銷(xiāo)售技巧系列培訓(xùn)課程

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1、銷(xiāo)售培訓(xùn)系列課程銷(xiāo)售必殺技超級(jí)sales的啟發(fā)百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員的工作情況。　　“你今天有幾個(gè)顧客？”　　“一個(gè)。”　　“只有一個(gè)嗎？賣(mài)了多少錢(qián)的貨呢？”　　“5.8萬(wàn)美元。”　　經(jīng)理大為驚奇，要售貨員詳細(xì)解釋。售貨員說(shuō)：“我先賣(mài)給他一枚釣鉤，接著賣(mài)給他釣竿和釣絲。再問(wèn)他打算去哪里釣魚(yú)，他說(shuō)到南方海岸去。我說(shuō)該有艘小船才方便，于是他買(mǎi)了那艘6米長(zhǎng)的小汽艇。我又說(shuō)他的汽車(chē)也許拖不動(dòng)汽艇，于是我?guī)テ?chē)部，賣(mài)給他一輛大車(chē)?！?　　經(jīng)理喜出望外，問(wèn)道：“那人來(lái)買(mǎi)一枚釣鉤，你竟能向他推銷(xiāo)掉那么多東西？”　　售貨員答道：“不，其實(shí)是他老婆偏頭痛

2、，他來(lái)為她買(mǎi)一瓶阿斯匹林的。我聽(tīng)他那么說(shuō)，便告訴他：‘這個(gè)周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚(yú)呢？’銷(xiāo)售原來(lái)如此簡(jiǎn)單發(fā)現(xiàn)客戶(hù)最重要的需求，然后滿(mǎn)足他！銷(xiāo)售五個(gè)步驟建立和諧引起興趣提供解答引發(fā)動(dòng)機(jī)完成交易推銷(xiāo)“霸（八）氣”入行是你一種福氣做人做事要有志氣受挫千萬(wàn)不要怨氣逆境中要提升勇氣被刁難時(shí)緊記忍氣待人處事保持和氣在起跌中磨練脾氣堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣處理異議的技巧一、什么是異議異議是顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中對(duì)不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對(duì)的意見(jiàn)。二、異議的三大功能1、表明顧客對(duì)你和你的產(chǎn)品有興趣。2、可以透過(guò)異議來(lái)了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法。3、可以透過(guò)異議來(lái)

3、了解顧客接受的程度，以及真實(shí)的問(wèn)題是什么，并根據(jù)實(shí)情的指引來(lái)作調(diào)整。辨明假異議在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，顧客為了達(dá)到自身的目的，也會(huì)施展自己的策略，所謂假異議是指顧客所陳述的意見(jiàn)同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。比如：當(dāng)顧客希望得到更多的折扣時(shí)他會(huì)找其它的借口作掩護(hù)?！斑@房的實(shí)用率太低了，配套的設(shè)備又很一般，景觀又差，噪音又大……如果我買(mǎi)5間，折扣是。。。。試探折扣底線。拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。銷(xiāo)售人員在浪費(fèi)時(shí)間的情況下總想有所回報(bào)。假異議的原因分析：為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處。為了探明實(shí)情，避免賣(mài)方有隱瞞或欺騙。為了獲取更多的資料來(lái)證明自己的選擇的正

4、確。顧客不接受銷(xiāo)售員而不是產(chǎn)品。辨明假異議要點(diǎn)：銷(xiāo)售員能讓顧客說(shuō)出異議就是一種幸運(yùn)。顧客對(duì)其所存異議不加宣揚(yáng)，對(duì)銷(xiāo)售有害無(wú)利。成功的銷(xiāo)售包括成功引導(dǎo)出顧客異議，并辨明真假加以解決。處理顧客異議的注意事項(xiàng)：要充份表示個(gè)人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心。態(tài)度要誠(chéng)懇，有同理心和共同的感受。要充份肯定對(duì)方意見(jiàn)中積極的一面，并表示感謝和會(huì)加以改善。如果問(wèn)題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對(duì)方探討問(wèn)題的根源，讓顧客自己去作判斷。環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，越要注意自我克制，控制好場(chǎng)面，不要為一些棘手的問(wèn)題而焦慮。要緊記：贏了顧客便會(huì)輸了生意，推銷(xiāo)是提供服務(wù)和合理的說(shuō)服，而不爭(zhēng)辨

5、。常見(jiàn)的客戶(hù)拒絕的八大借口我要考慮一下……我的錢(qián)在股票（或其他投資）上……我想比較別家看看……我想買(mǎi)，可是太貴了……我己買(mǎi)了其他地方的房子了……這房子不適合我……我想和……商量一下……六個(gè)月后再聯(lián)系我……處理異議的黃金八法1、暫停（先請(qǐng)客戶(hù)坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛）。2、提公開(kāi)性問(wèn)題（請(qǐng)問(wèn)你的問(wèn)題是什么？你有什么需要我們幫你解決的問(wèn)題嗎？）3、倒清客戶(hù)問(wèn)題讓客戶(hù)盡情的說(shuō)明其問(wèn)題及不滿(mǎn)，認(rèn)真傾聽(tīng)，用筆詳細(xì)記錄客戶(hù)所說(shuō)的要點(diǎn)，讓其感到受重視4、鎖住對(duì)方(將客戶(hù)所提及的問(wèn)題一一列舉，并重復(fù)一遍，問(wèn)客戶(hù)是否還有其他問(wèn)題。）5、克服問(wèn)題--提供計(jì)劃（針對(duì)客戶(hù)的

6、疑問(wèn)逐條解決，并提供方案）6、檢查--反饋（問(wèn)客戶(hù)對(duì)于解決方案是否滿(mǎn)意。）7、下步目標(biāo)（如客戶(hù)不滿(mǎn)意或有新問(wèn)題，找問(wèn)題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)。）8、選擇適當(dāng)處理異議的時(shí)機(jī)。（如當(dāng)時(shí)解決不了，不要影響現(xiàn)場(chǎng)，另約時(shí)間或?qū)⑵淅烈慌栽傩袇f(xié)商）。辨明假異議客戶(hù)砍價(jià)技倆：1、不要表露對(duì)項(xiàng)目有好感；?2、告之賣(mài)方已看中其它項(xiàng)目并準(zhǔn)備付定金；?3、告之賣(mài)方已看中其它項(xiàng)目并準(zhǔn)備付定金，但亦喜歡此項(xiàng)目，是否能在便?宜點(diǎn)兒補(bǔ)償已付出不能退的訂金；?4、告之想購(gòu)，買(mǎi)房源，但要等現(xiàn)有房子出售后才能買(mǎi)，因此要求賣(mài)方在付款方法上優(yōu)惠；?5、不停找項(xiàng)目的缺點(diǎn)要求降

7、價(jià)；?6、告之自己很滿(mǎn)意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜點(diǎn)可以解決問(wèn)題；或者表現(xiàn)出強(qiáng)列的購(gòu)買(mǎi)欲望，迫使對(duì)方降價(jià)；?7、告之準(zhǔn)備一次性付款，要最優(yōu)惠的價(jià)；?8、帶著5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上決定購(gòu)買(mǎi)；?9、實(shí)在談不下去，抬腿就走，讓賣(mài)方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲的客戶(hù)；?10、用其它項(xiàng)目的價(jià)格做比較，要求再減價(jià)；?11、告之能力有限買(mǎi)不起，要求再便宜一點(diǎn)兒；以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由?12、告之資金尚在外地或國(guó)外，購(gòu)房款需慢慢支付，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的付款條件；?13、告之物業(yè)管理費(fèi)太貴，不支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)；辨明假異議客戶(hù)

8、砍價(jià)技倆：14、告之公司預(yù)算有限只能是指定的售價(jià)；?15、告之自己的現(xiàn)金積壓在