從狼性營(yíng)銷看大客戶的攻關(guān)

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1、從狼性營(yíng)銷看大客戶的攻關(guān)·從狼性營(yíng)銷看大客戶營(yíng)銷思維這次中國(guó)移動(dòng)找我約稿，并現(xiàn)在字?jǐn)?shù)不能超過(guò)3000字太多，讓我就狼性營(yíng)銷對(duì)大客戶攻關(guān)發(fā)表些看法，我思索了很多，如何下筆，最后還是采用故事的形式闡述我想闡述的內(nèi)容……·　　就像人的條件反射一樣，人們對(duì)于突如其來(lái)的事物，第一時(shí)間總會(huì)先選擇臥倒或抱頭，以靜觀其變。這是明智之舉。從這個(gè)意義上說(shuō)，中國(guó)企業(yè)對(duì)于2008年剛剛才觸及的經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴采取抱頭或臥倒的做法無(wú)疑是正確的，而事實(shí)上，中國(guó)的大多數(shù)企業(yè)在這種策略的引導(dǎo)下取得了不錯(cuò)的效果?！?　　那么我想，2009年勢(shì)必是中國(guó)企業(yè)全面出擊的年份，抱頭

2、臥倒，**其變只有死路一條?！?　　2009年，面對(duì)全球市場(chǎng)，如果您仔細(xì)觀察，您不難發(fā)現(xiàn)以下兩大現(xiàn)象：　　·1、全球經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)下滑，國(guó)外的生意將更難做　　·2、中國(guó)的經(jīng)濟(jì)或許也會(huì)下滑，但注定還將是全球最活躍的經(jīng)濟(jì)大動(dòng)脈?！?　　所以，在你的腳下，一定會(huì)出現(xiàn)以下三大現(xiàn)象：　　·1、更多的外資企業(yè)會(huì)將銷售市場(chǎng)轉(zhuǎn)向中國(guó)，以分得一杯羹　　·2、幾乎所有以前做外銷的中國(guó)本土企業(yè)，也會(huì)將市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到中國(guó)市場(chǎng)　　·3、中國(guó)的本土企業(yè)勢(shì)必會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品線，以求分散風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致本來(lái)就嚴(yán)峻的市場(chǎng)更加雪上加霜·　　所以：僧多粥少是2009年中國(guó)商業(yè)市場(chǎng)的最真實(shí)的

3、寫照?！ぁ　∥蚁朐谌绱藨K烈競(jìng)爭(zhēng)的背景下，再加上大客戶的種種誘人特質(zhì)，讓中國(guó)眾多的中小品牌企業(yè)比以往任何時(shí)候都垂涎三尺，我相信對(duì)大客戶的爭(zhēng)奪將呈現(xiàn)前所未有白熱化的態(tài)勢(shì)，正所謂在機(jī)遇中隱藏著機(jī)會(huì)，2009只爭(zhēng)朝夕。而在眾多人眼中“狼性銷售”無(wú)疑是達(dá)成大客戶銷售的最佳策略。·　　我想從狼族智慧的“耐性”和“時(shí)機(jī)性”兩個(gè)方面來(lái)談?wù)勅绾巫龃罂蛻翡N售。　　事實(shí)上，狼作為最古老的一種動(dòng)物，已經(jīng)為人類提供了很多生存的智慧，尤其是狼的耐性，對(duì)時(shí)機(jī)的掌握和控制，狼的團(tuán)隊(duì)精神，都為人們所津津樂道。事實(shí)上，從個(gè)體來(lái)看，狼并不算自然界中厲害的角色，甚至是弱者

4、，但正是由于狼族的智慧，才讓很多強(qiáng)于他們的對(duì)手對(duì)他們望而生畏?！ぁ　∽詮摹独菆D騰》書籍的熱銷，中國(guó)大地上曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)一次關(guān)于狼性的大討論，而后這樣的討論就慢慢的消失了，那么面對(duì)今天的市場(chǎng)，面對(duì)前所未有的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，人們更愿意去探索古老的狼智慧?！ぁ　∫幌氲嚼?，大家可能都會(huì)認(rèn)為，那個(gè)瘋狂的奔跑在雪地上，叼著一只羊羔的非常狡猾的家伙，事實(shí)上，狼是非常善于思考的動(dòng)物，我下面以狼在跟蹤一個(gè)大客戶---大駝鹿的過(guò)程和各位分享作為一個(gè)狼性業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何去跟進(jìn)一個(gè)大客戶。·?　　三年前，一只名叫喬林的狼，偶然間發(fā)現(xiàn)一群比自己大十倍以上的龐然大物---

5、駝鹿群，喬林非常開心，但又非常失落，因?yàn)?，他幾乎?duì)駝鹿群一籌莫展，不要說(shuō)自己個(gè)人力量，就是加上自己的團(tuán)隊(duì)成員也無(wú)法撼動(dòng)其中的任何一只駝鹿，因?yàn)?，這些龐然大物實(shí)在是太大太強(qiáng)壯了，喬林將這個(gè)消息告訴了狼群中其他的伙伴，頭狼決定讓喬林去跟進(jìn)這個(gè)駝鹿群，從此，這個(gè)叫喬林的狼，展開了為其三年的跟蹤?！?　　面對(duì)這么多世界上最味美的鮮肉，喬林口水橫流，有時(shí)候恨不得自己撲上去咬一口，哪怕是被駝鹿踩死也在所不惜，但是，喬林克制了自己的沖動(dòng)，他知道做這種大獵物的跟進(jìn)務(wù)必要有耐性?！?　　他首先想到的就是，在眾多駝鹿中找到一個(gè)最容易下手的對(duì)象，多年的捕

6、獵經(jīng)驗(yàn)，他鎖定了駝鹿群中的一個(gè)名叫紫日緋的駝鹿，因?yàn)?，他發(fā)現(xiàn)紫日緋是駝鹿中最美麗的一只，美麗到甚至有些不合群，事實(shí)上美麗對(duì)喬林來(lái)說(shuō)沒有任何意義，他關(guān)注的是，紫日緋的不合群，這事實(shí)上已經(jīng)給了喬林和他的狼群兄弟們有機(jī)可乘的機(jī)會(huì)。·　　但是，很遺憾，就算面對(duì)這個(gè)離群索居的紫日緋，喬林和他的狼群兄弟們依然沒有把握，因?yàn)?，駝鹿?shí)在是太龐大了，喬林和他的團(tuán)隊(duì)不愿意打草驚蛇，因?yàn)橐坏┦。瑢?huì)驚動(dòng)整個(gè)駝鹿群，這樣，喬林和他的團(tuán)隊(duì)兄弟們會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空?！ぁ　塘质且恢粌?yōu)秀的狼，他一旦認(rèn)定目標(biāo)，就會(huì)咬住青山不放松，喬林決定采取陣地戰(zhàn)的策略---長(zhǎng)期

7、跟蹤紫日緋。·　　喬林知道，面對(duì)強(qiáng)敵需要藏器于身，伺機(jī)而動(dòng)，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)再下手，一旦下手就一定要以最快的速度，最大的力量，最致命的兇狠迅速打擊對(duì)手，制服客戶?！ぁ　榱藢ふ疫@樣的機(jī)會(huì)，喬林作為偵察兵，一跟蹤就是三年的時(shí)間，突然有一天，喬林發(fā)現(xiàn)，紫日緋的狀況和往常有些不一樣，于是喬林決定加大跟蹤的密度并提高跟蹤的精確度。·　　喬林等紫日緋走遠(yuǎn)了，細(xì)細(xì)的檢查她的腳印，喬林發(fā)現(xiàn)紫日緋兩個(gè)后腳在地面上留下的腳印深淺不一樣，開始的時(shí)候，喬林以為這是由于地面的緣故，觀察了一里路，喬林發(fā)現(xiàn)，總是左邊的后腳印淺一些，喬林又仔細(xì)的觀察并用鼻子貼近腳印，細(xì)

8、細(xì)的檢查了紫日緋走過(guò)的一里路，竟然發(fā)現(xiàn)某些腳印上有膿跡。喬林非常開心---這說(shuō)明駝鹿受傷并且行動(dòng)不便，是理想的獵殺時(shí)機(jī)，但是，僅僅憑她受傷的時(shí)機(jī)去攻擊她，依然顯得沒有把握。喬林決定再做更深層次的偵探，他以狂奔的速度跑到紫日緋的“住所”