狼性營(yíng)銷——大客戶營(yíng)銷技巧

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1、狼性營(yíng)銷——大客戶營(yíng)銷技巧狼性營(yíng)銷——大客戶營(yíng)銷技巧土狼的三大特征在大草原上生長(zhǎng)著一種叫做土狼的犬科類動(dòng)物。這種土狼遠(yuǎn)沒(méi)有狼那樣颯爽，它個(gè)頭不大，形態(tài)猥瑣，面貌丑陋，體形距流線理論相去甚遠(yuǎn)；口的張開(kāi)角度在猛獸中差不多要算是最小的；爪子適宜刨土，但不大適宜格斗和攀爬。無(wú)論從哪個(gè)角度比較，土狼都遠(yuǎn)不是獵豹、獅子的對(duì)手。但在草原，土狼的確能夠從它們口中奪食，而且時(shí)常以獵豹天敵的身份出現(xiàn)。敏銳的嗅覺(jué)不屈不撓群體意識(shí)*營(yíng)銷呼喚狼性“狼性營(yíng)銷”這個(gè)詞，最早見(jiàn)于華為的企業(yè)文化。通過(guò)“狼性”文化，華為打造了一支營(yíng)銷鐵軍，在本土，華為用三流的技術(shù)賣出了一流的市場(chǎng)，

2、并且華為鐵騎已跨過(guò)亞非歐，把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國(guó)。由此可以看出，在銷售過(guò)程中，發(fā)揮“狼性”的特點(diǎn)，就會(huì)使得獵物手到擒來(lái)，并且，企業(yè)如果能成功地塑造“狼性”文化，就會(huì)大大提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。狼性營(yíng)銷與企業(yè)發(fā)展周期積極進(jìn)取，適者生存跨越發(fā)展，超越對(duì)手持續(xù)領(lǐng)先，成就卓越審時(shí)度勢(shì)，再創(chuàng)輝煌不進(jìn)攻，難生存不跨越，難做大不卓越，難做強(qiáng)不轉(zhuǎn)型，難長(zhǎng)青營(yíng)銷狼性“四狠”對(duì)客戶狠一點(diǎn)——精神服務(wù)，客戶至上對(duì)公司狠一點(diǎn)——忠心耿耿，全心奉獻(xiàn)對(duì)自己狠一點(diǎn)——嚴(yán)格要求，全力執(zhí)行對(duì)對(duì)手狠一點(diǎn)——?dú)埧岣?jìng)爭(zhēng)，全面封殺課程提綱一、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略二、大客戶分析三、

3、挖掘需求與宣傳介紹四、建立互信與超越期望五、客戶采購(gòu)的六大步驟六、針對(duì)采購(gòu)流程的銷售法七、銷售人員的類型分析八、成功銷售的九把金鑰匙九、認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素第一章以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略影響客戶采購(gòu)的要素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷相信滿意了解影響客戶采購(gòu)的四個(gè)要素影響客戶采購(gòu)的要素需要*【情景1】銷售員：我手中有一枚印章。您看，它的包裝非常漂亮，打開(kāi)盒子，里面是一枚精美的印章，它價(jià)值500元錢。您是否愿意花500元錢買這枚印章呢？客戶：我對(duì)產(chǎn)品不了解，我不買。*消費(fèi)者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品，這就是客戶采購(gòu)的第一個(gè)要素：對(duì)產(chǎn)

4、品的了解?！厩榫?】銷售員：那么現(xiàn)在我給您介紹一下。打開(kāi)包裝之后，您就可以看到一枚金光閃閃的印章，印章外層有非常精美的雕刻圖案。打開(kāi)這個(gè)外層之后，里面有一塊和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各種場(chǎng)合使用這枚印章?，F(xiàn)在，您對(duì)產(chǎn)品有了初步了解，它的價(jià)格是500元錢，您愿意買嗎？客戶：價(jià)格是500元錢，我怎么知道它值不值，所以我很難做決定是否購(gòu)買。*理智的消費(fèi)者就提出另外一個(gè)問(wèn)題：到底這枚印章值不值500元錢，我為什么要買這枚印章？所以消費(fèi)者在采購(gòu)時(shí)，一定要明白，這個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值到底會(huì)不會(huì)超過(guò)500元錢?？蛻舨少?gòu)的第二個(gè)要素，就是有需要，而且

5、覺(jué)得值得。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員接下來(lái)會(huì)努力引導(dǎo)客戶的需求，繼續(xù)把這個(gè)產(chǎn)品賣給客戶?！厩榫?】銷售員：您可能不知道這個(gè)產(chǎn)品的來(lái)歷，它可不是一般的印章，這是乾隆皇帝親自佩戴過(guò)的，大婚的時(shí)候送給了他的皇后，這可是剛剛出土的印章?，F(xiàn)在只賣500元錢，您愿意買嗎？客戶：我不知道你說(shuō)的是真還是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用過(guò)的，所以我還是不能決定。*這就是消費(fèi)者采購(gòu)的第三個(gè)要素：相信。銷售人員可能會(huì)把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，或者十全十美，但是消費(fèi)者不一定會(huì)相信。消費(fèi)者在相信了銷售人員的介紹之后，才會(huì)購(gòu)買。假設(shè)在銷售員的努力之下，客戶花了500元錢買了這枚印章。由于非常

6、想知道這枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃廠的一家古董店鑒定，結(jié)果真的是乾隆皇帝佩戴過(guò)的，而且老板還當(dāng)場(chǎng)花500萬(wàn)元收購(gòu)了這枚印章。一年之后，這個(gè)客戶與銷售員又相遇了。這一次，銷售員手中拿了一枚同樣的印章，還是賣500元錢，客戶會(huì)買嗎？【情景4】銷售員：您去年買的印章和這個(gè)一模一樣，還是500元錢，您要不要再買一個(gè)？客戶：你上次的確沒(méi)有騙人，我再看看這個(gè)印章，如果的確一模一樣就可以買。*如果雙方之間有了一定的信任度，購(gòu)買的可能性就非常大。消費(fèi)者使用的滿意程度決定了消費(fèi)者是否重復(fù)購(gòu)買。如果用得很滿意，下次買的可能性就會(huì)大大的增加；相反，如果用得不滿

7、意，下次買的可能性就減少了。這就是客戶采購(gòu)的第四個(gè)要素：使用得滿意與否。以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略產(chǎn)品：包裝、品牌、商標(biāo)、許可證、保證、退貨分銷：零售商、批發(fā)商、覆蓋面、區(qū)域、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸價(jià)格：報(bào)價(jià)、折扣、折讓、付款期限促銷：人員推銷、廣告、市場(chǎng)活動(dòng)、公共關(guān)系**經(jīng)典的4P營(yíng)銷理論20世紀(jì)20年代，汽車生產(chǎn)商亨利·福特有一個(gè)夢(mèng)想，即把轎車賣給每一個(gè)美國(guó)家庭。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想，他認(rèn)為首先要有滿足客戶不同需求的產(chǎn)品，所以就通過(guò)流水線大批量生產(chǎn)不同規(guī)格的轎車；同時(shí)還得讓人們買得起，所以要有有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。福特公司通過(guò)大批量生產(chǎn)降低了成本，也形成了消費(fèi)者可以接

8、受的價(jià)格。但福特認(rèn)為還存在一個(gè)問(wèn)題：消費(fèi)者遍布于美國(guó)各地，而福特汽車的生產(chǎn)地在底特律，消費(fèi)者不可能為購(gòu)買一輛汽車，千里迢迢從各地來(lái)底特律