狼性營(yíng)銷(xiāo)--大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目管理.doc

《狼性營(yíng)銷(xiāo)--大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目管理.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、狼性營(yíng)銷(xiāo)之--大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目管理主講：郭楚凡時(shí)長(zhǎng)：2天【培訓(xùn)目的】◆80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于20%的客戶(hù)，那么您的業(yè)務(wù)員：◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶(hù)的技巧呢？◆如何從與大客戶(hù)初次接觸的局外人到成為客戶(hù)的長(zhǎng)期合作伙伴？◆在大客戶(hù)的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷(xiāo)售活動(dòng)呢？◆以上這些都是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員需要掌握的銷(xiāo)售策略。【課程價(jià)值】本課程將幫助您和您的企業(yè)：——降低“灰色營(yíng)銷(xiāo)”依賴(lài)，掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化；——掌握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具；——提升大單營(yíng)銷(xiāo)中的過(guò)程管理和控

2、制客戶(hù)能力；——掌握項(xiàng)目階段中所需銷(xiāo)售技能，全面提升營(yíng)銷(xiāo)能力；——幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力?！具m合對(duì)象】◆重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理◆銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的管理者◆銷(xiāo)售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理◆欲提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員【適合方式】研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)【課程內(nèi)容】培訓(xùn)導(dǎo)入1、分享：中國(guó)式“灰色營(yíng)銷(xiāo)”是否能搞定大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目？2、分享:關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽(yáng)；3、案例:華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)；4、討論：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的差異第一講重新認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售1、

3、分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際著名企業(yè)，銷(xiāo)售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？3、了解大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)的模式——常見(jiàn)的幾個(gè)重要誤區(qū)4、了解客戶(hù)4.1對(duì)客戶(hù)的正確定位4.2對(duì)客戶(hù)價(jià)值的輔助管理工具4.2.1客戶(hù)綜合價(jià)值分析模型4.2.2客戶(hù)價(jià)值管理計(jì)分卡4.3影響大客戶(hù)采購(gòu)的重要因素4.3.1大客戶(hù)常用的評(píng)判模式5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略第二講將大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控1、項(xiàng)目管理與營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目化1.1項(xiàng)目管理的基本概念與技巧1.1.1全面項(xiàng)目化管理發(fā)展1.1.2項(xiàng)目生命周期與銷(xiāo)售生命周期1.2導(dǎo)入

4、項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)流程管理的目的1.3大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布1.4大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成1.4.1客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程□組織客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為模型□大客戶(hù)采購(gòu)的客戶(hù)內(nèi)部流程1.4.2項(xiàng)目管控推進(jìn)流程1.4.3大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)展里程碑1.5大客戶(hù)銷(xiāo)售流程項(xiàng)目管控的四大原則2、單頁(yè)紙流程項(xiàng)目管理3、大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定3.1項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定3.1.1分享：利用POS方法將銷(xiāo)售目標(biāo)量化＋華為的銷(xiāo)售目標(biāo)構(gòu)成3.2銷(xiāo)售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷(xiāo)售項(xiàng)目3.2.1內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS3.2.2

5、項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過(guò)程3.2.3最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）3.3大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶(hù)采購(gòu)流程及干系人3.3.1了解客戶(hù)的采購(gòu)流程3.3.2認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶(hù)角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話(huà)重要3.3.3分享：華為公司銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶(hù)關(guān)系思路3.4大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶(hù)干系人需求3.4.1大客戶(hù)與小訂單的不同客戶(hù)需求3.4.2分享：買(mǎi)一包面巾紙與參加一次公開(kāi)課程的區(qū)別3.4.3練習(xí)：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)可能存在哪些方面的需求？3.4.4經(jīng)常與客戶(hù)進(jìn)

6、行需求式談話(huà)3.4.5練習(xí)：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理，進(jìn)行需求訪(fǎng)談3.5銷(xiāo)售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績(jī)效＋客戶(hù)3.6銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）3.7銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過(guò)程進(jìn)行WBS分解3.7.1練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶(hù)銷(xiāo)售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)3.8根據(jù)WBS制定大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃3.8.1分享：銷(xiāo)售總流程中關(guān)鍵路徑的確定4、大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃4.1根據(jù)大客戶(hù)銷(xiāo)

7、售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定4.1.1分享：銷(xiāo)售項(xiàng)目中各類(lèi)干系人的溝通計(jì)劃模型4.1.2示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃表4.2根據(jù)大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入4.2.1分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理5、大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第三階段——銷(xiāo)售項(xiàng)目執(zhí)行與控制5.1有效銷(xiāo)售過(guò)程介紹5.1.1有效銷(xiāo)售過(guò)程七大步驟5.1.2新任客戶(hù)經(jīng)理首次拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)5.1.3如何克服在客戶(hù)面前的緊張情緒5.2銷(xiāo)售拜訪(fǎng)目標(biāo)分解及準(zhǔn)備5.3銷(xiāo)售過(guò)程中良好的心態(tài)5.4大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一：獲取客戶(hù)（非個(gè)人）需

8、求的技巧5.4.1大客戶(hù)銷(xiāo)售利器——SPIN銷(xiāo)售技巧□背景問(wèn)題——背景問(wèn)題使用的兩大基本原則□難點(diǎn)問(wèn)題——如何高效使用難點(diǎn)問(wèn)題□暗示問(wèn)題——如何高效應(yīng)用暗示問(wèn)題□需求效益問(wèn)題——需求效益問(wèn)題的價(jià)值、提問(wèn)時(shí)機(jī)□練習(xí)：SPIN問(wèn)題的錘煉——各類(lèi)問(wèn)題的使用練習(xí)5.4.2NEADS銷(xiāo)售技巧與FORM□練習(xí)：客戶(hù)已經(jīng)在使用競(jìng)品，說(shuō)服客戶(hù)的NEADS方式5.5大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介