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《酒店管理餐飲 策略與行銷——餐飲的行銷策略2018（葉予舜）》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、酒店管理餐飲策略與行銷——餐飲的行銷策略餐飲的行銷策略餐飲的推銷指餐廳與顧客雙方互相溝通訊息。推銷的過程也就是信息傳遞的過程。餐飲推銷的任務(wù)是使目標市場上的顧客知道他們可以在那個餐廳或其它就餐場所支付合理的價格，享用到適合他們口味的菜肴和服務(wù)，說服、影響和促使消費者購買餐廳的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過他們影響更多的就餐者前來餐廳大量消費、反復(fù)消費、吸引更多的消費者。既然推的過程也就是信息傳遞的過程，那么在推銷中，我們首先必須確定餐飲推銷的對象，也就是餐廳的顧客對象和潛在對。他們可以是目前的就餐者,也可以是消費的決策或影響者；可以是消費者個人或市場上所有的人。但是，不同對象由于對你餐
2、廳的認識、熟悉程度不同，對餐廳推銷的反應(yīng)也不一致。因此，餐飲推銷對不同的消費者來說，所起的作用是不同的。一般的說，餐飲推銷的目的有以下幾個方面：1.讓消費者知曉你的餐廳。也就是要通過各種型式的推銷，讓消費者知道某餐廳的存在，知道提供的菜肴產(chǎn)品和服務(wù)；還要提高他們對其形象和內(nèi)容的認識程度，這也要通過各種形式的推銷來實現(xiàn)。2.要讓消費者喜愛你的餐廳。這就要求餐廳所提供的產(chǎn)品和服務(wù)首先必須是能滿足客人的要求的。如果餐廳得產(chǎn)品和服務(wù)有不少不足之處，就應(yīng)先提高質(zhì)26葉予舜二〇一七年七月三十一日星期一量，然后再向消費者推銷和介紹。1.讓客人偏愛你的餐廳。餐廳要著重宣傳自己的菜肴質(zhì)量、價
3、值、績效和其他優(yōu)點，造成消費者在同行競爭中偏好你的餐廳。2.讓消費者信服你的餐廳。信服是導(dǎo)致購買的前奏，也是促使其反復(fù)光顧你的餐廳的基礎(chǔ)。因此，要通過推銷和實實在在的經(jīng)營管理，使消費者對光顧你的餐廳所獲得的質(zhì)量，價值深信不疑。3.促使消費者光顧你的餐廳。通過推銷和各種促銷活動，爭取使信服你的餐廳的客人立即光顧你的餐廳。明確了推銷的目的以后，要確定推銷的內(nèi)容，即向客人提供那些信息，然后必須確定推銷的媒介和形式餐飲推銷的形式餐飲推銷的形式是指有關(guān)餐飲信息溝通的渠道。餐飲推銷的型式可分為兩大類：1.人員傳遞信息的的形式，包括派推銷員與消費者面談的勸說形式；通過社會名人和專家影響目
4、標市場的專家推銷形式，通過公眾口實宣傳而影響其相關(guān)群體的社會影響形式。2.非人員推銷形式，包括通過各種大傳播媒介的推銷，餐廳裝潢氣氛設(shè)計特別而吸引顧客的環(huán)境推銷，以及通過特殊事件而進行的推銷等等。餐飲推銷的形式人員推銷是推銷人員通過面對面的洽談業(yè)務(wù)，向餐廳的客戶提供訊息，勸說客戶購買本餐廳的產(chǎn)品和服務(wù)的過程。26葉予舜二〇一七年七月三十一日星期一與其他推銷形式相比較，人員推銷有以下的特點：1.它是一種面對面的洽談推銷形式，便于雙方及時溝通，避免誤解，有利于推銷人員針對客戶的需求提供餐飲信息，幫助客戶購買。2.有利于建立和培養(yǎng)關(guān)系，通過面對面的溝通，取得互相之間的信任，可以建
5、立起定期的業(yè)務(wù)聯(lián)系。3.人員推銷當(dāng)面直接成交的機會較高。當(dāng)然，人員推銷也是成本費用較高，效率低的一種推銷方法。餐飲部門的人員推銷主要適用于宴會推銷和其他大型活動、會議等等。很多大、中型酒店在宴會部設(shè)專門的推銷人員，從事餐飲活動的推銷工作，他們對餐飲業(yè)務(wù)比較精通，受餐飲部領(lǐng)導(dǎo)，職責(zé)明確，推銷效果比較好。1.人員推銷的程序(1)收集訊息，發(fā)現(xiàn)可能的主顧，并進行篩選。餐飲推銷員要建立各種數(shù)據(jù)信息簿，建立宴會客中檔案和用餐者檔案，注意當(dāng)?shù)厥袌龅母鞣N變化，了解本市的活動開展情況，尋找推銷的機會。特別是那些大公司和外商機的慶祝活動、開幕式、周年紀念、產(chǎn)品獲獎、年度會議等信息，都是極有推
6、銷意義的。(2)計劃準備。在上門推銷或與潛在客戶接觸前，推銷人員應(yīng)做好銷售訪問準備工作，確定本次訪問的目的，要訪問的對象，列出訪問大綱，備齊推銷用的各種餐飲資料、菜單和照片、圖片等。(3)銷售訪問、洽談業(yè)務(wù)。訪問一定要守時，注意自己的儀容和禮貌，自我介紹，并直截了當(dāng)?shù)恼f明來意，盡量使自己的談話吸引對方。(4)介紹餐飲產(chǎn)品和服務(wù)。著重介本酒店餐飲產(chǎn)品和服務(wù)的特點。針對所掌26葉予舜二〇一七年七月三十一日星期一握的對方需求介紹，引起對方的興趣，突出本酒店所能給予客人的利益和額外利益，還要設(shè)法讓對方多談，從而了解對方的真實要求，再證明自己的產(chǎn)品和服務(wù)最能適應(yīng)客人的要求。介紹餐飲產(chǎn)
7、品和服務(wù)還要借助于各種數(shù)據(jù)、圖片、場地布置圖等。(1)處理建議和投訴。碰到客人提出建議時，餐飲推銷人員要保持自信，設(shè)法讓顧客明確說出懷疑的理由，再通過問題的方式，讓他們在回答問題中自己否定這些理由。對客人提出的投訴和不滿，首先應(yīng)表示歉意，然后要求對方給予改進的機會，千萬不要為贏得一次爭論勝利而得罪客人。(2)商定交易和跟蹤推銷。要善于掌握時機，商定交易，簽訂預(yù)定單。這時要使用一些技巧，如代客下決心，給予額外利益和優(yōu)惠等等爭取訂單。一旦簽訂了訂單，還要進一步保持聯(lián)系，采取跟蹤措施，逐步達到確認預(yù)定，即使不能最終成交，
