資源描述：
《狼性營銷之-大客戶營銷的項目管理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在工程資料-天天文庫。
1、狼性營銷之■大客戶營銷的項目管理將幫助您和您的企業(yè)：標準項——降低〃灰色營銷〃依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力目化；掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具；提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力;掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力;幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力。1、分享：中國式〃灰色營銷〃是否能搞走大客戶銷售項目?2、分享：關系是風,SOP管理是太陽；3、案例：華為公司的宣傳與項目型營銷；4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異第一講重新認識大客戶銷售1、分享：
2、對標國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經常會飛走?3.了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)4、了解電話：010—599002471010-5990043714.1對客戶的正確走位4.2對客戶價值的輔助管理工具4.2.1客戶綜合價值分析模型4.2.2客戶價值管理計分卡4.3影響大客戶采購的重要因素431大客戶常用的評判模式5、分享:某電信設備供應商的競標策略第二講將大客戶營銷過程進行項目化分解管控1、項目管理與營銷流程項目化1.1項目管理的基本概念與技巧1.1.1全面項
3、目化管理發(fā)展1.1.2項目生命周期與銷售生命周期1.2導入項目化營銷流程管理的目的1.3大客戶營銷的項目化標準階段分布1.4大客戶營銷流程項目管控的重要構成1.4.1客戶內部采購流程□組織客戶的購買行為模型□大客戶采購的客戶內部流程142項目管控推進流程1.4.3大客戶銷售進展里程碑1.5大客戶銷售流程項目管控的四大原則2、單頁紙流程項目管理3.大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定3.1項目立項與目標確定3.1.1分享:利用POS方法將銷售目標量化+華為的銷售目標構成3.2銷售項目構成——
4、可視化管理銷售項目3.2.1內部干系人分析與項目成員OBS3.2.2項目成員的組建發(fā)展過程3.2.3最著名的項目團隊組建（西游記團隊）3.3大客戶營銷項目的成功關鍵之一:確定客戶采購流程及干系人3.3.1了解客戶的采購流程3.3.2認清采購流程中的客戶角色一戈對人永遠比說對話重要3.3.3分享:華為公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關系思路3.4大客戶營銷項目的成功關鍵之二:掌握客戶干系人需求3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求3.4.2分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別3.
5、4.3練習：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求?3.4.4經常與客戶進行需求式談話345練習：以某產品為例，模仿客戶與客戶經理，進行需求訪談3.5銷售項目一樣具備3+1的約束條件:時間、資源、績效+客戶3.6銷售經理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預設（OGSM模式）3.7銷售經理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解3.7.1練習：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設計3.8根據WBS制定大客戶銷售的關鍵路徑，有效制定項目管控計劃3.8.1分享：銷售總流程
6、中關鍵路徑的確走4、大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風險計劃4.1根據大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定4.1丄分享:銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型4.1.2示例：一頁紙溝通計劃表4.2根據大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風險,并進行可視化材料錄入421分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風險標準化管理5、大客戶銷售項目第三階段一肖售項目執(zhí)行與控制5.1有效銷售過程介紹5.1.1有效銷售過程七大步驟5.1.2新任客戶經理首次拜訪注意事項5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒5.2銷售
7、拜訪目標分解及準備5.3銷售過程中良好的心態(tài)5.4大客戶營銷中銷售技巧之一:獲取客戶（非個人）需求的技巧5.4.1大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧□背景問題——背景問題使用的兩大基本原則□難點問題——如何高效使用難點問題□暗示問題如何高效應用暗示問題□需求效益問題一求效益問題的價值、提問時機□練習：SPIN問題的錘煉——類問題的使用練習5.4.2NEADS銷售技巧與FORM□練習：客戶已經在使用競品，說服客戶的NEADS方式5.5大客戶營銷中銷售技巧之一:對產品的推介5.5.1對產品的全新認識5
8、.5.2FAB產品陳述法則5.5.3對客戶的完整理解□練習：場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產品/服務進行陳述5.6對客戶異議的有效防范與處理5.6.1解除反對意見的四種有效策略5.6.2解除反對意見的兩大忌諱5.6.3客戶產生抗拒的四大方面5.6.4解除抗拒的有效模式5.6.5最主要的抗拒一介格抗拒的處理技巧6、大客戶銷售項目第四階段一效的成交過程6.1項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程6.2大客戶銷售的階段晉級與成交6.2.1對大客戶銷售進展的理解和技巧6.2.2獲得銷售晉
