間內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)一、前言：1.自我介紹2.以故事導(dǎo)入二、平時(shí)準(zhǔn)備：10’30’1.介紹自己的工作簡(jiǎn)歷2.簡(jiǎn)述自己如何進(jìn)入公司的經(jīng)過(guò)。舉

2、一個(gè)應(yīng)聘工作為例,說(shuō)明明做任何一件事情,都要事前準(zhǔn)備的重要性.1.優(yōu)秀壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)具備的條件:(1)豐富的知識(shí)a.各方面知識(shí)廣泛b.有平易近人、溝通的技巧c.自我進(jìn)修,追求上進(jìn)(2)工作態(tài)度a.專(zhuān)業(yè)合格的形象b.健壯的身體、精力充沛、待人熱誠(chéng)、c.勤勞、賺錢(qián)欲望高(3)熟練的業(yè)務(wù)技巧a.口述確切、表達(dá)能力強(qiáng)、目的明確b.業(yè)務(wù)技巧扎實(shí)c.有廣結(jié)朋友的能力投影片+口述投影+講述NA-01NA-02樹(shù)立教師形象引導(dǎo)學(xué)員興趣讓學(xué)員回答我尋應(yīng)聘新工作的情景※尋找成功的感受(1)做每一件事情,都對(duì)自己要有信心,如果把握不住自己,你就不會(huì)成功,自信和超越別人的欲望是推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。綱要時(shí)間內(nèi)容操

3、作方式教具注意事項(xiàng)三、拜訪前的準(zhǔn)備：1.推銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備2.確定拜訪目的時(shí)間35’(4)良好的工作習(xí)慣a.時(shí)間的管理,善于計(jì)劃b.填寫(xiě)工作日志的習(xí)慣c.訂立拜訪計(jì)劃2.客戶資料收集家庭結(jié)構(gòu)、工作單位、年齡、子女情況、行業(yè)情況、興趣愛(ài)好、健康狀況……。3.訂定訪問(wèn)計(jì)劃拜訪計(jì)劃的擬定安排是提高業(yè)務(wù)員工作效率的方法,最重要的是新人有一個(gè)良好的工作習(xí)慣。展示資料是協(xié)助業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)商品的重要工具,要準(zhǔn)備東西有投保書(shū)、發(fā)票、簽字筆（2-3支）、理賠資料、公司介紹、險(xiǎn)種的簡(jiǎn)介等都不能遺忘。有計(jì)劃的拜訪,業(yè)績(jī)穩(wěn)定良好無(wú)計(jì)劃的拜訪,業(yè)績(jī)沒(méi)規(guī)律講述講述NA-03NA-04收集客戶資料是快速過(guò)濾準(zhǔn)主顧的先

4、決條件有嚴(yán)格自律的業(yè)務(wù)員,工作業(yè)績(jī)肯定穩(wěn)定綱要時(shí)間內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)3.安排拜訪路線4.研究準(zhǔn)主顧資料5.制作建議書(shū)6.擬定話術(shù)及演練一個(gè)業(yè)績(jī)良好的業(yè)務(wù)員,路線安排非常關(guān)鍵，他有次序拜訪，不會(huì)多走冤路，適時(shí)間調(diào)整心態(tài)、精神飽滿。主顧真正需要什么？a.經(jīng)濟(jì)上能夠安定，到老年時(shí)沒(méi)有后顧之憂，家庭生活有保障，身體健康，老人有尊義。b.你能為他們解決哪些問(wèn)題或他們家中誰(shuí)最需要高保障或誰(shuí)需要什么樣的保障。制作建議書(shū)是每個(gè)業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)表征。每位業(yè)務(wù)員在接觸前準(zhǔn)備時(shí)要有能夠自編、自導(dǎo)、自演的能力，掌握每位主顧的心理動(dòng)態(tài)，看風(fēng)試舵。投影+講述NA-05綱要時(shí)間內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)7.做好

5、心里準(zhǔn)備四、結(jié)論5’心里準(zhǔn)備很重要：1）閉上眼睛做腹式呼吸，使心情平靜。2）做開(kāi)心金庫(kù)，使自已平靜下來(lái)。3）良好的體質(zhì)是必須，笑容來(lái)自健康?；仡櫛竟?jié)課程內(nèi)容，使學(xué)員明確接觸前準(zhǔn)備的重要性。它是專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程的開(kāi)始，我們的推銷(xiāo)工作就像將衛(wèi)星送上軌道，即各節(jié)火箭都萬(wàn)無(wú)一失，良好的開(kāi)端是成功的一半。