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1、銷售人員培訓方案薦語：人們經常說：“性格決定命運”。什么樣的性格決定了什么樣的人生道路，所以認識自己的性格特征是通向成功的一條捷徑。新時代商學院特約講師邢宏偉將自己多年來關于性格的認識提煉成《領取關于你自己的說明書——認識自己》一文，分別用紅、黃、藍、綠顏色代替不同的性格，闡述各自的特征，通過性格分析，找到在生活和事業(yè)奮斗中的困惑和癥結。改變自己從認識自己開始，閱讀此文會對個人生活和市場銷售大有益處。在日常生活中，只要購買一個稍微復雜一點的物品，都會帶上關于這個物品的使用說明書。但作為人，這個世界上最復雜的精靈，我們在出生的時候卻都忘了帶一樣東西，那就是關于自己的使用說明書。如果我們買了一
2、個物品沒帶說明書，要么就是使用不了，要么就會使用不當。這樣要么就是白白浪費了該物品的很多功能，要么就是憑經驗憑感覺使用一知半解，等搞清楚的時候為時已晚，或者干脆就是一直在拿搟面杖吹火。當人沒有自己的說明書時，情況會比任何一個物品沒有說明書更糟糕。這就是為什么人們忙碌之余，回頭一想都會發(fā)現一個不幸的事實：大部分人在大部分時候痛苦比快樂多，遺憾比滿意多!“為什么我已經在盡力表現了，我的領導卻還總在后面拼命催趕？”“為什么他能在人群中左右逢源，我卻做不到像他那樣人見人愛？”“為什么每次都是我遷就女友，她還總說我小氣？”“為什么鄰居家孩子又乖又聽話，我家寶寶卻調皮加搗蛋？”“為什么我對太太忠心耿耿
3、，她還總對我疑神疑鬼？”……每個新時代人都希望自己的事業(yè)能更有效率，更成功。但當沒有自己的說明書，也不了解自己更不了解他人的時候，就會發(fā)現隨著時間的推移越努力越是困惑：“為什么別人加入新時代還沒三天就能立刻進入角色閃電般開始，張口就是新時代，閉口都是松花粉；而你對松花粉兩百多種營養(yǎng)成分倒背如流，但見了最好的同學都張不開嘴說出半個國珍來？”“為什么有的人盡管好像行動緩慢、吐字不清，但只要他講個只字片語別人就會深信不疑？而你自認為能力超群、講的頭頭是道，但別人總是敬而遠之、退避三舍？”“為什么有的人從來不知道松花粉為何物，只參加了一次公司年會就立刻決定一年銷售突破百萬大關，自信果斷、行動迅速；
4、而你浸泡新時代三年、參加相關培訓無數，但總是猶豫不決，最后錯失良機？”你了解自己最大的優(yōu)勢是什么并懂得如何發(fā)揚光大嗎？你了解自己最大的短板是哪塊并明白如何藏拙和彌補不足嗎？你說：“我還不是很清楚?！蹦菍Σ黄?！困惑總是難免的……其實你還發(fā)現很多時候、很多問題與能力和道德關系很少。為什么？答案就是：你沒能破譯自己與他人的性格色彩密碼——關于人心的使用說明書！因為你不知道“我是誰？他是誰？為什么？當然也就不會清楚怎么辦？”第一講銷售的基本概念1.社會演進對銷售的影響2.銷售人員必須知曉的三件事3.銷售的涵義4.銷售工作的特性5.銷售的五要素6.銷售人員的工作職責和觀念第二講銷售的基本認知1.建立
5、新的銷售模式2.銷售的80/20法則與決勝邊緣理論3.如何提升銷售素質第三講銷售人員個人發(fā)展（一）1.全方位銷售職能測試2.積極的心理態(tài)度3.追求成長的自我概念4.影響銷售業(yè)績進展的障礙5.培養(yǎng)個人魅力（1）第四講銷售人員個人發(fā)展（二）1.培養(yǎng)個人魅力（2）2.銷售的心理定律3.鍛煉心理健康素質4.持續(xù)發(fā)展個人力量第五講銷售前的前奏曲——準備1.長期準備2.短期準備3.開拓準客戶的方法與途徑4.建立有效名單5.找尋未來黃金客戶6.銷售前的心理準備第六講尋找客戶的方法與途徑1.顧客開發(fā)的策略2.客戶購買的原因3.如何開發(fā)顧客第七講接近客戶（一）1.什么是接近2.接近前的準備3.辨證顧客購買的
6、前提第八講接近客戶（二）1.接近的方法2.接近方式第九講系統介紹產品與展示（一）1.什么是產品說明2.產品說明的技巧3.產品說明的步驟4.產品說明的三段論法5.圖片講解法第十講系統介紹產品與展示（二）1.展示的技巧2.展示的類型3.展示的話術第十一講系統介紹產品與展示（三）1.如何有系統的介紹產品與服務2.不同類型顧客的應付方法3.介紹產品與服務的步驟第十二講處理客戶的異議（一）1.客戶異議的涵義及產生原因2.處理異議的原則和技巧第十三講處理客戶的異議（二）1.客戶拒絕的因素探討及處理客戶異議的技巧2.如何處理客戶對價格的異議第十四講建議客戶購買的時機1.建立親和感2.成功銷售的新層次第十
7、五講提供建議的方法1.迎合購買者的心理策略2.提供建議的方法第十六講促成交易與締結的技巧（一）1.促成交易的方式與達成協議的障礙2.締結的涵義與時機第十七講促成交易與締結的技巧（二）1.締結的方法與藝術2.締結的準則3.有效締結的技巧第十八講銷售就是收回賬款1.收回賬款才是銷售工作的結束2.賬款回收工作的重要性3.賬款回收的心得4.預防拖延付款的方法5.收回呆帳的方法第十九講售后服務（一）1.銷售人員應善用的五個原則2.
