營銷培訓——顧問式銷售的理念與技巧

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1、營銷培訓——顧問式銷售的理念與技巧營銷培訓第二講營銷培訓——顧問式銷售的理念與技巧顧問式銷售是一種建立在營銷觀念基礎(chǔ)上的銷售方法和手段把交易營銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷正是顧問式銷售的要義所在，也是現(xiàn)代營銷的發(fā)展趨勢之一換位思考的價值（你是否也消費所代理的產(chǎn)品？你代理銷售它是因為它的利潤還是產(chǎn)品自身的優(yōu)點呢？）在營銷過程中，目標客戶是需要不斷通過銷售實踐來進行修正的。正確地找到了你的目標客戶，那么你就開啟了實現(xiàn)業(yè)績的大門。顧問式銷售的價值體現(xiàn)在具體過程中，它僅僅向你提供了一個工具，怎樣使用這個工具需要你來親身體會。溝通的價值導入語銷售是一種對顧客需要的欲望的導向，正是基于這種導向，我們進入

2、了“顧問式銷售”的時代，在這一特殊時代中，打好“理念戰(zhàn)”、“心理戰(zhàn)”是銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，這就要求我們對顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿足顧客的需求，并且引導顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒有發(fā)現(xiàn)的需求。對種需求的把握就是我們所談的顧客心理的把握。顧問式銷售的理念顧問式銷售的出發(fā)點就在于顧客需求，其終結(jié)點則在對顧客信息研究、反饋和處理。信息流資金流銷售員產(chǎn)品流信息流出發(fā)點終結(jié)點事實上，銷售人員應該在廠商和顧客間起到橋梁作用，即實現(xiàn)外環(huán)（信息流）的有效傳遞，其中包括一方面將廠商的及產(chǎn)品的信息有效地向顧客傳遞，另一方面，作為直接接近顧客的銷售員，最了解顧客的需求，應該實現(xiàn)顧客需求信息的收集和反饋，

3、以達到營銷的目的。從根本上來說，推銷觀念注重賣方的需要，而營銷觀念則注重買方的需要；推銷以賣方為出發(fā)點，考慮如何把變成現(xiàn)金；而營銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的信息，來滿足顧客的需要。推銷觀念的出發(fā)點是企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品，要求大力推銷和促銷，以實現(xiàn)有利的銷售；營銷觀念的出發(fā)點則是企業(yè)的目標顧客以及他們的需要和欲望，企業(yè)如何處理和協(xié)調(diào)那些影響著消費者滿意程度的各種活動，企業(yè)如何通過贏得和保持顧客的滿意來獲取利潤。所以，營銷觀念是顧問式銷售的理念基礎(chǔ)。如何把握顧客心理一個善于把握顧客心理的sales就能夠在產(chǎn)品銷售中起到事半功倍的效果。正如前述，銷售是一種導向，基于這

4、種導向，銷售商才有必要理解和把握消費者的心理，并通過他們的心理來開發(fā)他們的現(xiàn)實需求和潛在需求。我們在推廣顧問式銷售的過程中，必須時時刻刻注意讓顧客滿意，因為它是整個銷售環(huán)節(jié)中最核心的部分。由于顧客心理本身是一個發(fā)展的、動態(tài)的過程，因此在銷售中絕不可能只看銷售業(yè)績就知認為對顧客心理已經(jīng)有所了解。在營銷過程中，如何更直觀地去把握顧客的心理，而不是僅僅憑經(jīng)驗或者想當然，這需要我們有針對性地開展調(diào)查研究。在銷售實踐中，換位思考有時是非常有價值的。也就是從顧客的角度去考慮他們需要什么樣的銷售。換位思考本身是一個逆向思維的方式，它與我們傳統(tǒng)的推銷理念不同的地方在于，通過這樣的思考，銷售者將能

5、更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾。對于現(xiàn)代的銷售者而言，只有理解了這一點，才算完成了推銷到營銷的過渡。下面我給出一些問題，你可以試著去解讀其心理原因（在這里運用換位思考極富價值）：等過一段時間再說付不起保費我死后錢給別人領(lǐng)，不需要買保險讓我考慮幾天我對保險沒興趣我不需要買保險我要和太太商量一下保險不吉利，不買沒事，一買就出事客戶沉默不語買保險要體檢，太麻煩了買保險最傻了，錢都給保險公司賺去買大樓炒地皮了我寧可把拿去投資，利潤比保險高破解銷售的冰山所謂銷售的冰山，是對銷售行為所產(chǎn)生的現(xiàn)象的一種形象化的描述。我們會在營銷過程中發(fā)現(xiàn)，真正購買產(chǎn)品的客戶永遠只是真正需要這種產(chǎn)品的人群中

6、的很少一部分，也就是銷售業(yè)績所反映出的市場遠遠不是整個市場，潛在的市場非常大。這就象自然界中的冰山，真正浮出海面的只是它的10%，而有90%部分都在海面之下。在銷售實踐中會發(fā)現(xiàn)，關(guān)心和咨詢產(chǎn)品的人會很多，而真正購買產(chǎn)品的不過是很少的一部分人。這說明需求和實現(xiàn)需求往往并不是一回事。購買者不肯購買你的產(chǎn)品，卻又對你的產(chǎn)品感興趣，主要原因在于：他們擔心你的產(chǎn)品并不是他們所需要的；他們對你的產(chǎn)品是否能滿足他們的需要有疑惑；他們需要在同類產(chǎn)品中進行比較和選擇。原因是多方面的，但歸結(jié)起來就是一點：即他們需要有關(guān)購買的正確的建議。這就要求銷售者首先應該成為顧客購買時的顧問。應該指出的是，這并不

7、是要銷售者成為產(chǎn)品的說客。第一步：描繪你的目標客戶每種產(chǎn)品都有它特定的客戶群，營銷者需要把握的是那些特定客戶的需求，正是在這個意義上，做為顧問式銷售的第一步就是找好你的目標客戶。所謂目標客戶，是指營銷者根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)而設計的客戶方向。一般來說，目標客戶具備以下幾個特征：對你所銷售的產(chǎn)品的某一功能有迫切的需求，而這一需求是目前市場上其他種類產(chǎn)品所不能完美提供的；具備一定數(shù)量及支付能力，特別是具備發(fā)展?jié)摿?；在時間與空間上具備條件；對服務的要求適合銷售者來達成。以上幾點只是目標客戶在不