深圳銷售技巧培訓(xùn)—銷售進(jìn)階培訓(xùn)系列（as

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1、名師講授·優(yōu)質(zhì)課程—名課堂銷售進(jìn)階培訓(xùn)系列（AST）：一線業(yè)務(wù)員銷售技巧提升訓(xùn)練主辦單位：名課堂企業(yè)管理培訓(xùn)網(wǎng)時間地點：6月25-26日深圳培訓(xùn)費用：2680元/人（包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、午餐、以及上下午茶點等)課程對象：銷售經(jīng)理、主管、一線業(yè)務(wù)人員課程背景：銷售進(jìn)階培訓(xùn)（AST-AdvancedSalesTraining）是當(dāng)前最先進(jìn)的銷售技巧培訓(xùn)體系，共有8大模塊，分別是：一線業(yè)務(wù)員技能提升、專業(yè)銷售技巧（PSS）、深度銷售技巧、顧問式銷售技巧、解決方案銷售技巧、戰(zhàn)略銷售技巧、大客戶銷售技巧以及銷售談判技巧。本課程是銷售進(jìn)階培訓(xùn)（AST）

2、的模塊之一，將有效提升一線業(yè)務(wù)人員的銷售能力，幫助一線業(yè)務(wù)人員熟練掌握客戶成交技巧。本課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過理論和實戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過程中如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的，同時掌握實戰(zhàn)談判技巧。并且從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務(wù)員的角色，挖掘業(yè)務(wù)員的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達(dá)能力。課程目標(biāo)：提升一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售能力，掌握實戰(zhàn)技巧激發(fā)一線業(yè)務(wù)人員的銷售潛能，隨時保持最佳工作狀態(tài)把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能提升一線業(yè)務(wù)人員的談判能力，掌握實戰(zhàn)談判技巧

3、培訓(xùn)方法：講授、案例、討論、發(fā)言、管理游戲等。A、講解貼近現(xiàn)實、通俗易懂；B、內(nèi)容不空洞、多案例、內(nèi)容細(xì)致化，在培訓(xùn)中有所提高；C、氣氛活躍，寓教于樂；名師講授·優(yōu)質(zhì)課程—名課堂課程大綱破冰活動創(chuàng)造輕松，融洽，易于學(xué)習(xí)的氛圍u互動活動：集體按摩（增加團(tuán)隊活力，增進(jìn)人際關(guān)系的趣味活動）u互動體驗：你看到了什么（揭示快速學(xué)習(xí)的本質(zhì)以及快速學(xué)習(xí)方法）第一部分一線業(yè)務(wù)人員都是銷售心理學(xué)專家1.頂尖銷售高手擅長鉆研客戶心理u做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理u影響客戶購買的兩大力量u影響客戶購買的最大障礙：風(fēng)險u掌控客戶購買心理的關(guān)鍵：客戶購買流

4、程現(xiàn)場互動：在百萬和現(xiàn)金和一碗蒼蠅面前，你如何選擇案例分析：華碩電腦的銷售代表如何并擊敗競爭對手，贏得客戶的心。2.頂尖銷售高手都擅長激發(fā)自己的潛能u你對工作與產(chǎn)品所持有的心態(tài)決定了你的銷售業(yè)績u為什么要做銷售？銷售工作最大的好處u以自我經(jīng)營的心態(tài)做銷售，引爆銷售潛能u強(qiáng)烈的企圖心，不達(dá)目的誓不罷休互動活動：信念決定結(jié)果，你能從A4紙中間傳過去嗎？第二部分一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售流程與實戰(zhàn)技巧1.成功銷售的第一步：做專家型銷售員u心態(tài)上的準(zhǔn)備u知識上的準(zhǔn)備u策略上的準(zhǔn)備2.建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索u沒有信賴，沒有銷售u如何建立客戶對銷售

5、人員的信賴名師講授·優(yōu)質(zhì)課程—名課堂互動活動：用贊美調(diào)整對方的情緒狀態(tài)案例分析：皇明太陽能的老總為什么瞬間對某人產(chǎn)生信賴與好感1.要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關(guān)鍵問題u銷售法則1：問題是需求的前身!u銷售法則2：顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！u銷售法則3：問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！u首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點，然后據(jù)此設(shè)計可以解決的相關(guān)問題，牢記：我們鎖定的關(guān)鍵問題，一定是我們可以解決的，并且是我們產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢所在。u將客戶的問題點（隱藏需求）開發(fā)成明確購買意愿的核心技術(shù)：發(fā)問u用四類問題，發(fā)現(xiàn)客戶

6、需求，并逐步影響客戶，推進(jìn)銷售進(jìn)程案例分析：一碗方便面為何賣到40元，人們還瘋狂購買2.牢記：你賣的不是產(chǎn)品，而是客戶需要的解決方案u普通銷售人員賣的是產(chǎn)品和成分u銷售高手賣的是好處和解決方案u塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶的購買欲望升溫案例分析：如何把美元推銷給老貓，如何讓客戶怦然心動3.解決異議：如何解決客戶在購買時的問題u面對客戶的問題與疑慮，我們應(yīng)采取的態(tài)度u如何將客戶的每一個問題，都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢u解決異議的技術(shù)之一：解釋客戶異議u解決異議的技術(shù)之二：回避客戶異議u解決異議的技術(shù)之三：利用客戶異議（最高境界）案例分析：如何在解決客戶異議時

7、借力打力4.輕松成交：如何從你想賣，轉(zhuǎn)化為客戶想買u針對客戶需求，強(qiáng)化賣點，展現(xiàn)價值是每一次成交的前奏u稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理u緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招u輕松成交的技術(shù)：假設(shè)成交法、二選一法、假設(shè)成交加提問法案例分析：賣房子的銷售商如何讓人們變得瘋狂第三部分一線業(yè)務(wù)人員如何時刻保持最佳的銷售狀態(tài)名師講授·優(yōu)質(zhì)課程—名課堂u你的情緒狀態(tài)，以及銷售狀態(tài)直接影響你的銷售業(yè)績u如何利用身心互動原理，瞬間將銷售狀態(tài)調(diào)整到最佳u如何利用問題，隨時調(diào)控自己的心理互動活動：體驗身心互動，瞬間調(diào)整情緒狀態(tài)第四部分一線業(yè)務(wù)人員如何向不同類型的客

8、戶進(jìn)行銷售u你不可能用掉金魚的餌料，釣到鯊魚（每個人都有不同的需求）u如何與不同性格類型的客戶進(jìn)行銷售u如何找到不同類型人的心動按鈕u你自己如何是什么類型的銷售風(fēng)格，如何調(diào)整自己