資源描述：
《平安蹇宏壽險營銷的專業(yè)話術(shù)與差異化經(jīng)營》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、贈品專區(qū)：名牌化妝品DHC??愛心煎蛋鍋??兒童玩具??兒教光盤??韓版熱銷女包免費索取??休閑購物吧??蘭蔻小黑瓶微活動??迪奧diorkiss水之吻唇蜜唇彩??更多?免費抽獎：免費贏取iphone??ipad大獎??更多?注冊有禮：品牌購物大全??時尚購物大全??藝術(shù)生網(wǎng)??http://www.i7186.com壽險營銷的專業(yè)話術(shù)與差異化經(jīng)營(蹇宏)作者：蹇宏機構(gòu)來源：中國保險網(wǎng)點擊數(shù)：581更新時間：2006-7-24（蹇宏在壽險分會的演講）今天我要講的很多。第一個要講的是感恩的心。要感謝的人太多，要感謝的事太多，真的無法用語言來表達(dá)。只能說謝天，謝地，謝人?？蛻艟褪?/p>
2、我心中的一片天，他們給了我生命中的所有一切。感謝客戶這片替我延伸生命的天空。第二感謝孕育了自強不息我的平安這塊大地，正是在平安這塊大地上我才能生根發(fā)芽。感謝所有支持關(guān)心幫助過我的人，正因為他們才使我有了再攀高峰的勇氣。我要講的第一點是信用道德牽引。在我們今天的壽險營銷當(dāng)中道德信用已經(jīng)成為一個非常關(guān)鍵的問題。我們集團公司的領(lǐng)導(dǎo)，我們壽險的王總不止一次地講到，我們要建立一支最具道德水準(zhǔn)的隊伍，為什么道德在壽險營銷中占有一個非常重要的地位。我把他提出來稱作壽險營銷的牽引力，如果離開道德信用的牽引，我們的壽險營銷將失去方向，我們的壽險營銷將走到一條我們真的不敢想象的路上去。前一段時間
3、我們極個別的一些業(yè)務(wù)員的道德言行，導(dǎo)致了我們很多的兢兢業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)員，導(dǎo)致我們整個公司品牌，導(dǎo)致整個行業(yè)都受到了影響，所以大家應(yīng)該看到道德信用對我們有多么多么的重要。保險這種商品和其他商品都不一樣，壽險的真諦就是用金錢去規(guī)劃美好的人生，去關(guān)注美好的人生。我們壽險不是用生命和器官去換金錢，而是用金錢去規(guī)劃美好的將來。壽險營銷賣的就是父母對子女的關(guān)愛，賣的是子女對父母的孝心，賣的是自我價值的實現(xiàn)，賣的是天長地久的真愛，賣的是子女受教育的權(quán)力，賣的是天倫之樂，是完美人生。壽險營銷的核心是人人為我，我為人人。壽險是一種非常人性化的商品，我們只有用我們的道德，我們的信用才能讓客戶感受到壽
4、險的好處。中國的壽險跟國外比尤為艱難，不是中國人沒有保險意識，是中國人沒有得到保險的好處，沒有體會到保險帶給我們的美好人生，所以只能靠我們用自己的信用，自己的道德去打動、去牽引、去感染我們的客戶。關(guān)于道德方面，最近我做了一些事情。從前年開始，我就在我的遺囑里面留下了為客戶終身服務(wù)的基金，這是跟北京的趙小東會長一起的一種做法。我們在身后都留下了為客戶終身服務(wù)的錢。我可能明天就離開這個世界，但我的客戶他們還要有自己美好的一生，那我必須在我的身后，做到讓我們每一個客戶，讓我的服務(wù)能陪伴他們終身。這才叫終身服務(wù)，所以我在我的身故受益金里面留下了三百萬給客戶。我自己買的保險非常多，保額
5、已經(jīng)達(dá)到了一千四百萬。最近我又在我的團隊建立了終身服務(wù)基金，去年我還以客戶的名義在湖北的武豐建立了一所平安思源中學(xué)，也是感謝我的公司平安，感謝我所有的客戶。讓客戶知道蹇宏是一個有信用的人，讓客戶知道蹇宏的團隊、蹇宏這個人不是只懂得為自己嫌錢的人。當(dāng)這樣的人，這樣的一個團隊，這樣的一支隊伍出現(xiàn)在客戶的面前的時候，他們沒有理由不相信人壽保險會帶給他們美好的東西，他們沒有理由不相信人壽保險可以去規(guī)劃美好的將來。其實我很少去買商品，而是經(jīng)常去跟客戶講我的人生夢想，我說我將來最大的一個夢想就是在海南島建一所養(yǎng)老院?？蛻魡枮槭裁茨兀艺f我得規(guī)劃自己的終身呀，將來我老的時候，可能兒子都不在
6、我的身邊，那時候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一塊，每天誰也不用擔(dān)心別的事情，早晨開早會，晚上開舞會，中午跟幼兒園聯(lián)歡，多美好的生活啊。所以就是更多好把美好的東西向客戶展現(xiàn)，但這種展現(xiàn)必須以道德和信用來做一個牽引。接下來我要講的第二點是專業(yè)技術(shù)的支撐。光有道德信用的牽引，你可以成為一個合格的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，但要想把他做大，成就一番事業(yè)，必須要有專業(yè)技術(shù)的支撐。我最近越來越感覺到專業(yè)技術(shù)的重要性。我們現(xiàn)在這個社會需要的醫(yī)生而不是藥劑師。當(dāng)我們拎著藥箱問客戶你需不需要這種藥，很多人知道你是賣藥的都不會要。但如果有一個人說，蹇宏我看你臉色不太好看，我一定會問他，你看我吃點
7、什么藥？所以我講這個社會需要的是醫(yī)生而不是藥劑師。我去年開始用幾個比較專業(yè)的銷售方法，取得了不小的進步。這里用兩個案例來跟大家分享。我去年用的一句最典型的話就是，"其實買保險是可以不用錢的"。所有客戶不買保險最主要的原因就是不愿意掏錢。假如你找到一種可以不掏錢買保險的方法，他一定會買。我這套方法每次演講讓不是做保險的人上臺都可以馬上促成，很簡單，我每次在深圳都告訴我所有的客戶，買保險其實是可以不用錢的，只要你在銀行有存款，就可以買到保險。不用花你一分錢，也不用把錢轉(zhuǎn)到保險公司，只要你擁有銀行存款。很多人
