酒店管理行銷 酒店價格策略(葉予舜)

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1、酒店管理行銷酒店價格策略酒店定價概念及影響因素第一章酒店產(chǎn)品定價方法第二章酒店產(chǎn)品定價策略第三第三章章第一章酒店定價概念及影響因素一、概念?酒店產(chǎn)品的價格是指酒店消費者購買酒店產(chǎn)品所支付的貨幣量?價格=成本（硬件+軟件）＋稅收＋利潤?供求關(guān)系、競爭者狀況等二、影響因素：外部+內(nèi)部（一）、外部因素：1、市場需求需求規(guī)律:消費者對某一商品需求量的變化與這一商品價格變化的方向相反.?需求的價格彈性系數(shù)=需求量變動的百分比/價格變動的百分比，如雞蛋的價格上漲了10%，使得人們想買的雞蛋數(shù)量減少了5%，需求價格彈性就是5%除以10%，即050.5。價格?當彈性系數(shù)<1時，需求彈性不足?當彈性系數(shù)>1

2、時，稱彈性充足?當彈性系數(shù)=1時，稱彈性不變需求量需求曲線圖（一）、外部因素：2、市場競爭狀況在由需求決定的最高價格與由成本決定的最低價格之間，企業(yè)能把價格定多高，取決于競爭者同種產(chǎn)品的價格水平。因此，企業(yè)應該將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品比質(zhì)比價。1.完全競爭：競爭充分而不受任何阻礙和干擾的市場結(jié)構(gòu)2.完全壟斷：只有唯一一個供給者的市場類型3.寡頭競爭：某種產(chǎn)品的絕大部分由少數(shù)幾家大企業(yè)生產(chǎn)或銷售。4.壟斷競爭：既有壟斷又有競爭（一）、外部因素：3、旅游資源差異?空間差異-----地區(qū)性差價?時間差異-----季節(jié)差價（一）、外部因素：4、政府干預程度?政府限價?價格補貼?低價傾銷?價格壟斷（一

3、）、外部因素：5、匯率變動?如人民幣對美元匯率變動1人民幣=0.581美元（一）、外部因素：6、通貨膨脹（二）內(nèi)部因素：1、酒店產(chǎn)品成本從長遠看，任何產(chǎn)品的銷售價格都必須高于生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用。因此，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本決定產(chǎn)品價格的下限。成本=固定成本+變動成本（二）內(nèi)部因素：2、酒店店產(chǎn)品特色（二）內(nèi)部因素:3、定價目標就是產(chǎn)品的價格在實現(xiàn)以后應該達到的目的。?維持生存?當期利潤最大化?市場占有率最大化?產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化種類:?維護企業(yè)形象?應付和防止競爭?保持良好的分銷渠道?（一）維持生存如果企業(yè)產(chǎn)量過剩，或面臨激烈的競爭，或試圖改變消費者需求，則需要把維持生存作為主要目標。只要生存就好（二

4、）當期利潤最大化在準確地估計需求和成本基礎(chǔ)上確定價格，能產(chǎn)生最大的當期利潤?？粗噩F(xiàn)在（三）市場占有率最大化企業(yè)制定盡可能低的價格來追求市場占有率的領(lǐng)先地位。長遠著想（四）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化當市場上存在數(shù)量較多的關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量勝于關(guān)心價格的顧客時，企業(yè)就可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的定價目標。豪華團VS零團費（五）維護企業(yè)形象指企業(yè)在定價時，首先考慮價格水平是否為目標消費群所認可，是否有利于維護企業(yè)或以物美價廉或以優(yōu)質(zhì)高檔而立足市場的企業(yè)形象。沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r”沃爾瑪創(chuàng)業(yè)于1945年，從一家小型零售店成為全球第一零售品牌，其經(jīng)營的關(guān)鍵就在定價上，它始終如一地堅持了“平價原則”，堅決地維護了它的經(jīng)營宗

5、旨和企業(yè)形象。每一家沃爾瑪市場網(wǎng)點，都有醒目的“天天平價”的廣告牌。沃爾頓說：“我們重視每一分錢的價值，因為我們服務宗旨之一就是幫助每一位顧客節(jié)省每一分錢。（六）應付和防止競爭這是競爭性較強的企業(yè)所采用的定價策略。在定價之前，對同類產(chǎn)品的質(zhì)量和價格資料等進行分析比較，從有利于競爭的目標出發(fā)制定價格，以低于、等于或高于競爭者的價格出售產(chǎn)品?？纯赐校ǘ﹥?nèi)部因素:4、銷售力量為了在激烈的競爭中保持良好的分銷渠道，促進銷售，企業(yè)有時會以保持良好的分銷渠道為定價目標，充分考慮中間商的利潤，以激發(fā)中間商推銷本企業(yè)產(chǎn)品的積極性。內(nèi)部因素外部因素成本定價決市場需求產(chǎn)品特色策競爭定價目標旅游資源銷售力量

6、政府干預匯率通貨膨脹產(chǎn)品定價與影響因素的關(guān)系最高價格需求控制競爭者、其他制約最低價格成本限制第二章酒店產(chǎn)品定價的方法一、需求導向定價法（一）理解價值定價法關(guān)鍵是企業(yè)要正確地估計消費者對產(chǎn)品的認知價值。由我國上海廠家生產(chǎn)的，在國際市場上只能按每臺37美元價格銷售，而由日本索尼公司收購后，貼上“SONY”的品牌標識，就可以按每臺58美元價格銷售。也就是說，在消費者的心目中，“SONY”這個品牌的價值感覺更高些.案例：例如，一位消費者在一小賣部喝一杯咖啡、吃一塊點心要付151.5美元，在酒店的咖啡廳，同樣的東西需252.5美元，如果送到酒店的房間里享受，需3.5美元，價格一級比一級高。這并不是由

7、成本的增加而導致的，而是由于附加的服務和環(huán)境氣氛為產(chǎn)品增加了價值，消費者對產(chǎn)品的感受、理解不同所致。（二）需求差異定價法同一商品在同一市場上制定兩個或兩個以上的價格.強調(diào)根據(jù)消費者需求的不同特性.1.因地點而異2.因時間而異3.因產(chǎn)品而異4.因顧客而異差別定價的適用條件1.市場必須是可以細分的，而且各個細分市場有著不同的需求程度。2.低價購買某種產(chǎn)品的顧客沒有可能以高價把這種產(chǎn)品倒賣給別人。3.競爭者沒有可能在企業(yè)以較高