IT銷售培訓系列課程銷售技巧培訓.ppt

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1、1主講人：郭勇IT銷售技巧培訓IT銷售培訓系列課程2擬定訪問計劃1、確定訪問目的2、確定訪問對象3、慎選訪問時間4、選擇有利的訪問地點3擬定訪問計劃5、排妥訪問行程表6、推銷工具的準備當所有的準備程序做完時，開始打電話約見客戶4電話約訪電話約訪的目的很簡單，就是為了取得見面機會。不要希望通過電話談成業(yè)務5電話約訪要領目的明確言辭簡潔堅定、連貫二擇一法確認約會6接觸1、了解分析客戶的需求2、第一印象的重要3、為下一次拜訪創(chuàng)造條件7接觸接觸的方法開門見山討教看望介紹調查問卷8接觸的步驟寒喧尋找購買點切入主題9什么是寒喧就是拉家常說輕松的話題相互贊美的話10寒喧

2、的要領問聽說11寒喧的要領自我介紹簡單恭維引起興趣12注重表達支持性語言當對方心情好時贊美他—真不簡單當對方心情普通時肯定他—看得出來當對方心情不好時安慰他—那沒關系13服裝是營銷員的通行證微笑是營銷員的介紹信贊美是營銷員的見面禮傾聽是營銷員的基本功所謂第一印象決無第二次機會14建立與客戶的共同感，消除客戶的戒心，善用問語，專心傾聽，推銷自己，避免爭議性話題接觸要領15交淺言深言多必失不可不懂裝懂熱情、真誠衣裝與客戶相近接觸時注意事項16在接觸過程中推銷的不是產品，而是自己。17計劃書說明1、根據客戶需求設計，解說計劃書2、幫助客戶解決需求問題3、再次約定

3、拜訪時間18逆來順受19給你的市場定位表達最好的意念建立最佳次序運用最佳語言提高運用語言的能力建立有效話術五步驟20最佳位置多用筆少用手目光掌握主動權，控制客戶注意力話術生活化，簡明扼要說明技巧21促成1、方法的確定2、獲得推介名單22客戶的表情變化沉默思考翻閱資料倒荼、拿食品給你對你的敬業(yè)精神贊賞促成時機23詢問開戶方式詢問如何辦理手續(xù)詢問別人簽約情況討價還價其它客戶提出問題24以上表示客戶對產品也有了興趣，甚至產生購買欲望、營銷員一定要把握時機，激勵客戶立即購買。25促成的方法激將法利益驅動法行動法26促成時注意事項坐的位置事先準備好合約讓客戶有參與感

4、談吐舉止大方使用輔助工具，引導需求不要自制問題27促成需知促成時言行需一致，千萬不要只說不做促成時必須保持兩個一致我為什么為客戶設計這份計劃客戶為什么接受這份計劃28促成的關鍵100%的熱誠堅強的意念純熟的技術29促成的公式促成=強烈的愿望×熟練的技巧×良好的心態(tài)30強烈的愿望強烈的成交愿望：我今天一定要成交。31熟練的技巧準備充分把握時機，靈活運用方法動作、話術嫻熟、專業(yè)32良好的心態(tài)不怕拒絕，敢于屢次嘗試促成33拒絕處理34是營銷員獲得客戶信任，調整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購買商品的行為與過程。35產生拒絕的常見原因不信任不需要不適合不急其它原

5、因36拒絕處理的原則*必須事前深入理解話術，倒背如流，實戰(zhàn)時才能做到胸有成竹。*實際運用時應把握客戶拒絕的本質，站在客戶角度，以真情對待靈活運用話術。*贊美認同客戶觀點，取得客戶信任。*用反問法收集資料。37拒絕的本質*拒絕只是客戶習慣性的反射動作。*可以了解客戶的真正想法。*對拒絕問題處理，就是導入促成的最佳時機。38拒絕處理的方法間接否定法詢問法舉例法轉移法直接否定法39預防拒絕大量的拒絕是營銷員造成的，如對公司產品不太認同，心態(tài)不正、準備不足、技巧不足等，所以優(yōu)秀的營銷員，處理拒絕“功夫在詩外”切記：預防遠勝于治療40專業(yè)化銷售循環(huán)應有一定步驟、一定

6、程序、一定方法，使銷售習慣化。