酒店管理行銷酒店產(chǎn)品定位策略(葉予舜)

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1、酒店管理行銷酒店產(chǎn)品定位策略酒店產(chǎn)品定位策略（1）搶占市場定位，避實擊虛：當酒店對競爭者的市場地位、顧客的實際需求和本酒店產(chǎn)品的屬性等進行了充分的評估分析，發(fā)現(xiàn)目標市場上競爭對手實力雄厚，無法與之正面抗衡時，酒店應(yīng)將目光轉(zhuǎn)上競爭對手尚未顧及或忽觀的市場空隙，組織自己的產(chǎn)品去滿足那些市場上尚未得到滿足或未被完全滿足的需求，從而與競爭對手形成鼎足之勢。這樣的定位方式風險較小且易于成功。美國20世紀60年代的經(jīng)濟型酒店如汽車旅館（BudgetMotels）成功的產(chǎn)品市場定位，對我國目前的酒店行業(yè)競爭具有十分現(xiàn)實的指導(dǎo)意義。這種旅館對大眾旅行提供了滿足基本需求又可以省

2、錢的選擇。它沒有會議室、宴會廳以及項目繁多的娛樂休閑設(shè)施，只提供衛(wèi)生、舒適、價格低廉的客房，這對于過路、只求得到很好休息的客人來說是極具吸引力的。我國許多中小型酒店在面臨大酒店和酒店集團的競爭壓力時，往往采取追加投資，對產(chǎn)品更新改造，求上檔次，求項目全，并以此作為競爭的本錢。這樣做將對本已有限的資源造成更大的壓力甚至浪費。實際上，我國的國內(nèi)旅游正在興起，國內(nèi)旅游者將在今后一段時間內(nèi)成為一個巨大市場，他們要求酒店提供與他們的經(jīng)濟能力相適應(yīng)產(chǎn)品，這樣需求是一些四、五星級酒店所忽略的，而這正好是中、小型酒店的市場空隙，在這樣的市場中將大有可為。3葉予舜二〇一三年十一

3、月十六日星期六（1）強行改擊，共享市場：資源雄厚、實力強大的酒店常采取這樣的產(chǎn)品定位策略。當發(fā)現(xiàn)目標市場競爭對手眾多，但市場需求潛力仍然很大，此時酒店采取強行擠占的策略，選擇與競爭對手重疊的市場位置，爭取同樣的潛在目標顧客，與競爭對手在產(chǎn)品、價格、促銷、渠道等各個方面和環(huán)節(jié)展開直接面對面的拼爭，與競爭對手共坐一席。采取這種強硬的產(chǎn)品定位策略，酒店對競爭者和競爭的結(jié)果必須有充分、準確的估計和分析。酒店必須十分了解自己是否具備比競爭對手更為豐富的資源、更強的經(jīng)營能力，是否能比競爭對手做得更為出色，競爭中的獲利能否平衡為贏得競爭所付出的代價等。如果缺乏足夠的認識，貿(mào)

4、然逞強，將可能把酒店引入歧途，那是十分危險的。可知，酒店行業(yè)的進入壁壘較低而退出壁壘較高，這就造成了市場景氣時競爭對手紛紛進入，而一旦市場形成勢發(fā)生逆轉(zhuǎn)，酒店在無法退出競爭的情況下必然傾全力搏殺以求生存，此時在競爭中往往“迫于形勢”以硬對硬，以強制強。硬拼對競爭雙方甚至多方而言將是一件痛苦的事情，國內(nèi)某省會城市1999年酒店價格大戰(zhàn)致使當?shù)鼐频陿I(yè)虧損以億元計算，惡果是可想而知的。為避免惡性競爭的出現(xiàn)，即使是大酒店也應(yīng)該有意識地去尋找新的市場空位，而不是只注重傳統(tǒng)的“有利可圖”的市場。在酒店制訂產(chǎn)品定位策略時，上述兩種策略同時并舉并在不同時期內(nèi)有所側(cè)重，將不失為

5、一種明智的選擇。3葉予舜二〇一三年十一月十六日星期六無論采取何種產(chǎn)品定位策略，酒店都應(yīng)當對自己的產(chǎn)品提出以下八個問題：ü酒店的對象是誰？酒店的目標是什么？ü酒店在哪些方面與競爭對手有差異？怎樣才能使自己與眾不同？ü酒店在哪方面有可能占得先機？酒店有可以利用的優(yōu)勢嗎？ü酒店需要克服哪些不利條件？是否有可能變不利為有利？ü在所有細分市場中，哪一個對本酒店而言是最重要的？ü酒店如何擴大或改變習慣模式？ü酒店是否已經(jīng)利用了有形和無形的優(yōu)勢？ü顧客最有可能挑選酒店提供的哪種產(chǎn)品？3葉予舜二〇一三年十一月十六日星期六