全面的會籍顧問培訓(xùn)資料

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1、全面系統(tǒng)的會籍顧問培訓(xùn)資料作者：中國健身人才網(wǎng)?會籍培訓(xùn)會籍顧問技巧運用1、運用電話：如果你是一名會籍顧問，你50%至70%的工作時間都應(yīng)忙在打電話聯(lián)系、約見與進(jìn)行后續(xù)服務(wù)上。2、在電話里的問候：電話里的問候能給客戶留下第一印象。顯而易見，熱情招呼能讓客戶了解我們是誰，并覺得他自己選對了地方。更重要的是，訓(xùn)練有素的接聽電話技巧能給客戶留下專業(yè)的印象，成功的達(dá)到最終的目的——約訪（了解客戶對哪一項服務(wù)比較感興趣？再有針對性的談話是關(guān)鍵?。?、應(yīng)對咨詢電話：會籍顧問是作為會員制銷售的另售行銷員，接聽咨詢電話是

2、你的一項基本功。打出電話時你有時間準(zhǔn)備，把一切都想好，與此不同的是你全天都可以接到?jīng)]打過招呼就進(jìn)來的咨詢電話。4、咨詢電話應(yīng)接術(shù)語：會籍顧問：您好，有什么能為您服務(wù)的嗎？客戶：是的，我想了解一下有關(guān)入會資格的事。會籍顧問：我的名字是王某某，請問您的尊姓大名，您能留下電話嗎？請問您是如何知道我們俱樂部的？您以前來過我們俱樂部嗎？如果您不介意的話，我能知道今天是什么會使您打電話給我們呢？先生/女士要是還沒有參觀過我們俱樂部的話，恐怕會對我們的設(shè)施及服務(wù)不大了解，您有什么特別感興趣的地方嗎？或者說通過我們教練您

3、希望得到哪方面的收獲呢？您目前正在鍛煉的項目是哪些？一周鍛煉幾次？通過這些鍛煉您有沒有得到您所期望的效果呢？或：您過去參加過鍛煉嗎？請問是何種鍛煉呢？您達(dá)到你所期望的效果了嗎？如果達(dá)到了，為什么后來會中斷呢？雖然沒有如您所愿，但您覺得在運動的過程中愉快嗎？通過那次鍛煉您有何改變嗎？預(yù)約會籍顧問：先生/女士，我們不會空洞的保證說匯力能滿足你的一切健身要求。我只想建議您來參觀一下，看看我們的設(shè)施與服務(wù)是否真的適合您，您也可以在我們這做些運動，當(dāng)然這樣的參觀完全是免費的、自愿的。您看這怎么樣？您打算在上午、下午

4、還是晚上來嘗試做運動呢？哪一天對您比較合適呢？星期一還是星期二？我們在上午10點和下午7點有空位，您看哪個對您比較方便呢？先生/女士，您來時別忘了帶上運動衣、運動鞋。我們有衣柜提供。您也可以帶上毛巾，在鍛煉后也可以用一下我們的桑拿或浴室。別擔(dān)心，我們不會安排運動量過大的項目給您的。參觀通常需要1小時，請您安排好時間，在參觀結(jié)束時，如果您覺得滿意并愿意繼續(xù)一些鍛煉的話，我會先去接待別的會員，留您自己鍛煉一會兒。您知道我們俱樂部的詳細(xì)地址嗎？（交通路線、標(biāo)志性建筑等）您來時，請在俱樂部前臺登記，只要告訴他們您

5、和我預(yù)約過的就可以了，我的名字是王某某。我會在星期一上午10點等您，你身邊有紙和筆嗎？請記下我的電話號碼，另外也請您幫我一個忙，如果您的計劃有變動請事先打電話告訴我可以嗎？謝謝您了，星期日晚上我們俱樂部會打電話給您確認(rèn)一下安排可以嗎？感謝您打來的電話，再見！5、使用術(shù)語能幫助您熟練應(yīng)付咨詢電話合理安排時間現(xiàn)在您可能會說：“這個咨詢電話打的時間可真夠長的?！比绻_的使用話術(shù)并與客戶達(dá)成默契，平均每一個電話會花去5分鐘時間。會籍顧問最大的錯誤便是過早的要求與客戶見面。而此時，客戶的需求還未被充分引發(fā)，有一

6、些俱樂部甚至訓(xùn)練銷售員直接與客戶約見。例：客戶：你好，我想了解一下你們俱樂部的有關(guān)信息和價格？會籍顧問：我的名字叫王某某，你貴姓？您能留下您的通訊電話嗎？我想請您抽空參觀一下我們的俱樂部，屆時，您可參觀俱樂部的免費項目，我也會回答您的任何問題您看您什么時候來俱樂部比較方便。我不知道您會怎么想，但如果每個會籍顧問都這樣對我說，我一定會覺得他很麻煩。在毫不熟悉的情況下詢問姓名和電話，客戶會怎么想呢？反對問題如果“所有的準(zhǔn)客戶都會同意約見”那當(dāng)然很好，但這是不可能的。要是你沒有遇上這樣的準(zhǔn)客戶，結(jié)果只有兩個可能

7、：1、要么你為他們提供了信息，談話結(jié)束時對他們?nèi)匀灰粺o所知。2、要么使那些準(zhǔn)客戶氣憤的掛斷了電話。這種情況不會給你帶來絲毫好處，對彌補俱樂部的廣告費也是一樣。讓我們來看看“電話咨詢模擬情景”，想一想要改變這些客戶，我們能干什么？中國健身人才網(wǎng)例：客戶：我只想知道入會價格。按我的估計打電話來健身俱樂部的準(zhǔn)客戶中70%都會一張口就問入會價格是多少，諷刺的是，其中大多數(shù)都沒有參加過健身俱樂部的經(jīng)驗，他們通常不知道作為會員能有哪些服務(wù)可供選擇，相應(yīng)的價格是多少？那么人們?yōu)槭裁闯３＜庇趩杻r格呢？1、很多人不知道除了

8、問價格以外還可以問什么？他們知道他們應(yīng)該得到更多的信息，但由于不了解健身俱樂部，不知道該問哪些細(xì)節(jié)。2、人們大多有固定的預(yù)算，他真正關(guān)心的是會員費是否超出了他們的預(yù)算，以至于好壞便顧不得了。3、正如我們先前討論過的，一些人認(rèn)為，多打電話詢問幾家，參觀一下最便宜的那家會節(jié)省他們的時間。然而你一定要牢牢記住“不要在電話里報價”許多會籍顧問認(rèn)為在電話里就把價格報給他們能取悅客戶最終促成約見。根據(jù)可靠的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，給出價格的約訪成功