外貿(mào)筆記之買家分析

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1、您好！今天的課程交流內(nèi)容是-買家背景分析！先表揚一下今天積極參于的同學(xué)們，其他同學(xué)沒時間參于進來的，記得認真看記錄哦^_^~~~????買家剖析是回復(fù)詢盤的靈魂，只有對買家作了一定的了解，知道他目前的狀況，他想要的是什么，我們才能針對性去回復(fù)，才能更好地抓住買家的心！相信大家掌握了這些技巧后，后面的外貿(mào)之路會越走越順?。?！PART1：買家背景分析---詢盤內(nèi)容通過郵件的蛛絲馬跡可以判斷出一些客人心理狀況的，本來做銷售的就是要懂得一點心理學(xué)，記得于丹也說過一句話"一個人內(nèi)心缺失的，就會他所關(guān)注的",當(dāng)然

2、除了"內(nèi)容為王"外，還可以其它方面去分析。收到一封詢盤時，判斷客戶有沒有實單、訂單大小，需求緩急，可以通過詢盤的內(nèi)容或一兩次的溝通看出來的~~下面先來分析幾個詢盤內(nèi)容：案例一（兩個詢盤都是關(guān)注產(chǎn)品成本）：（1）DearSir,OurcompanyXXXXXXXXisawholesalerforxxxinItaly.Weareinterestingforyourxxxsopleasesendusacatalogandapricelistforthem.（2）DearSir,?Wearelookingfo

3、rtilecutters（產(chǎn)品名）,pleasegiveusthelistyourproductswiththebestprice.(mainpriceplease)分析：（1）買家是反饋了自己是批發(fā)商，要求給產(chǎn)品目錄和價格，這個很簡單。但是也反饋除了買家不熟悉產(chǎn)品，要產(chǎn)品目錄比較看看什么合適。（2）這個客戶的提到了產(chǎn)品，要求給到好的價格，但是對一些細節(jié)參數(shù)沒有提到。這可以說明兩個問題：第一買家自己不專業(yè)，第二買家要看供應(yīng)商上的相應(yīng)度做細致溝通回復(fù)點：（1）一般這樣的買家我們不要給產(chǎn)品目錄，也擔(dān)心是同

4、行要入市，套取價格。a.所以可以禮貌的告知客戶我們是主要做什么產(chǎn)品的，介紹公司的實力（1-2句話）b.現(xiàn)在買家的市場可能什么產(chǎn)品比較好賣，推薦1-2款（這個不見得一定要知道，具體看買家是哪個國家的，歐美就比較在意質(zhì)量；中東就在意價格）.因為不清楚客戶要什么就報價不好，這樣我們很被動，但是不報價感覺買家又可能對我們印象不好，所以就給個價格區(qū)間參考。c.最后拋出問題，了解買家要什么樣的產(chǎn)品，用于什么地方?案例二（關(guān)注交貨期）DearSir,kindlysendmepic,Ineedquickly8pcss

5、pannerset（產(chǎn)品名稱）frmno6-7to20-22,tellmeweightofthesetndsendquote,telldeliverytime.therewillbeordereverymonthgivmeprice.materialofspannerIneeditlightmayalltogetherofset1kgsaround.（人名）（電話）詢盤內(nèi)容：1.????提供產(chǎn)品照片，產(chǎn)品是8件套spanner規(guī)格：6-7to20-222.????要求每套spanner報價，重量和材質(zhì)

6、以及交貨期，如果價格好每個月都有訂單。如果可以最好將每套的重量控制在一公斤以內(nèi)買家分析：1.????這個人性格屬于很急的，這個時候就直接針對他要的信息，給他資料，而且表述時要語言精簡2.????極其會精打細算的客人，關(guān)注點是交貨期小結(jié)：“tellmeweightofthesetndsendquote,telldeliverytime.”詢盤就是重點是交貨期，其他的是對產(chǎn)品的一些要求，所以如果我們能在交貨期體現(xiàn)出來，產(chǎn)品和買家匹配那么買家應(yīng)該會考慮咱們。建議報價時還要參考一下，每個月都有訂單的量，如果能

7、吸引上來，就可以成為你的長期客戶了。這類目標(biāo)明確的詢盤，我們的處理方法就是快，準?？炀褪腔貜?fù)要快，準就是買家關(guān)注點要把握和要求要回復(fù)準確?！　“咐P(guān)注產(chǎn)品利潤）Dearsir/madem?Thisis（人名）,Ineed2000mmbladesegmentsIamfromindia,Currentpriceiamgettinginmyplace,200pice,fortheprice（價格）rs,This200picelifeis3500squarfeet,Ineedlessthenthispri

8、ce,Ifpossibleplsmailme?Thanks（人名）分析：這個印度買家的英文不好，可見應(yīng)該不是很有國外采購經(jīng)驗的買家或者新手，同時也沒有中國采購的經(jīng)驗，只有本地產(chǎn)品采購的經(jīng)驗；還有一個關(guān)鍵點：買家最關(guān)注的價格，質(zhì)量方面可能要求不大，那么我們站在買家的這個角度，怎么去回復(fù)更能吸引買家。1，核算自己的產(chǎn)品成本+國際貨運及其他費用，看能否達到低于買家的目標(biāo)價格；1）如果價格OK,推薦合適的產(chǎn)品；如果有印度市場的經(jīng)驗可以重點介紹，并說明價格的優(yōu)勢。